谈判的基本原则

    会议室，谈判桌前，L公司的埃里克和安然公司的依琳正在进行一次商业谈判。谈判中依琳说：“不瞒你说，对于你们新开发的技术，我们很感兴趣，所以我们希望能尽快和贵公司合作。”

    埃里克：“很好，那么，我们直接进入主题，请你开个价吧！”

    依琳：“我们经过慎重考虑，决定支付30万元的技术转让费，你方意见如何？”

    埃里克：“什么？请你再报一遍？”

    依琳：“我们出30万元的技术转让费。”

    埃里克：“笑话，依琳小姐，我没有时间和你开玩笑。”

    依琳：“我是非常认真的，埃里克先生。”

    埃里克：“50万，少一分我都不卖。”

    依琳：“30万也已经是我们的极限了，不能再高了。”

    埃里克：“看来你我双方需要时间重新去评估这项技术的价值，我们另外约定洽谈的时间吧，一周后怎么样？”

    依琳：“我同意，我想，你不会忘记我们已经签订的协议，双方不得向外界透露有关交易的情况吧？”

    埃里克：“我是个规矩的生意人，懂得遵守规则。”

    一周后……

    两个人再次来到会议室里谈判，埃里克：“很高兴我们双方再次坐到了一起，为了表示我们的诚意，我方愿意以45万的低价转让。”

    依琳：“对于你的让步，我表示感谢，但是，我认为，30万的报价是合情合理的。”

    埃里克很恼怒地大声说：“叫你的30万见上帝去吧，我们不卖了。”说完就打算走入。

    依琳小姐叫住埃里克，说：“埃里克先生，请留步，据我得知，我们双方先前的谈判内容已经被泄露出去了，你违反了我们之间的协议，你知道这样做的后果是什么？等着收我的律师信吧！”

    埃里克：“哼，尽管去告吧，我会反告你损毁我的名誉。”

    这是一次不知道效仿的谈判，成功的谈判应该是参与者都感到了有所收获，通过谈判既能得到实质利益，又能与对方建立起合作的关系。在某种程度上来说，友好的合作关系比任何一场谈判的实质利益都重要。为了通过谈判实现双赢的目的，谈判者就应该自觉主动地遵循谈判的基本原则。

    一般来说，谈判应遵循以下原则：真诚守信、平等互利、谋求一致、依据客观标准以及灵活变通。谈判者在谈判中保持真诚守信是相当重要的，谈判者说出的话必须成为今后对方所信赖的依据。如果双方之间有过约定，就必须遵守承诺。可以说，谈判双方真诚守信，就在很大程度上奠定了谈判成功的基础。

    平等互利原则是谈判成功的基本条件，所谓平等，是指商务谈判中，无论各方的经济实力强弱、组织规模的大小如何，其在经济和法律地位上都是平等的。当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有同样的否决权，经双方协商一致才能达成协议，而不能一家说了算。所谓互利，是指交易双方在谈判中都有利可得，彼此不以牺牲对方利益为目的。

    谋求一致原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。谋求一致原则要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴而不要仅仅是视为谈判对方。同时，要承认利益分歧，正是由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合，才会形成共同利益。

    在谈判过程中，谈判双方应该依据一定的客观标准，如等价交换、国际惯例、法律法规等，坚持客观标准有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。

    灵活变通对于谈判是非常有益的，当双方的意见产生冲突时，尽可能想办法和解，或者可以从另一个角度，寻求新的解决办法从而更好地进行交易。