谈判的类型

    提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但可能又都会觉得离自己比较远，谈判是专业谈判大师的事情，和我有什么关系呢？事实上，生活中，谈判无处不在，无时不有，不管你喜不喜欢，愿不愿意，接不接受，你几乎每天都要进行着各种各样的谈判。

    在家里，丈夫对妻子说：“我们银行账户现在有25万元，我看我们就用这笔钱买辆车吧？”

    妻子：“不，买车不划算，我们应该买个房，用这笔钱来付房子的首付，我们不仅能住得更舒适，房子还能升值。”

    在商场里，一个女士看上一件大衣，对销售员说：“这件大衣能不能便宜点？”

    店主：“那你给个价吧？”

    女顾客：“450元怎么样？”

    店主：“不，在市面上这个价绝对买不到货。”

    在办公室里，下属对领导说：“我在公司一直干着双份的工作，什么时候能给我加薪？”

    总经理：“是的，你的表现很出色，可是今年公司的效益不好，等两个月再说吧。”

    谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事情，怎么样才能做到在谈判中挥洒自如，游刃有余，既实现自己的目标，又能与对方实现双赢呢？

    许多人认为，谈判就是要针锋相对，剑拔弩张，势不两立，谈判的结果在非输既赢。其实，这是一种错误的观念，商务谈判并不是一场你死我活的争斗，而是一次双赢的交易，当双方各有所得各有所取时，才算是真正意义上的谈判。谈判包括以下三种类型：竞争型谈判，合作型谈判和双赢谈判。先来看个案例来了解这三种不同类型的谈判。

    HT公司计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归新盈地区所有，新盈地区想通过出售地皮来获得资金，来办一个机械厂，为本地区的一些贫困家庭解决就业问题。而HT公司则站在维护企业利益的立场，他们想在购买地皮使用权上尽量省下一些钱，用于扩大商场规模。

    在谈判中，宣传部经理说：“我们这块地皮的售价是300万。”

    HT公司代表：“别开玩笑了，这块地皮顶多值200万。”

    经理：“我是认真的，300万，少一点我们也不会卖。”

    代表：“这个报价实在太荒唐了，我们出价200万已经算是看得起你们了。”

    经理：“我说了300万就是300万，你所能做的就是在合同上签字，然后就把钱付给我们，如果你付不起这个价格，那就算了。”

    代表：“哼！如果你想要我签署那样一份合同，那就等太阳从西边出来吧。”

    在这个情境中，买方希望以最低的价格成交，而卖方则希望以最高的价格达成交易，双方都在全力谋求已方利益的最大化，这种非此即彼、非输既赢的情况就是竞争型谈判。

    竞争型谈判旨在削弱对方评估谈判实力的信心，不惜一切代价让己方赢得胜利。通过这样的谈判方式换来的谈判结果，往往会伤及双方的合作关系。

    第二轮谈判，HT公司代表说：“我们准备用这一块地皮建一个超市，由于超市是分店，需要向总部请示，而你们给出的300万的报价实在太高，在资金申请上，我们恐怕很难通过总部这一关。”

    宣传经理：“我们出售这块地皮的目的是想要投资办厂，解决本地区的就业问题，说实话，300万这个售价才刚刚够我们办厂的预算。”

    代表：“我了解了，既然你们办厂的预算不足，那么我们愿意把价格提高到250万。”

    经理：“好吧，考虑到你们资金申请有一定的困难，我们也会好好考虑250万这个报价的。”

    这一次，谈判双方都表示出了合作和交流的态度，试图公平对待对方，这种情况就是合作型谈判。

    合作型谈判的主要内容是妥协以及不要损失过多，这种谈判很少损害双方的合作关系，但是也不能增进合作关系。

    第三轮谈判。HT公司代表：“既然你们的主要目的是为了解决地区就业问题，那我倒是有个建议。”

    宣传部经理：“噢！您有什么好主意不妨说说？”

    代表：“如果你们愿意把地皮售价降到200万，那么，我们可以在商场建成之后，为本地区每个困难家庭提供一个就业名额，不知你意下如何？”

    经理：“嗯，这主意不错，我很赞同。”

    代表：“那就这么说定了。”

    经理：“很高兴我们双方都得到了一个满意的结果，我们这就签合同吧。”

    买方和卖方都找到了自己需要的方案，双方皆大欢喜，这就是双赢谈判。

    双赢谈判强调是：通过谈判，不仅要找到最好的方法去满足双方的需求，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。双赢谈判的结果是你赢了，但是我也没有输，在拥有长期共同合作和利益的情况下，双赢谈判无疑具有巨大的发展空间。