第四章 馨雨卖了一单一百万的保险
2012年，是中国各大保险公司业绩高速发展的一年，特别是馨雨所在的安平保险公司，自诩为保险公司的行业老大，公司在2012年率先推出了科技驱动金融创新的理念，打出了让客户享受全方面金融服务的口号，这些高大上的经营理念加上N多的培训课程，让馨雨觉得自己所在的保险公司是全中国最好的保险公司，公司的讲师培训时甚至叫嚣，现在的中国：只有两家保险公司，那就是安平保险公司和其他保险公司！我们的业务员出克谈业务没有和其他保险公司的PK，只有和我们自己同行的PK!我们PK的不是产品，是服务！我们不是普通的销售员，我们是传递爱的使者！
馨雨听得热血沸腾，她顿时觉得自己身上承载了历史使命，自己作为安平公司的一名员工，有责任、有义务把每一份保障送到千家万户，带着这种销售理念，馨雨在2012年的开门红的一月，居然成交了一单年交保险费一百万的保险理财产品。这一单，不仅给馨雨带来了收入，还带来了铺天盖地的荣誉，这一单，在她所在的营业部，简直就象一个炸弹一样炸开了花，有羡慕她的，有妒忌她的，也有真心祝贺她的！其实刚刚开始，馨雨也没有想到她这个客户会买这个产品，她签这个单子确实也有一定的运气成分！
事情的经过很简单：那时候微信刚刚上线一年左右，平常人们联系更多的还是电话、短信或者是QQ；每年到了一月份，为了创造高保费高绩效，各大保险公司都会推出限时限量销售的保险理财产品，馨雨所在的安平保险公司也不例外，这种保险理财产品的收益分高、中、低三档，说实话，按照高档收益算，这个产品比银行五年期的定期利率还要高，产品的投资回报率确实不错，但是如果按照正式的保险合同保证的低档收益，这个产品谁都不会买，那一年五六个点的银行理财产品满天飞，谁会买你收益这么低的保险理财产品啊？
但是馨雨听话啊，王翔怎么说，她就怎么做，她按照王翔整理好的话术，挨个给她通讯录上的名单打电话，甚至连八杆子打不着的人都打：xx你好，你现在方便电话吗？我是张馨雨，我现在已经入职安平保险公司了，我们公司元月8号将上市一款限时限量销售的保险理财产品－财富宝贝，这个产品只卖一天，10万起卖，周六下午五点我们公司将在武汉惠喜来大酒店举行产品发布会，现场认购，请问您有没有时间来参加？馨雨一共打了70多通电话，直接拒绝的有50多个人，碍着面子模棱两可的说到时候看有没有时间再说的有10多个，最后确定来的只有三个，里面居然有一个是只有一面之交的，她以前医疗器械公司老板的老婆！
挂了电话，馨雨有些忐忑不安，她问王翔，这样做有用吗？王翔其实心里也没底，他比馨雨也就早来保险公司半年，这个开门红他今年也是第一次打，但是在馨雨面前他不能露怯啊，他硬着头皮答道：没问题，只要她们能来，听了产品发布会，绝对要买，这个产品卖的不是收益，是理财观念，我们请的讲师可是深圳总部飞过来的大咖，外来的和尚好念经啊，他讲这个产品可以说是驾轻就熟，你不用担心，只要你的客户来听了，保证心动！
可是到了周六下午四点钟，意外还是发生了，说好要来的二个半熟不熟的朋友都推脱有事来不了了，馨雨很沮丧，她心里想，老板娘只在公司的年会上见过一面，点头之交而已，她过不过来参加产品发布会二说，来了也不见得会买。王翔这时候也没了主意，他劝道：反正你已经来了，客户不来你自己进去听一下，熟悉熟悉产品也行，这种类型的产品公司每年都会在开门红的时候卖，你今年没有客户，不代表你明年没有客户！也不代表你永远没有这类客户！馨雨心里想，说的好听，公司开产品发布会，还要卖票赚收入，一张票200元，三张票我就花了六百块，客户来不来都是我自己掏腰包，保险公司的算盘打得真是精啊，客户来不来没有关系，羊毛出在羊身上，公司反正是不做赔本生意的！不过幸运的是：老板娘居然来了，不仅来了，还非常认真的听完了产品发布会，但是，在现场认购产品时，老板娘并没有任何要买的举动，她甚至连晚餐都没有吃就走了，临走时馨雨送她上车时，她只说了一句话，产品我听懂了，我要跟肖军商量一下，我决定买了再联系你！
老板娘走了，馨雨是彻底绝望了，600元毛爷爷打了水漂，这种什么狗P产品发布会我再也不会参加了，一分钱没挣，还要到贴钱，什么狗P公司沙！馨雨忍不住跟王翔大发牢骚，王翔只好安慰她，说不定你这个客户要买咧，她要是买个10万，你这一单的佣金就是1万，再加上加佣七七八八的，你可以拿一万五千多，这一单稳赚不赔啊，还算这个小帐？其实私底下王翔心里打的是自己的小算盘，象保险公司这种大型产品发布会，每个部门都是有任务的，整个阳光营业区50多个部门，一共分到1500张票，按照部门人数多少切分门票，然后部门经理先垫钱把门票领回来，切分到每个小组，王翔小组一共十个人，分了8张票，如果馨雨不掏钱买这三张票，这600块钱就由自己掏，他总得找个垫背的吧！这就是人性，涉及到利益，每个人的心里都有本帐，自己的小算盘打的砰砰响，管别人干吗？
事情过了二天峰回路转，老板娘主动跟馨雨联系，说要她把计划书做个年交保费50万的和年交保费100万的，带过来跟她老公一起讲解一下，如果产品确实不错，她想给自己女儿买一个。馨雨挂了电话欣喜若狂，她马上找到王翔商量对策，毕竟这种保险理财产品她从来没有卖过，她也不知道卖点在哪里！而且保费这么高，她有点不知所措，狗头军师这时候也没了主意，这一单太重要了，关乎到他小组的业绩，甚至关乎到整个部门的业绩，他马上找到他的师傅，部门经理黄小姗汇报情况！说起这个黄小姗，也是个厉害的角，她今年已经50多了，以前是在一个国营纺织厂当车间主任，后来厂里改制，她也是误打误撞进了保险公司，现如今在保险公司摸爬滚打也有20多年了，虽然文化水平不高，但是除了有当车间主任的经验，这20多年在保险公司牛鬼蛇神的客户她也见了不少，她知道保险这个东西如果观念通了大单子是非常容易进来的，主要还是看业务员身边有没有这种优质客户，她思索了一下，觉得仅凭馨雨和王翔这两只菜鸟很有可能会把单子搞黄，于是她当机立断跟馨雨说，你别怕，这个单子我陪你去谈，你全程不要多嘴，我保证帮你搞定！
签单的过程异常顺利，其实了解老板娘的家庭结构后，就一点都不奇怪了，老板娘是泰平医院内科的护士长，她比老板小20岁，是老板第二个老婆，第一个老婆给老板生了个儿子，已经18岁了，而老板娘的姑娘今年才刚满三岁，老板娘看中的不是这个产品的收益，而是她必须在老板有生之年合理合法的给她姑娘留一笔钱！
黄小姗在整个签单过程中如行云流水一气呵成，她把产品也包装的高大上，虚张声势的表示这个产品有多么多么好，是安平保险公司司庆的定制产品，如果错过了这次机会，这辈子都会后悔，过了这个村没这个店了！她看到老板犹豫是买100万还是买50万时，非常坚决的帮老板做了主，她说道：这个产品一年交100万，三年就是三百万，相当于你在一个看不见的银行存了一笔钱，但凡你以后做生意遇到危机，你这笔钱绝对不会被查封，而且这笔钱还可以作为一笔流动资金，如果你以后急用钱，它可以用保单贷款的形式贷90%出来，随借随还，帮你度过难关；还有，这个保险是买在你姑娘名下的，如果她长大以后遭遇了婚姻危机，这笔钱别人一分钱都拿不走！不管你们俩在还是不在，你们的爱伴随这份保单永远陪伴在你孩子身边，保单发黄，想起爹娘，这笔钱永远是她坚实的后盾！这两个卖点深深打动了老板和老板娘，这就是一份沉甸甸的爱啊，给我姑娘一生一世的爱啊！老板大手一挥，做了决定，买100万的！接下来签字刷卡划帐，这个单子就这样波澜不惊的签进来了！
馨雨听得热血沸腾，她顿时觉得自己身上承载了历史使命，自己作为安平公司的一名员工，有责任、有义务把每一份保障送到千家万户，带着这种销售理念，馨雨在2012年的开门红的一月，居然成交了一单年交保险费一百万的保险理财产品。这一单，不仅给馨雨带来了收入，还带来了铺天盖地的荣誉，这一单，在她所在的营业部，简直就象一个炸弹一样炸开了花，有羡慕她的，有妒忌她的，也有真心祝贺她的！其实刚刚开始，馨雨也没有想到她这个客户会买这个产品，她签这个单子确实也有一定的运气成分！
事情的经过很简单：那时候微信刚刚上线一年左右，平常人们联系更多的还是电话、短信或者是QQ；每年到了一月份，为了创造高保费高绩效，各大保险公司都会推出限时限量销售的保险理财产品，馨雨所在的安平保险公司也不例外，这种保险理财产品的收益分高、中、低三档，说实话，按照高档收益算，这个产品比银行五年期的定期利率还要高，产品的投资回报率确实不错，但是如果按照正式的保险合同保证的低档收益，这个产品谁都不会买，那一年五六个点的银行理财产品满天飞，谁会买你收益这么低的保险理财产品啊？
但是馨雨听话啊，王翔怎么说，她就怎么做，她按照王翔整理好的话术，挨个给她通讯录上的名单打电话，甚至连八杆子打不着的人都打：xx你好，你现在方便电话吗？我是张馨雨，我现在已经入职安平保险公司了，我们公司元月8号将上市一款限时限量销售的保险理财产品－财富宝贝，这个产品只卖一天，10万起卖，周六下午五点我们公司将在武汉惠喜来大酒店举行产品发布会，现场认购，请问您有没有时间来参加？馨雨一共打了70多通电话，直接拒绝的有50多个人，碍着面子模棱两可的说到时候看有没有时间再说的有10多个，最后确定来的只有三个，里面居然有一个是只有一面之交的，她以前医疗器械公司老板的老婆！
挂了电话，馨雨有些忐忑不安，她问王翔，这样做有用吗？王翔其实心里也没底，他比馨雨也就早来保险公司半年，这个开门红他今年也是第一次打，但是在馨雨面前他不能露怯啊，他硬着头皮答道：没问题，只要她们能来，听了产品发布会，绝对要买，这个产品卖的不是收益，是理财观念，我们请的讲师可是深圳总部飞过来的大咖，外来的和尚好念经啊，他讲这个产品可以说是驾轻就熟，你不用担心，只要你的客户来听了，保证心动！
可是到了周六下午四点钟，意外还是发生了，说好要来的二个半熟不熟的朋友都推脱有事来不了了，馨雨很沮丧，她心里想，老板娘只在公司的年会上见过一面，点头之交而已，她过不过来参加产品发布会二说，来了也不见得会买。王翔这时候也没了主意，他劝道：反正你已经来了，客户不来你自己进去听一下，熟悉熟悉产品也行，这种类型的产品公司每年都会在开门红的时候卖，你今年没有客户，不代表你明年没有客户！也不代表你永远没有这类客户！馨雨心里想，说的好听，公司开产品发布会，还要卖票赚收入，一张票200元，三张票我就花了六百块，客户来不来都是我自己掏腰包，保险公司的算盘打得真是精啊，客户来不来没有关系，羊毛出在羊身上，公司反正是不做赔本生意的！不过幸运的是：老板娘居然来了，不仅来了，还非常认真的听完了产品发布会，但是，在现场认购产品时，老板娘并没有任何要买的举动，她甚至连晚餐都没有吃就走了，临走时馨雨送她上车时，她只说了一句话，产品我听懂了，我要跟肖军商量一下，我决定买了再联系你！
老板娘走了，馨雨是彻底绝望了，600元毛爷爷打了水漂，这种什么狗P产品发布会我再也不会参加了，一分钱没挣，还要到贴钱，什么狗P公司沙！馨雨忍不住跟王翔大发牢骚，王翔只好安慰她，说不定你这个客户要买咧，她要是买个10万，你这一单的佣金就是1万，再加上加佣七七八八的，你可以拿一万五千多，这一单稳赚不赔啊，还算这个小帐？其实私底下王翔心里打的是自己的小算盘，象保险公司这种大型产品发布会，每个部门都是有任务的，整个阳光营业区50多个部门，一共分到1500张票，按照部门人数多少切分门票，然后部门经理先垫钱把门票领回来，切分到每个小组，王翔小组一共十个人，分了8张票，如果馨雨不掏钱买这三张票，这600块钱就由自己掏，他总得找个垫背的吧！这就是人性，涉及到利益，每个人的心里都有本帐，自己的小算盘打的砰砰响，管别人干吗？
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签单的过程异常顺利，其实了解老板娘的家庭结构后，就一点都不奇怪了，老板娘是泰平医院内科的护士长，她比老板小20岁，是老板第二个老婆，第一个老婆给老板生了个儿子，已经18岁了，而老板娘的姑娘今年才刚满三岁，老板娘看中的不是这个产品的收益，而是她必须在老板有生之年合理合法的给她姑娘留一笔钱！
黄小姗在整个签单过程中如行云流水一气呵成，她把产品也包装的高大上，虚张声势的表示这个产品有多么多么好，是安平保险公司司庆的定制产品，如果错过了这次机会，这辈子都会后悔，过了这个村没这个店了！她看到老板犹豫是买100万还是买50万时，非常坚决的帮老板做了主，她说道：这个产品一年交100万，三年就是三百万，相当于你在一个看不见的银行存了一笔钱，但凡你以后做生意遇到危机，你这笔钱绝对不会被查封，而且这笔钱还可以作为一笔流动资金，如果你以后急用钱，它可以用保单贷款的形式贷90%出来，随借随还，帮你度过难关；还有，这个保险是买在你姑娘名下的，如果她长大以后遭遇了婚姻危机，这笔钱别人一分钱都拿不走！不管你们俩在还是不在，你们的爱伴随这份保单永远陪伴在你孩子身边，保单发黄，想起爹娘，这笔钱永远是她坚实的后盾！这两个卖点深深打动了老板和老板娘，这就是一份沉甸甸的爱啊，给我姑娘一生一世的爱啊！老板大手一挥，做了决定，买100万的！接下来签字刷卡划帐，这个单子就这样波澜不惊的签进来了！
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