005 谋划先从基业起
兜兜转转，乘兴而来败兴而归。
回到自家经营部，余天明去到门面后边的大院。走出后门，视线陡然开阔，大院呈南北布局。北边是包装箱周转区。
装满空酒瓶的木制包装箱层层叠叠，以300箱为一堆摆放得整整齐齐，每一堆箱上加盖着一层油布防雨防晒，油布的四个边角被麻绳拉着绑在包装箱的木条上。
大卡车一次装载的最大数量是300箱，这种堆放便于装车管理。这个年代喝完啤酒的空瓶子厂家都要回收，进多少货就得提供多少空包装瓶。
没有空包装瓶周转，那就得交付相应数量的包装押金，木箱加上24个空瓶子押金为15元，用时不退，不用时返还空包装瓶后凭押金条退款，空酒瓶有损坏的还需要承担相应赔偿扣款。
大院南边是室内高台仓库，两个工人正忙着给一台拖拉机装货，越拉开的卷帘门能看到里面堆放着不少啤酒。
沿着包装周转区转了几圈，空瓶子包装箱有7堆，共计2100件包装，1箱24瓶，合计50400个空瓶子。七月份经营部每天的发货量均在1800箱左右，相当于一天卖掉43200多瓶啤酒。
从成品出货到空瓶转回需要大约4-6天的周期，相当于投放到市场上的包装总量超过10000多箱，滞压在厂家的包装押金至少有150000元。每天空包装流转的最小数量要保障在1800箱以上，否则经销体系根本转不动。
九十年代啤酒瓶的质量并不过硬，还没有采用后世的B字瓶技术。在高温天气下，灌装好的啤酒在运输过程中很容易发生自爆，啤酒瓶的流转损耗非常大。
经销过程中在回收空酒瓶时稍有不注意便会产生亏损，厂家在回收时会有专门的搬运工人进行查验，不合格的都会清出来进行损耗计费，流转产生的破损由销售商自行承担。
余有年大部分时间都跑市场谈业务，根本没精力进行管理。张敏主要负责货物进出的账务管理，还要照看家里，也没有多少时间专门盯着这块。
上午余天明进行账务分析时已经发觉这个漏洞，张敏竟然没有计入经营损耗中。
余天明估计父母亲应该知道这个问题，但并没有相应的办法来进行管理，没有明确的数据记录很难计算经营损耗到底有多大。经营部的经销体系又有些乱，有零售，有批发，价格并不统一，张敏做的财务表并不能清晰直观反映实际经营情况。
余天明打算等父母忙完后，有必要对现在的经营情况进行一次深入沟通，引入后世的一些管理方法和经销理念，逐步改变这种粗犷的经营模式。
余有年回来时天已经黑了，余天明喊了母亲张敏过来，郑重其事的拿出上午做好的几张文案递给余有年道：“爸，你先看看，这是我的一些分析和想法。”
见儿子煞有其事的拿出几张稿纸，余有年虽然有点犯迷糊，但还是伸手接过来。
“啥东西，搞得这么正式。”
“有年，这可是天明花了很长时间写的，我下午大概看了一下，看得不是太懂，不过感觉挺有用的。”
张敏下午就看过余天明写的东西，顺带着提出不少问题，余天明实在是怕了老妈那打破砂锅问到底的架势，更无奈的是老妈关注的不是稿纸上写的内容，而是一个劲问他从哪里学的，怎么知道这么多。
余天明没办法说，只得推脱是从老师那里借阅的商业管理书籍上学的，一番连蒙带骗算是勉强糊弄过去。
“哦，写的是啥，你还看不懂？”余有年听到老婆这么说，微微有些疑惑。
“经销分析与营销建模”这一行标题映入眼前，余有年的眉头便不自觉的皱起来，目光接着往下，“年利润分析”，“渠道分析”，“价格分析”，“经营现状分析”等等。
房间里十分安静，余有年越看神色越严肃，一张看完接着看第二张，这次查阅的速度明显放慢许多，眉头也皱得更紧。
余天明估计老爸完全看懂第二张的文字内容有点困难，这里涉及到跨时代的营销管理方法。第三张和第四张的内容会更加难懂，已经是渠道营销到平台营销的体系构建规划。
四张纸拿起来很轻松，放下时余有年的手显得很重。
揉了揉眉心，余有年自言自语，“净利润这么低，怪不得这几年生意越好规模越大反而没有前几年挣钱。”
随即看向余天明，语气严肃说，“天明，你老实告诉我，这是你写的还是别人写，不要糊弄我。”
丈夫的语气有些不对，张敏正准备询问，余有年却不等张敏张口便郑重道：“这件事对我们家很重要，我一定要搞清楚。这上面的方法要是被人学了去，我们家现在的生意会很快做不下去。”
余天明见老爸余有年的反应很快，神色如此慎重，心里反而对他多了一重不一样的认知。没接受过高等教育，能将生意做到今天这样，余有年对机遇和危机的把握确实非常敏感。
“爸，放心吧，这是我亲手写的，妈可以作证。你也别问我怎么懂这么多，只能说你儿子我天资聪颖，无师自通。不过这也与你从小就让我帮着家里打理生意也有关系，做多了，自然就会思考怎么做得更好。”
“有年，我看见了，确实是天明写的。”张敏跟着帮腔，她才不管其它，只要儿子有出息，做得又对，她是无条件支持。
余有年点点头，神色复杂而诡异，还是有些不信道：“既然是你写的，你给我说说，我要是没看错，这上面的内容应该不完整，还有一些没写出来。”
“有年，你全看懂了。”张敏不可思议道。
“没有，就识得字，其它的都没看懂。”余有年直接道。
“那你急什么，还装。”
张敏白了一眼，起身去拿杯子倒水，丈夫刚进门，水都没喝上一口，就被儿子拉着说事，她可是一直看在眼里。
余天明听着想笑，“爸，不急，先喝口水，待会我详细说说想法。”
喝口水，点上烟，余有年便迫不及待问，“天明，快给爸说说，怎么拿那个独家代理。”
一口烟上来，余有年也回过神，不管儿子是怎么写出来的，只要真是儿子的东西那就行，儿子的那还不也是他的。
“爸，独家代理的事等下说，经销上我总结的问题你都看了，那些问题你知不知道？”
“废话，老子又不傻，我做这行6年了，那些问题我哪能不知道。”余天明刚说完就被余有年没好气地打断。
“好，那我就说独家代理的事。爸，啤酒经销想要提高经营利润做大做强，短期内只能从区域垄断和改变现在的销售模式入手。
独家代理权就是做区域垄断的手段，有了独家代理权我们以后只做一级分销经营，不再做现在零售和批发的混杂经营。”
余天明估计这点余有年也能想明白，便接着道：“目前我们主要销售两种啤酒，一种是泉南啤酒，一种是东西湖啤酒。
泉南啤酒厂就在本地，厂子规模小，建成比较晚，市场占有率不高，能不能生存下去都是两说，不建议拿独家代理。
东西湖啤酒厂在省城，厂子建得比较早，规模也大，牌子比较响，老百姓认可度也高，况且它的重点市场是省城，一个省城就够它吃的，泉城市场是这两年才开始进入，不是特别受重视。
凭我们家的经销实力拿东西湖啤酒的独家代理权机会比较大，我们要拿一定要拿3年，最低也要3年的独家代理权。”
能提出这些想法，与前世里余天明对泉城这个地方的啤酒行业发展走向比较了解有关。
泉南啤酒厂在95年濒临倒闭，之后被另一个城市的清泉啤酒厂收购。98年清泉啤酒厂和泉南啤酒厂一起被东西湖啤酒厂整体收购。再之后东西湖啤酒在鄂东南地区一家独大，渠道经销政策也进行大幅调整。
一个地级市由原来只设2个一级经销商，发展到设置5个一级经销商，这种强势的营销政策直接挤掉原来2个经销商的市场份额，市场二级分销到零售端的价格拼杀也愈加激烈，啤酒经销利润越来越低，生意也愈发难做。
“你看好东西湖啤酒？泉南啤酒现在卖得也不错，而且价格便宜，在本地乡镇市场更受欢迎。”余有年弹了弹烟灰，语气不定道。
“爸，不是我看好哪个牌子，而是销售数据告诉我最近几年泉南啤酒的销量一直在下滑，至少在我们家的销售情况是这样，今年同期就比去年少卖2000多瓶，相反东西湖啤酒的销量一直在增加，按我的统计，今年同期就比去年增加20000多瓶的销量。
东西湖啤酒的销量增长这么快主要是在两个方面，一个是市场规模在增长，一个是占领泉南啤酒退出的空白市场。其实两种啤酒一少一多的销售差量基本就是我们一年的总销售增量。”
一直旁听的张敏也忍不住惊讶说，“少这么多，我们起家时就开始做泉南啤酒，一直做到现在，这几年也卖得不错，每年的销量差不了多少，如果天明的数据没错，那就是我们一直没发现这个问题。
还有，天明，你将那个怎么统计分析的表格画出来，到时教会妈怎么做，过几天我就去找人将表格印一些出来。”
余天明巴不得将这些统计和分析方法教给他们，这个年代没有电脑，没有财务软件，全靠手写笔记做这种统计分析表相当繁琐。
“嗯，这个主意不错。我也看好东西湖啤酒，不说别的，就说口感，确实比泉南啤酒要强，喝啤酒讲的是口感，只要老百姓觉得好喝，时间长了，市场销售就好做。”
余有年深表认同，继续道：“天明，你接着说怎么拿独家代理权，东西湖啤酒厂负责泉城市场的王经理后天刚好要来咱们家，你有好办法，我就准备先和他谈谈，摸摸底。”
回到自家经营部，余天明去到门面后边的大院。走出后门，视线陡然开阔，大院呈南北布局。北边是包装箱周转区。
装满空酒瓶的木制包装箱层层叠叠，以300箱为一堆摆放得整整齐齐，每一堆箱上加盖着一层油布防雨防晒，油布的四个边角被麻绳拉着绑在包装箱的木条上。
大卡车一次装载的最大数量是300箱，这种堆放便于装车管理。这个年代喝完啤酒的空瓶子厂家都要回收，进多少货就得提供多少空包装瓶。
没有空包装瓶周转，那就得交付相应数量的包装押金，木箱加上24个空瓶子押金为15元，用时不退，不用时返还空包装瓶后凭押金条退款，空酒瓶有损坏的还需要承担相应赔偿扣款。
大院南边是室内高台仓库，两个工人正忙着给一台拖拉机装货，越拉开的卷帘门能看到里面堆放着不少啤酒。
沿着包装周转区转了几圈，空瓶子包装箱有7堆，共计2100件包装，1箱24瓶，合计50400个空瓶子。七月份经营部每天的发货量均在1800箱左右，相当于一天卖掉43200多瓶啤酒。
从成品出货到空瓶转回需要大约4-6天的周期，相当于投放到市场上的包装总量超过10000多箱，滞压在厂家的包装押金至少有150000元。每天空包装流转的最小数量要保障在1800箱以上，否则经销体系根本转不动。
九十年代啤酒瓶的质量并不过硬，还没有采用后世的B字瓶技术。在高温天气下，灌装好的啤酒在运输过程中很容易发生自爆，啤酒瓶的流转损耗非常大。
经销过程中在回收空酒瓶时稍有不注意便会产生亏损，厂家在回收时会有专门的搬运工人进行查验，不合格的都会清出来进行损耗计费，流转产生的破损由销售商自行承担。
余有年大部分时间都跑市场谈业务，根本没精力进行管理。张敏主要负责货物进出的账务管理，还要照看家里，也没有多少时间专门盯着这块。
上午余天明进行账务分析时已经发觉这个漏洞，张敏竟然没有计入经营损耗中。
余天明估计父母亲应该知道这个问题，但并没有相应的办法来进行管理，没有明确的数据记录很难计算经营损耗到底有多大。经营部的经销体系又有些乱，有零售，有批发，价格并不统一，张敏做的财务表并不能清晰直观反映实际经营情况。
余天明打算等父母忙完后，有必要对现在的经营情况进行一次深入沟通，引入后世的一些管理方法和经销理念，逐步改变这种粗犷的经营模式。
余有年回来时天已经黑了，余天明喊了母亲张敏过来，郑重其事的拿出上午做好的几张文案递给余有年道：“爸，你先看看，这是我的一些分析和想法。”
见儿子煞有其事的拿出几张稿纸，余有年虽然有点犯迷糊，但还是伸手接过来。
“啥东西，搞得这么正式。”
“有年，这可是天明花了很长时间写的，我下午大概看了一下，看得不是太懂，不过感觉挺有用的。”
张敏下午就看过余天明写的东西，顺带着提出不少问题，余天明实在是怕了老妈那打破砂锅问到底的架势，更无奈的是老妈关注的不是稿纸上写的内容，而是一个劲问他从哪里学的，怎么知道这么多。
余天明没办法说，只得推脱是从老师那里借阅的商业管理书籍上学的，一番连蒙带骗算是勉强糊弄过去。
“哦，写的是啥，你还看不懂？”余有年听到老婆这么说，微微有些疑惑。
“经销分析与营销建模”这一行标题映入眼前，余有年的眉头便不自觉的皱起来，目光接着往下，“年利润分析”，“渠道分析”，“价格分析”，“经营现状分析”等等。
房间里十分安静，余有年越看神色越严肃，一张看完接着看第二张，这次查阅的速度明显放慢许多，眉头也皱得更紧。
余天明估计老爸完全看懂第二张的文字内容有点困难，这里涉及到跨时代的营销管理方法。第三张和第四张的内容会更加难懂，已经是渠道营销到平台营销的体系构建规划。
四张纸拿起来很轻松，放下时余有年的手显得很重。
揉了揉眉心，余有年自言自语，“净利润这么低，怪不得这几年生意越好规模越大反而没有前几年挣钱。”
随即看向余天明，语气严肃说，“天明，你老实告诉我，这是你写的还是别人写，不要糊弄我。”
丈夫的语气有些不对，张敏正准备询问，余有年却不等张敏张口便郑重道：“这件事对我们家很重要，我一定要搞清楚。这上面的方法要是被人学了去，我们家现在的生意会很快做不下去。”
余天明见老爸余有年的反应很快，神色如此慎重，心里反而对他多了一重不一样的认知。没接受过高等教育，能将生意做到今天这样，余有年对机遇和危机的把握确实非常敏感。
“爸，放心吧，这是我亲手写的，妈可以作证。你也别问我怎么懂这么多，只能说你儿子我天资聪颖，无师自通。不过这也与你从小就让我帮着家里打理生意也有关系，做多了，自然就会思考怎么做得更好。”
“有年，我看见了，确实是天明写的。”张敏跟着帮腔，她才不管其它，只要儿子有出息，做得又对，她是无条件支持。
余有年点点头，神色复杂而诡异，还是有些不信道：“既然是你写的，你给我说说，我要是没看错，这上面的内容应该不完整，还有一些没写出来。”
“有年，你全看懂了。”张敏不可思议道。
“没有，就识得字，其它的都没看懂。”余有年直接道。
“那你急什么，还装。”
张敏白了一眼，起身去拿杯子倒水，丈夫刚进门，水都没喝上一口，就被儿子拉着说事，她可是一直看在眼里。
余天明听着想笑，“爸，不急，先喝口水，待会我详细说说想法。”
喝口水，点上烟，余有年便迫不及待问，“天明，快给爸说说，怎么拿那个独家代理。”
一口烟上来，余有年也回过神，不管儿子是怎么写出来的，只要真是儿子的东西那就行，儿子的那还不也是他的。
“爸，独家代理的事等下说，经销上我总结的问题你都看了，那些问题你知不知道？”
“废话，老子又不傻，我做这行6年了，那些问题我哪能不知道。”余天明刚说完就被余有年没好气地打断。
“好，那我就说独家代理的事。爸，啤酒经销想要提高经营利润做大做强，短期内只能从区域垄断和改变现在的销售模式入手。
独家代理权就是做区域垄断的手段，有了独家代理权我们以后只做一级分销经营，不再做现在零售和批发的混杂经营。”
余天明估计这点余有年也能想明白，便接着道：“目前我们主要销售两种啤酒，一种是泉南啤酒，一种是东西湖啤酒。
泉南啤酒厂就在本地，厂子规模小，建成比较晚，市场占有率不高，能不能生存下去都是两说，不建议拿独家代理。
东西湖啤酒厂在省城，厂子建得比较早，规模也大，牌子比较响，老百姓认可度也高，况且它的重点市场是省城，一个省城就够它吃的，泉城市场是这两年才开始进入，不是特别受重视。
凭我们家的经销实力拿东西湖啤酒的独家代理权机会比较大，我们要拿一定要拿3年，最低也要3年的独家代理权。”
能提出这些想法，与前世里余天明对泉城这个地方的啤酒行业发展走向比较了解有关。
泉南啤酒厂在95年濒临倒闭，之后被另一个城市的清泉啤酒厂收购。98年清泉啤酒厂和泉南啤酒厂一起被东西湖啤酒厂整体收购。再之后东西湖啤酒在鄂东南地区一家独大，渠道经销政策也进行大幅调整。
一个地级市由原来只设2个一级经销商，发展到设置5个一级经销商，这种强势的营销政策直接挤掉原来2个经销商的市场份额，市场二级分销到零售端的价格拼杀也愈加激烈，啤酒经销利润越来越低，生意也愈发难做。
“你看好东西湖啤酒？泉南啤酒现在卖得也不错，而且价格便宜，在本地乡镇市场更受欢迎。”余有年弹了弹烟灰，语气不定道。
“爸，不是我看好哪个牌子，而是销售数据告诉我最近几年泉南啤酒的销量一直在下滑，至少在我们家的销售情况是这样，今年同期就比去年少卖2000多瓶，相反东西湖啤酒的销量一直在增加，按我的统计，今年同期就比去年增加20000多瓶的销量。
东西湖啤酒的销量增长这么快主要是在两个方面，一个是市场规模在增长，一个是占领泉南啤酒退出的空白市场。其实两种啤酒一少一多的销售差量基本就是我们一年的总销售增量。”
一直旁听的张敏也忍不住惊讶说，“少这么多，我们起家时就开始做泉南啤酒，一直做到现在，这几年也卖得不错，每年的销量差不了多少，如果天明的数据没错，那就是我们一直没发现这个问题。
还有，天明，你将那个怎么统计分析的表格画出来，到时教会妈怎么做，过几天我就去找人将表格印一些出来。”
余天明巴不得将这些统计和分析方法教给他们，这个年代没有电脑，没有财务软件，全靠手写笔记做这种统计分析表相当繁琐。
“嗯，这个主意不错。我也看好东西湖啤酒，不说别的，就说口感，确实比泉南啤酒要强，喝啤酒讲的是口感，只要老百姓觉得好喝，时间长了，市场销售就好做。”
余有年深表认同，继续道：“天明，你接着说怎么拿独家代理权，东西湖啤酒厂负责泉城市场的王经理后天刚好要来咱们家，你有好办法，我就准备先和他谈谈，摸摸底。”
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