第二章 第一单自杀件

    时间回到2011年9月份，经过一个月的培训，馨雨通过了保险代理资格证的考试，在2011年9月10日正式加入安平保险公司，成为了一名保险销售代理人员。

    今天是正式入职的第一天，也是个周一，王翔带她来到保险公司的职场，那是一个开放式的大格子间，放着十几张桌子，一张桌子就是一个小组，每张桌子上都放着一个牌子，上面写着主管的名字，一个桌子配七八个凳子，馨雨坐在写着王翔的牌子的那张桌子上有点无所事事，她看着旁边的同事，有点好奇，有的同事看起来年龄很大，头发都白了，有的却看起来很小，一脸稚气未脱的样子，当然更多的是和她年龄差不多的小嫂子，还有穿衣⻛格也是千奇百怪，大热天的，有的穿着很整⻬的职业套装，有的却穿着吊带裙，还有的更滑稽，上面穿着很淑女的衬衫，下面却穿着短裤，趿着拖鞋。

    馨雨正东张⻄望的时候，王翔殷勤的给她倒来一杯水，然后叮嘱她，等一会有迎接新员工的早会，她要上台发言，要她准备一下，主要就是聊一下以前是做哪行的，然后为什么要来保险公司，以后在保险公司对自己的职业有什么规划这类的。

    到了八点半，早会开始，按照保险公司的惯例，开始放公司司歌，《祝你平安》，所有的人都站了起来，跟着音乐一起唱歌，这个仪式馨雨在培训时已经经历过，所以也没有觉得突⺎，等到正式迎接新员工的环节，前面还好，包括馨雨一共五个新员工，每个人都在台上发言，总结过去，畅想末来，结束发言之后，主持人说:最后一个环节，给师傅敬茶。馨雨站在台上，有点想笑，这是个什么仪式?要拜把子吗?是不是还要当场杀只公鸡歃血为盟，但是看到台下几位严肃认真的师傅，她赶紧收敛了笑容，接过秘书递来的茶杯，学着旁人，郑重其事的对王翔说:师傅，喝茶。王翔也毫不客气，接过茶杯，一饮而尽，还搞一句，放心，跟着我，六个字:听话照做跟随;不仅让你有钱赚，还家庭事业两不误。

    刚刚上班，馨雨有好多不习惯的地方：首先：公司的职场是没有她熟悉的格子间，更不可能给她配备单独的电脑和办公用品。公司的职场更象是一个大大的菜市场，有无数个档口，除了免费的水和电，这里的任何东西都是要钱的，连上完厕所擦手的纸都是自己从家里带过来的，其次，顺利上了号之后，她发现王翔对她的态度不象从前那么客气了，在客气中夹杂了一丝丝上级对下级的傲慢和笃定，后来馨雨才知道，上了号就相当于跟你的主管签了卖身契，你在保险公司办理了入职手续，公司就发给你一个工号，你的工号在这家保险公司是唯一的，和身份证一样，如果你对你的主管不满，想换个主管或者换个部门，对不起，只有一种方法：先离职，然后过半年后再重新入职，那么就意味着你以前辛辛苦苦做的业务和积累的客户全部归零。最要命的是，你以前所有签单的客户都会接到公司群发的短信，内容如下：我们很抱歉的通知您，您的保险代理人XX因个人原因已从安平保险公司离职，你后续的保险服务将由公司另外指派专人为您服务，祝您平安！

    这就是馨雨所在的保险公司的人事制度，也是这种非人性化的制度，让馨雨在保险公司上班的这十年，无数次动过想走的念头，又无数次忍气吞声的留了下来。毕竟，这么多年来，馨雨有80%以上的客户是亲戚和朋友，还有20%的客户是朋友的朋友，或者更远一点是朋友的朋友的朋友，馨雨内心深处是羡慕那些靠陌生拜访签单的业务员的，她所有的单子没有一单是陌生客户，基本上都是有点沾亲带故的，或者是一个办公室里，财务总监是她的客户，慢慢的，会计也成了她的客户，出纳也成了她的客户，最后，出纳的妹妹也加她的微信，找她买保险了，这是后话了。

    在刚入职的第一个月，馨雨并不顺利，压根签不到单，馨雨象没头的苍蝇，也不知道到那里找客户去签单，她以前是做会计的，做的事情单纯，认识的人也有限，现在她转行做保险，身边除了几个非常要好的朋友，其他人压根不知道她换了工作，本想得到老公的支持，刘小兵一句话打破了她的幻想，你要改行卖保险我不反对也不支持，我也不会买，你也不要骚扰我的亲戚和朋友。馨雨气个半死，心里憋着一股气，老娘以后就是要饭也要不到你家门口，她在家里看着通讯录，一筹莫展，眼看着时间一天天过去，王翔也急了，马上到月底了，馨雨如果不开单，就会影响他的绩效，也会影响他的收入。于是，9月30日的早上，开完早会，馨雨背着包正准备离开职场，王翔叫住了她，说有事要跟她谈谈。

    王翔说话开门见山：张馨雨，今天是9月份最后一天，你有没有单子签？馨雨有点不太习惯，他平时对她客气的狠，总是叫她馨雨，今天连名带姓的，感觉有点陌生，馨雨支支吾吾的答道：没有，我现在身边的朋友只有几个知道我转行了，我都不好意思跟她们开口。王翔瞬间板起了脸，语气也变得生硬起来：你培训的时候，公司的薪酬制度你还记得吗？我今天提醒你一下：你是9月10日上的号，有三个月试用期，你只有这三个月的试用期有底薪，但是这底薪是有条件的，你签多少钱的单子你的底薪才有多少钱，简而言之就是，按照公司的最低要求，你这个月至少要签一个四千的单子，才有二千的底薪，你明白吗？馨雨心里想，我明白有什么用，现在这节骨眼，月底最后一天，我到哪里去找个客户签单？馨雨沉默不语，王翔态度稍稍缓和了一点，他今天的目的就是要馨雨开个单，如果找不到客户，就要馨雨自己买一个保险，以免影响他自己这个月的收入，所以他现在不能把气氛搞得太僵。

    王翔把话题引到了公司的产品上，问道:你觉得你现在学的所有产品，你最喜欢那个？馨雨还不知道这是个坑，略加思索答道:我觉得金利还不错，一年存一千多块钱，每二年返700元，还有分红，然后还可以把孩子的医疗加上去，边存钱边返钱，比较符合中国人的储蓄习惯。王翔马上附和道，对啊，这个产品是蛮好，你看你，从来也没有想过给你孩子存点教育金、婚嫁金什么的，这个起点低，你完全可以给你姑娘买一个吗！王翔迅速拿起桌上的笔和纸，给馨雨算起了帐：你看，金利是一份起卖，一份是一千二百块钱，你买三份三千六百元，加上孩子的医疗，一年就四千多块钱，你的底薪就有二千块，加上产品佣金你这一单一共可以拿3500元左右，相当于你给孩子买个保险只花了几百块钱，对不对？还有，你自己是做保险的，你到外面推销产品，客户问你，你说这个产品好，你自己给孩子买了吗？你没买，你要客户怎么信任你？你买了，很简单，你把保险合同带在身边，客户问，你马上把保单拿出来，撂在桌子上，看，这个产品真的好，我自己就给孩子买的这个，你出克谈业务是不是理直气壮?

    王翔口沫横飞，他的眼睛在黑框眼镜后面闪出狡黠的光芒，馨雨就这样被王翔绕进去了，开了进入保险公司的第一个单子，这个在行业内叫自杀件，意思就是客户不买单，你自己给自己买单，听起来好象很有道理，你自己做保险肯定要给自己家人先配齐所有的保险产品，否则，你到外面销售产品怎么有底气？

    其实，静下心来仔细思索一下，保险公司不就是这样赚钱的吗？为什么进保险公司的起点低，是个人都可以上个号进来卖保险？学历不限，婚否不限，以前的从业经历不限，只要你不是坐过牢贩过毒，从20岁到50岁，你都可以进来卖保险，馨雨在这行快十年了，看到的太多了，超市里卖牛奶的大姐，做成了部门经理，开驾校的大佬，做成了业绩高手；还有全职太太，KTV的小姐，开着宾利来上班的富二代；铁打的营盘流水的兵，反正你只要进入了保险公司，首先就是接受N多的培训，这些培训的目的只有一个，颠覆你以前所有的认知，让你空杯心态，认同这行的销售理念，让你从根本上认识到保险是必需品！保险公司天天开早会，天天培训，无非就是意外无处不在，没有保险的人生是残缺的！你不买保险就是在裸奔，连汽车都有交强险，你自己居然连个最基本的寿险都没有？你走在路上都有可能楼上掉个花盆把你脑袋砸个洞，所以，你进保险公司的第一件事，就是给你自己和全家买齐所有的保险！