013 省城故事多（六）
中年人拿起玉佩，目光炯炯有神，翻来覆去的查看一番，将玉佩还给余天明道：“这种唐代的顶级黄玉如今已经没有了，不过雕刻印章最好用鸡血石。这块龙形云纹玉佩我要是没看错的话，应该是唐朝皇族传给子孙的，上面刻有长宜子孙4个古字。”
余天明接过玉佩，心里砰砰直跳，暗自咂舌，唐朝皇族的东西，唐代古董。
“老板，这......”
“叫我方立德。”
余天明准备询问更多，刚说话便被中年人打断。
“你好，方老板，这玉佩是我爷爷留下来的，很值钱吗？”余天明不明就里的询问。
“嗯！这是唐代皇族古玉，很值钱，怎么，你想卖？”方立德反问一句，又道：“小兄弟，既然是你爷爷留下来的，那就是传家之物，最好不要卖。”
“我没想卖，方老板能说说它大概值多少钱？”
“最少200万，碰到识货喜欢的主，300万都不是问题，这种玉佩越往后越贵，甚至是无价之宝，这是皇族玉佩，不是那些民间古玉。”
知道玉佩的价值后，余天明不想再多呆，找了个借口说等他回去考虑一下再做答复。
方立德倒没有催着要做这笔生意，反而若有所思的看向离去的余天明，最后像是下定主意，喊了一声道：“小兄弟，等等。”
余天明转过身不解问，“方老板，还有什么事？”
方立德走出柜台道：“小兄弟，如果你想出手那块玉佩可以来找我，放心，价格会让你满意。”
大家都不是傻子，余天明知道方立德已经看出他的目的，但现在他确实没这个想法，等到那一步，有需要时再说。
哈哈一笑，余天明回复道：“好，方老板，谢谢你，如果我想卖，第一个来找你，我知道你这家店。”
说完指了指“今古斋”三个大字。
晚上东西湖啤酒厂总经理罗青云安排答谢晚宴，这几天东奔西跑忙个不停，余天明本不想去，但罗青云指名道姓要他参加，余有年更是下了命令必须去，余天明只得低头服从。
吃饭的地点安排在厂里员工食堂二楼的包厢中，参加晚宴的人和上次一样，饭菜很普通，都是些家常菜，但味道做得不错。
罗青云今晚比较主动，频频向余有年举杯，酒过三巡，席间的气氛开始越来越融洽。
“小余，听李总讲，前天商谈时，你提到啤酒行业的经营方向是短期做市场，中期做成本，后期做并购。
这几天我都在琢磨这15个字，字字精辟，如雷贯儿。今天在座的都是啤酒行业的从业人员，你能深入说说这15个字的具体内容吗？也让我们大家学习一番，有好东西要学会分享嘛！”
余天明心里无奈，暗怪自己把不住嘴，一时说兴奋了，根本刹不住车。
“罗总，那都是我瞎琢磨，您别当真。”
李华乐了，指着余天明说，“瞎琢磨都能整成这样，那要是认真起来，那还了得。小余，要不，李叔陪你喝几杯，啤的白的你随便挑。小王，你给小余倒上，一定要让小余老板感受到我们公司的真诚和热情。”
这话一张开，桌上的气氛顿时变得闹哄哄的，付磊立马笑道：“对，小余不想说，那是觉得我们没招待好，王立民，拿出你跑业务的拼命劲，给他整上。”
王立民二话不说，连开2瓶，余天明一看这架势，连忙摆手道：“我投降，我向领导坦诚错误，我说，我说。”
李华几人一阵哈哈大笑，余天明组织语言，继续道：“啤酒行业在我国是个新近崛起的快消食品行业。市场前期一片空白，因此前期谁能跑马圈地，占地越多，谁就能发展得越快，前期的经营重心是搭建营销体系，控制并占领市场。”
“每个市场的消费规模都有上限，啤酒销售受地域影响比较大。当市场规模达到瓶颈时，一个区域内的同行业竞争会越来越激烈。
这时为保住市场份额不下滑，往往会在营销端投入更多的成本，这会进一步压缩原有的利润空间。因此，啤酒行业中期的主要经营方向是对原料采购，到生产制造，再到市场销售的各个环节进行精细化管理。
通过提高管理效率来压缩整体成本，从而提高产业综合竞争力有效稳住市场份额，并在此基础上逐步建立品牌文化的营销体系。
长期做并购指的是在中期已经做好的基础上想要做全国甚至全球市场，不断突破企业的发展瓶颈，快速实现产能和市场扩张，最快的办法是通过融资做行业并购。
这个时候企业的经营重心将侧重于控制资源、资金、市场、人才、渠道、品牌等等，通过金融资本向市场换资源，谁掌握更多资源，谁就掌握行业话语权。”
洋洋洒洒的一通长篇大论，罗青云连叫了两声好，一口干掉杯中的啤酒，李华几人也跟着举杯。
余天明以茶代酒，整整喝了4杯，余有年更是遭受众人一波又一波的敬酒，几人纷纷吹捧余老板教子有方，余天明前途无量。
酒桌上的小高潮结束，罗青云摆手示意道：“小余，你这些远见让我醍醐灌顶，自从调到企业任职后，我就发现企业管理和政府管理有很多不一样的地方。
政府管理重民生，企业经营重实效，要想有实效，必须要懂市场，尤其要有应对市场变化发展的思想，你刚才说的好，非常好。”
“罗总，您客气，我这也是瞎琢磨，做不得数。”
余天明尴尬的挠了挠头，显得有些不好意思，心里暗自发苦，一个劲的提醒自己，不能再瞎扯了，一定要管住嘴。
余有年今晚喝了不少，上宾馆时都要抓着扶梯，回到宾馆房间，喝了一杯茶，余有年像是清醒过来，意有所指问，“天明，晚上那番话是你最近琢磨出来的？”
“嗯！最近有些思考，不太成熟。”余天明坐在床边随口胡掐。
余有年靠在床头，眯着眼声音低沉道：“你现在还是要以学习为主，其它的不要瞎琢磨，也不要再对其它人说，要记住，言多必失。”
余天明醒悟过来，看了一眼余有年道：“爸，我知道了，你早点睡，以后也要注意身体，少喝点酒。”
“嗯......”
伴随着轻微的呢喃，余有年迷迷糊糊的应了一声。
余天明捏了捏眉心，心里暗自无奈，连老爸都感觉到了不对劲，今后一段时间他最好还是低调一点。
夏天是啤酒的销售旺季，自家经营部每天都有货车来省城啤酒厂进货，下午装完货，父子俩跟着货车返回泉城。
返程的路上，父子俩断断续续的商量着如何搭建自家经营部的行销体系。
“爸，个体经营户已经不太适合接下来的经营发展，回去后最好注册一家公司，现在，政策也放开了，私人也可以注册公司，找找路子，个把月时间就能办下来。”
“公司交的税多，为什么要办公司？”
老爸的思想还是转不过弯，余天明耐着性子，继续道：“爸，税该交多少就交多少，不能想着钻空子，办公司更有利于以后的发展，这次谈的是啤酒独家经销，接下来还要谈很多。”
“公司注册是要验资的，能办公司代表着实力雄厚，也方便谈其它代理，甚至谈省级代理经销，尤其是白酒行业。牌子好的白酒都在贵省和川省，这些都是大公司，要想拿这些牌子的独家代理不办公司怎么行。”
“还有，办公司也有利于经营部走上正轨，大公司货款进出都要走公账，直接通过银行转进转出，这样操作以后就不用带着大笔现金跑长途，现在路面上又不太安全，车匪路霸时有发生，有些事要做预防。”
余有年见儿子说得郑重其事，考虑一会道：“行，等我回去和你妈商量一下再说，对了，还有收取二级经销保证金的事，黄市和铁城市能不能做？”
“现在恐怕不行，黄市和铁城我们还没有渠道基础，先要做渠道基础，第一年建渠道抢市场，第二年再谈经销保证金。
爸，铁城是咱们老家，可以将兴国哥派过去试试，熟门熟路，不会有什么风险。
兴国哥快30了，跟着你一起做了6年多，社会经验足够了，姑又一直催着他找个对象结婚，我看不如先让他独挡一面，以新注册公司的名义让兴国哥担任铁城市销售副总经理，这样面子里子都有，也好让家里说亲。”
“黄市有点麻烦，虽然离泉城不远，但我们在那里没有基础，不过那里的方言和铁城市差不多，交流起来没什么问题，前期还得你亲自跑，最好带着立军堂哥去，二伯一直在老家种地，日子过的清苦。如果立军堂哥能独挡一面，家里也好过些，也省得你老是背妈偷偷打钱回去。”
余天明对黄市和铁城市的开拓经营早有安排，只不过没有具体写进经营规划里。
余有年嘴角一抽，笑骂道：“臭小子，你怎么知道我给你二伯打钱？记住了，千万别让你妈知道。”
“你当妈不知道啊！爸，不是我说你，打钱就打钱，你好歹将打钱凭证藏好，或者干脆扔掉，你的衣服天天都是老妈洗，那些凭证老妈都收在一起，放到门店办公桌下面的柜子里，你等着妈给你算总账吧！”
余天明没好气的撇了一眼余有年，心里直乐。
余有年摸了摸下巴上的胡渣唉声叹气，“完了，你妈也太狠了。”
“爸，我也知道老家亲戚穷，但你经常这么干也不是事，妈这边也有一大波亲戚，比你那边更多，妈也没少帮衬，但不像你这么干。至少妈这边可没有一个亲戚在经营部上班做工，这事你自己琢磨吧，我不参和。”
余天明说完后心里也无奈，九十年代初，大多数家庭日子过得紧巴巴的，能出来做生意的基本都是一个带一个，一个帮一个，自家的情况也是如此，里里外外都是亲戚，怎么安排都不是，也照顾不了那么多，帮了这家，那家怎么办。
有时候亲戚间就是一笔糊涂账，剪不断，理不清，理还乱。
余天明接过玉佩，心里砰砰直跳，暗自咂舌，唐朝皇族的东西，唐代古董。
“老板，这......”
“叫我方立德。”
余天明准备询问更多，刚说话便被中年人打断。
“你好，方老板，这玉佩是我爷爷留下来的，很值钱吗？”余天明不明就里的询问。
“嗯！这是唐代皇族古玉，很值钱，怎么，你想卖？”方立德反问一句，又道：“小兄弟，既然是你爷爷留下来的，那就是传家之物，最好不要卖。”
“我没想卖，方老板能说说它大概值多少钱？”
“最少200万，碰到识货喜欢的主，300万都不是问题，这种玉佩越往后越贵，甚至是无价之宝，这是皇族玉佩，不是那些民间古玉。”
知道玉佩的价值后，余天明不想再多呆，找了个借口说等他回去考虑一下再做答复。
方立德倒没有催着要做这笔生意，反而若有所思的看向离去的余天明，最后像是下定主意，喊了一声道：“小兄弟，等等。”
余天明转过身不解问，“方老板，还有什么事？”
方立德走出柜台道：“小兄弟，如果你想出手那块玉佩可以来找我，放心，价格会让你满意。”
大家都不是傻子，余天明知道方立德已经看出他的目的，但现在他确实没这个想法，等到那一步，有需要时再说。
哈哈一笑，余天明回复道：“好，方老板，谢谢你，如果我想卖，第一个来找你，我知道你这家店。”
说完指了指“今古斋”三个大字。
晚上东西湖啤酒厂总经理罗青云安排答谢晚宴，这几天东奔西跑忙个不停，余天明本不想去，但罗青云指名道姓要他参加，余有年更是下了命令必须去，余天明只得低头服从。
吃饭的地点安排在厂里员工食堂二楼的包厢中，参加晚宴的人和上次一样，饭菜很普通，都是些家常菜，但味道做得不错。
罗青云今晚比较主动，频频向余有年举杯，酒过三巡，席间的气氛开始越来越融洽。
“小余，听李总讲，前天商谈时，你提到啤酒行业的经营方向是短期做市场，中期做成本，后期做并购。
这几天我都在琢磨这15个字，字字精辟，如雷贯儿。今天在座的都是啤酒行业的从业人员，你能深入说说这15个字的具体内容吗？也让我们大家学习一番，有好东西要学会分享嘛！”
余天明心里无奈，暗怪自己把不住嘴，一时说兴奋了，根本刹不住车。
“罗总，那都是我瞎琢磨，您别当真。”
李华乐了，指着余天明说，“瞎琢磨都能整成这样，那要是认真起来，那还了得。小余，要不，李叔陪你喝几杯，啤的白的你随便挑。小王，你给小余倒上，一定要让小余老板感受到我们公司的真诚和热情。”
这话一张开，桌上的气氛顿时变得闹哄哄的，付磊立马笑道：“对，小余不想说，那是觉得我们没招待好，王立民，拿出你跑业务的拼命劲，给他整上。”
王立民二话不说，连开2瓶，余天明一看这架势，连忙摆手道：“我投降，我向领导坦诚错误，我说，我说。”
李华几人一阵哈哈大笑，余天明组织语言，继续道：“啤酒行业在我国是个新近崛起的快消食品行业。市场前期一片空白，因此前期谁能跑马圈地，占地越多，谁就能发展得越快，前期的经营重心是搭建营销体系，控制并占领市场。”
“每个市场的消费规模都有上限，啤酒销售受地域影响比较大。当市场规模达到瓶颈时，一个区域内的同行业竞争会越来越激烈。
这时为保住市场份额不下滑，往往会在营销端投入更多的成本，这会进一步压缩原有的利润空间。因此，啤酒行业中期的主要经营方向是对原料采购，到生产制造，再到市场销售的各个环节进行精细化管理。
通过提高管理效率来压缩整体成本，从而提高产业综合竞争力有效稳住市场份额，并在此基础上逐步建立品牌文化的营销体系。
长期做并购指的是在中期已经做好的基础上想要做全国甚至全球市场，不断突破企业的发展瓶颈，快速实现产能和市场扩张，最快的办法是通过融资做行业并购。
这个时候企业的经营重心将侧重于控制资源、资金、市场、人才、渠道、品牌等等，通过金融资本向市场换资源，谁掌握更多资源，谁就掌握行业话语权。”
洋洋洒洒的一通长篇大论，罗青云连叫了两声好，一口干掉杯中的啤酒，李华几人也跟着举杯。
余天明以茶代酒，整整喝了4杯，余有年更是遭受众人一波又一波的敬酒，几人纷纷吹捧余老板教子有方，余天明前途无量。
酒桌上的小高潮结束，罗青云摆手示意道：“小余，你这些远见让我醍醐灌顶，自从调到企业任职后，我就发现企业管理和政府管理有很多不一样的地方。
政府管理重民生，企业经营重实效，要想有实效，必须要懂市场，尤其要有应对市场变化发展的思想，你刚才说的好，非常好。”
“罗总，您客气，我这也是瞎琢磨，做不得数。”
余天明尴尬的挠了挠头，显得有些不好意思，心里暗自发苦，一个劲的提醒自己，不能再瞎扯了，一定要管住嘴。
余有年今晚喝了不少，上宾馆时都要抓着扶梯，回到宾馆房间，喝了一杯茶，余有年像是清醒过来，意有所指问，“天明，晚上那番话是你最近琢磨出来的？”
“嗯！最近有些思考，不太成熟。”余天明坐在床边随口胡掐。
余有年靠在床头，眯着眼声音低沉道：“你现在还是要以学习为主，其它的不要瞎琢磨，也不要再对其它人说，要记住，言多必失。”
余天明醒悟过来，看了一眼余有年道：“爸，我知道了，你早点睡，以后也要注意身体，少喝点酒。”
“嗯......”
伴随着轻微的呢喃，余有年迷迷糊糊的应了一声。
余天明捏了捏眉心，心里暗自无奈，连老爸都感觉到了不对劲，今后一段时间他最好还是低调一点。
夏天是啤酒的销售旺季，自家经营部每天都有货车来省城啤酒厂进货，下午装完货，父子俩跟着货车返回泉城。
返程的路上，父子俩断断续续的商量着如何搭建自家经营部的行销体系。
“爸，个体经营户已经不太适合接下来的经营发展，回去后最好注册一家公司，现在，政策也放开了，私人也可以注册公司，找找路子，个把月时间就能办下来。”
“公司交的税多，为什么要办公司？”
老爸的思想还是转不过弯，余天明耐着性子，继续道：“爸，税该交多少就交多少，不能想着钻空子，办公司更有利于以后的发展，这次谈的是啤酒独家经销，接下来还要谈很多。”
“公司注册是要验资的，能办公司代表着实力雄厚，也方便谈其它代理，甚至谈省级代理经销，尤其是白酒行业。牌子好的白酒都在贵省和川省，这些都是大公司，要想拿这些牌子的独家代理不办公司怎么行。”
“还有，办公司也有利于经营部走上正轨，大公司货款进出都要走公账，直接通过银行转进转出，这样操作以后就不用带着大笔现金跑长途，现在路面上又不太安全，车匪路霸时有发生，有些事要做预防。”
余有年见儿子说得郑重其事，考虑一会道：“行，等我回去和你妈商量一下再说，对了，还有收取二级经销保证金的事，黄市和铁城市能不能做？”
“现在恐怕不行，黄市和铁城我们还没有渠道基础，先要做渠道基础，第一年建渠道抢市场，第二年再谈经销保证金。
爸，铁城是咱们老家，可以将兴国哥派过去试试，熟门熟路，不会有什么风险。
兴国哥快30了，跟着你一起做了6年多，社会经验足够了，姑又一直催着他找个对象结婚，我看不如先让他独挡一面，以新注册公司的名义让兴国哥担任铁城市销售副总经理，这样面子里子都有，也好让家里说亲。”
“黄市有点麻烦，虽然离泉城不远，但我们在那里没有基础，不过那里的方言和铁城市差不多，交流起来没什么问题，前期还得你亲自跑，最好带着立军堂哥去，二伯一直在老家种地，日子过的清苦。如果立军堂哥能独挡一面，家里也好过些，也省得你老是背妈偷偷打钱回去。”
余天明对黄市和铁城市的开拓经营早有安排，只不过没有具体写进经营规划里。
余有年嘴角一抽，笑骂道：“臭小子，你怎么知道我给你二伯打钱？记住了，千万别让你妈知道。”
“你当妈不知道啊！爸，不是我说你，打钱就打钱，你好歹将打钱凭证藏好，或者干脆扔掉，你的衣服天天都是老妈洗，那些凭证老妈都收在一起，放到门店办公桌下面的柜子里，你等着妈给你算总账吧！”
余天明没好气的撇了一眼余有年，心里直乐。
余有年摸了摸下巴上的胡渣唉声叹气，“完了，你妈也太狠了。”
“爸，我也知道老家亲戚穷，但你经常这么干也不是事，妈这边也有一大波亲戚，比你那边更多，妈也没少帮衬，但不像你这么干。至少妈这边可没有一个亲戚在经营部上班做工，这事你自己琢磨吧，我不参和。”
余天明说完后心里也无奈，九十年代初，大多数家庭日子过得紧巴巴的，能出来做生意的基本都是一个带一个，一个帮一个，自家的情况也是如此，里里外外都是亲戚，怎么安排都不是，也照顾不了那么多，帮了这家，那家怎么办。
有时候亲戚间就是一笔糊涂账，剪不断，理不清，理还乱。
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