第七十四章 我心中有数
关于审稿一事，电视中心却使用了通告的形式，下发到了广告部和编播室。
这无疑对古京京是一个重大打击，现在所有媒体对医疗广告的审核都比较宽松，北区电视台这样严格起来，如同断了她的财路。
“这是你的主意吧？”古京京的语气和神情都有些缓和。
识时务者为俊杰，她知道,现在和沈江河斗，自己讨不到任何便宜来说，业绩会大受影响。
业务员没了业绩，少了收入不说，时间一长，要想在这里立足,就是她这个经理，恐怕都难。
她心里相当清楚。
“你说是就是。”沈江河回答得很干脆。
“没想到你还这么阴险。”古京京以为他会否认。
“京京，要是这样说的话,你扪心自问一下，你做的这些事，就连下面的业务员都看不过眼。”
“我知道这不是你的本意，我们曾经有一段美好的时光，你何苦对老许言听计从呢？你好好想想，如果不是他这么逼我，我这个位置应该是你的。”
沈江河只是不想多个敌人。
这是他第一次在她面前说许建军的不是，没有挑拨的意思，但确实是这个许建军激发了他的斗志。
与世无争，安心做好自己的业务，小富即安，这是他内心向往的，但现实不会让他这么安逸。
古京京本来还想说什么的，愣了几秒钟，什么都没说。
下午和艾保国见客户，也是他认为最大的客户,跟进了半年的时间,策划经理以及总监都见了几次了,就是没有订单下来。
这是一家大型连锁商业综合体，酒店、商场、娱乐、写字楼一体。他仔细询问了艾保国的具体情况，思路没问题，工作看起来没有纰漏，但没有订单就是问题。
沈江河就是想知道问题出在哪里。
策划经理是一个高高大大的女孩子，脸上长着星星点点的粉刺。
沈江河以第一次见面为由，送了她一个兰蔻的洗面奶和口红。
自从第一次送了滕潇口红之后，他的包里少不了这些东西，但价格不便宜，不是什么人都会送的，看人看时机。
“其实，北区是我们现在重点关注的区域，报纸渗透力不强，电视媒体很弱，不过，根据我们的调查，你们的电视台是北区收视率最好的。”
有了点小礼品，策划经理的话多了起来。
沈江河明显感觉她这些话有矛盾,既然北区是重点,对北区电视台的认可度很好,但为什么不合作？
“那我们之间合作的障碍在哪里？”沈江河见自己的小礼品起了作用，以请教的口吻，希望她能指点迷津。
“我每次把计划都报了上去，或许是预算的原因，也有可能领导有其它的考虑。”
策划经理说她并不了解领导的想法。
一般的说，下面的人说不了解领导的想法，那这个位置肯定坐不长久，这纯粹是敷衍，只是内情不方便说而已。
但从策划经理说话的意思来看，她这个环节似乎没有问题。
那么问题在高层，而这个高层，对接决策层的人就非常重要，总监这个环节的重要性就凸显出来。
决策层不会轻易否定下面人的工作成果，对于这种媒体的策划案事先都会有目标有方向，一旦否定，只能说明一个问题，那就是人员不得力。
而在做这个策划案的中间也会有沟通，高层否定只会导致下面所有人的工作白做。
这是很多公司忌讳的，尤其是私营企业。
在策划经理的引见下，沈江河见到了总监。
总监很健谈，看来他对宝石电视台很了解，从原声影院谈到国际形势，从国际形势谈到国内时事，好在沈江河养成了每天早上看报的习惯，连续看上一段时间，潜移默化中，自己会形成对时事的自我认知。
沈江河和总监聊得很开心。
然后聊着聊着，就聊到了平时业务往来，从业务往来谈到了人与人之间的沟通，这样很自然地就谈到了手机。
“现在手机的更新速度太快了，无法跟上这个节奏。”总监说着，看似无意识地摆动着他桌上的手机，估计很多人都会有这个动作。
沈江河看着他的手机，很有些老旧，他突然明白了。
借口上洗手间，让艾保国陪着总监先聊着，他走出总监的办公室，马上打电话给段总。
“段总，您现在能不能派人给我送一个最新款的诺基亚手机过来？”他说了自己所在的位置。
“没问题，我正好在这附近有一家店，给我十多分钟，保证送到。”段总马上应允。
“怎么结算？我手上没有带这么多现金，事情紧急。”他得把话说在前面，想过后再给钱。
“沈总，谈钱太俗!你这几天有空，过来一趟。”这段总总是说谈钱太俗，但几乎每时每刻都在和别人谈价格。
“我明天过来。”沈江河估计这个老段又要让自己写写稿件，然后投点广告。
手机的货款他是一定会给的，段总是暴发户，也不是随便送人东西的，只不过，对于沈江河，他几乎以成本价给他，手机的价格便宜很多。
段总做事的风格不会拖泥带水，很快就派人把手机送来了，沈江河出去取了手机，再次来到总监办公室。
“我朋友开了一家店，这是样机，您试试看好不好用。”沈江河把手机放在总监面前。
“这个不行，这么贵重的东西，我不能收，公司有严格的规定。”总监推辞。
“试用一下，再说是样机，不花钱的，今天第一次见面，觉得和您很投缘。再说，我也是借花献佛。”沈江河竭力淡化手机的价值，只说是人之常情。
在推辞之中，不知不觉地，又谈起了北区的发展，似乎把手机一事忘了。
这就是沈江河所期望的。
“沈总以后有时间，就请常来坐坐。”临走时，总监站起身来握住沈江河的手。
“一定，一定。”
“保国啊，你去找我们的经理就行。”临出门时，总监说了一句。
“沈总，这手机这么贵重，我暂时没钱给您。”从客户那里出来后，艾保国有些迫不及待地说。
他理解他，广告订单少得可怜，工资又低。
“这次不用了，按说你也是见过世面的，说话听音，不要不解风情。”沈江河对他的工作做了肯定，只是告诫他要理解对方的意图，懂得投入。
“他的意思我明白，但有些超出了我的能力范围。”艾保国在为自己辩解。
“没有永远的朋友，只有永远的利益，前提是你得走进他的朋友圈里，不要只盯着这一次的订单。”
沈江河让他把目光放长远一点，第一次合作的重要意义就在于，对方把你纳入了他的合作圈子。
这是一个坎，只有过了这个坎，才能踏进这个门。艾保国担心的是自己出钱送手机，到时候投入的钱都收不回来。
每个客户心中都会有数，自然会把你的投入补回来，以后再度合作就简单了。
走不出第一步，就没有第二步。不要把客户当成客户，要把他当成朋友来看待，在商务活动中，赠送点礼品很正常，这和行贿有区别。
再说，在这个行业是个普遍现象，别的媒体一样在努力，自己如何能在这种竞争中脱颖而出？
艾保国一直默默地听着，沈江河的话他是认可的，但自己就下不了这个决心。
“做人做事要大气一点，自己拿不定主意，也可以说出来大家一起想想办法。”
沈江河再次让他好好反思反思。
沈江河和艾保国回到办公室，看大家都在，马上通知临时开个会。
古京京还是没有参加。
“我要求你们做工作日记，已经执行了的人举手!”
沈江河有些严肃。
每个人都举起手来。
“光记日记没用，还得要分析，尤其是跟进客户的轨迹，如果是平行线在跟进，说明有问题，必须找到解决的办法。”
从方国香和艾保国这两个客户来看，在很长的工作时间里，走得都是平行线，没有深入，没有实质性的进展。
这个时间是那么的漫长，竟然没有找到一个行之有效的解决办法，对于广告业务员来说，是最致命的。
“大好的时光就这样被你们浪费掉了，要用脑想问题，用心做事。”
沈江河有点恨铁不成钢。
他举了一个例子，说某甲投资五千元搞定一个客户，客户给了他十万的订单，按百分之十提成，刨去投资净赚五千元，然后再把以前投资的五千元再拿去投资，又搞定一个客户，拿到一万元的提成。
试问：这个人到底投了多少钱？又赚了多少钱？
很多人回答，投了一万，净赚一万。
“不对，他原来手中只有五千元的投资款，现在拿在他手中的却有了两万。”
沈江河给出了答案。
他又举出一个例子，某乙手里同样有五千，和某甲同时跑客户，当某甲进行投资的时候，某乙却没有投入，当某甲签单时，某乙却没有订单，但手里只有四千元了；当某甲再投资五千元签了订单后，某乙依然没有订单，原来的五千元却只剩下两千元了。
这意味着，某乙的时间投资不算，净亏三千元。
两人原来在一个起跑线上，手里都是五千元，没有差距，但经过一段时间后，某甲手里是两万元，而某乙手中却只有两千元。
那么，这意味着什么呢？
某甲手里的资金可以同时投入四个客户；而某乙连一个客户都无法投入。
某甲有了稳定的两个客户，订单会源源不断，有业绩，他就有了升职加薪的机会。
而某乙没客户没业绩，等待他的命运只有一个：被淘汰。
同样的条件，就因为自己的意识，而出现了两种截然不同的命运。
沈江河说完，宣布散会，但没有一个人动弹，都在思索着这个案例。
“江河，提醒你一下，你的报销额度已严重超支。”林西萌现在俨然成了他的私人秘书。
沈江河工作很细致，其它方面却有些随意。
林西萌有一天在办公室捡到一张发票，发现是他丢的，丢了发票就没办法报销，意味着他得自掏腰包。
她主动要求他每天把业务开支的发票交给她来保管，到下月初交给温丽霞贴票报销。
“不是吧？这才半个月。”沈江河都觉得有些不可思议。
他的报销虽然是实报实销，但每个月都会有额度的限制，超标了得自己承担。
“我看你花起钱来眼都不眨，你这样子都成了这些业务员的保姆了。”
林西萌说他现在没有了具体客户的业务提成，还当成自己的客户那么投入，不知道他图啥。
“我得让他们走上良性循环。”沈江河的目的只有这一条。
“如果这样，你就进入了恶性循环。”林西萌为他担心，没好气地说。
“那就挪到下一个月再报销。”
“下一个月？如果你再这样子，估计要等到下半年了。”林西萌让他消停消停。
谁不想在办公室舒舒服服地躺着。
但他不想，还是原来的那个想法，只有和客户在一起，他心里才踏实。
他完全可以每天待在办公室，但业绩怎么完成？
“你可以把原来的客户捏在手里，即使你想投入，这些客户的提成足以可以应付。”
林西萌让他把原来自己的客户挂靠在业务员那里，业务员享受业绩，沈江河拿提成，两全其美。
但他不愿意这么做，按电视中心的规定，他只享受广告部门总体业绩的奖励。
他的报销额度，他自己可以自由支配，足够他日常衣食住行的开支。
可他把这些钱全部投入在了业务员的客户上。
“你不要说了，我心里有数。”沈江河只能这么说。
做人坦坦荡荡，做事清清楚楚，这是他心中所想的，只要无愧于内心，做起事来就没有任何羁绊，也不会让好事者说三道四。
他可以高风亮节，可以奉献，但每个人都会私心，他也一样，现在他把自己的客户报销额度全部奉献出去了，带给他的却是自己的损失。
“你就骗自己吧，心中有数，如果你心中真有数，现在能这样吗？”林西萌知道说服不了他，但还是希望他能替自己多考虑。
现在容不得他考虑，他得在没有古京京的情况下，完成第一季度的业绩，不然，以后就有些被动。
这无疑对古京京是一个重大打击，现在所有媒体对医疗广告的审核都比较宽松，北区电视台这样严格起来，如同断了她的财路。
“这是你的主意吧？”古京京的语气和神情都有些缓和。
识时务者为俊杰，她知道,现在和沈江河斗，自己讨不到任何便宜来说，业绩会大受影响。
业务员没了业绩，少了收入不说，时间一长，要想在这里立足,就是她这个经理，恐怕都难。
她心里相当清楚。
“你说是就是。”沈江河回答得很干脆。
“没想到你还这么阴险。”古京京以为他会否认。
“京京，要是这样说的话,你扪心自问一下，你做的这些事，就连下面的业务员都看不过眼。”
“我知道这不是你的本意，我们曾经有一段美好的时光，你何苦对老许言听计从呢？你好好想想，如果不是他这么逼我，我这个位置应该是你的。”
沈江河只是不想多个敌人。
这是他第一次在她面前说许建军的不是，没有挑拨的意思，但确实是这个许建军激发了他的斗志。
与世无争，安心做好自己的业务，小富即安，这是他内心向往的，但现实不会让他这么安逸。
古京京本来还想说什么的，愣了几秒钟，什么都没说。
下午和艾保国见客户，也是他认为最大的客户,跟进了半年的时间,策划经理以及总监都见了几次了,就是没有订单下来。
这是一家大型连锁商业综合体，酒店、商场、娱乐、写字楼一体。他仔细询问了艾保国的具体情况，思路没问题，工作看起来没有纰漏，但没有订单就是问题。
沈江河就是想知道问题出在哪里。
策划经理是一个高高大大的女孩子，脸上长着星星点点的粉刺。
沈江河以第一次见面为由，送了她一个兰蔻的洗面奶和口红。
自从第一次送了滕潇口红之后，他的包里少不了这些东西，但价格不便宜，不是什么人都会送的，看人看时机。
“其实，北区是我们现在重点关注的区域，报纸渗透力不强，电视媒体很弱，不过，根据我们的调查，你们的电视台是北区收视率最好的。”
有了点小礼品，策划经理的话多了起来。
沈江河明显感觉她这些话有矛盾,既然北区是重点,对北区电视台的认可度很好,但为什么不合作？
“那我们之间合作的障碍在哪里？”沈江河见自己的小礼品起了作用，以请教的口吻，希望她能指点迷津。
“我每次把计划都报了上去，或许是预算的原因，也有可能领导有其它的考虑。”
策划经理说她并不了解领导的想法。
一般的说，下面的人说不了解领导的想法，那这个位置肯定坐不长久，这纯粹是敷衍，只是内情不方便说而已。
但从策划经理说话的意思来看，她这个环节似乎没有问题。
那么问题在高层，而这个高层，对接决策层的人就非常重要，总监这个环节的重要性就凸显出来。
决策层不会轻易否定下面人的工作成果，对于这种媒体的策划案事先都会有目标有方向，一旦否定，只能说明一个问题，那就是人员不得力。
而在做这个策划案的中间也会有沟通，高层否定只会导致下面所有人的工作白做。
这是很多公司忌讳的，尤其是私营企业。
在策划经理的引见下，沈江河见到了总监。
总监很健谈，看来他对宝石电视台很了解，从原声影院谈到国际形势，从国际形势谈到国内时事，好在沈江河养成了每天早上看报的习惯，连续看上一段时间，潜移默化中，自己会形成对时事的自我认知。
沈江河和总监聊得很开心。
然后聊着聊着，就聊到了平时业务往来，从业务往来谈到了人与人之间的沟通，这样很自然地就谈到了手机。
“现在手机的更新速度太快了，无法跟上这个节奏。”总监说着，看似无意识地摆动着他桌上的手机，估计很多人都会有这个动作。
沈江河看着他的手机，很有些老旧，他突然明白了。
借口上洗手间，让艾保国陪着总监先聊着，他走出总监的办公室，马上打电话给段总。
“段总，您现在能不能派人给我送一个最新款的诺基亚手机过来？”他说了自己所在的位置。
“没问题，我正好在这附近有一家店，给我十多分钟，保证送到。”段总马上应允。
“怎么结算？我手上没有带这么多现金，事情紧急。”他得把话说在前面，想过后再给钱。
“沈总，谈钱太俗!你这几天有空，过来一趟。”这段总总是说谈钱太俗，但几乎每时每刻都在和别人谈价格。
“我明天过来。”沈江河估计这个老段又要让自己写写稿件，然后投点广告。
手机的货款他是一定会给的，段总是暴发户，也不是随便送人东西的，只不过，对于沈江河，他几乎以成本价给他，手机的价格便宜很多。
段总做事的风格不会拖泥带水，很快就派人把手机送来了，沈江河出去取了手机，再次来到总监办公室。
“我朋友开了一家店，这是样机，您试试看好不好用。”沈江河把手机放在总监面前。
“这个不行，这么贵重的东西，我不能收，公司有严格的规定。”总监推辞。
“试用一下，再说是样机，不花钱的，今天第一次见面，觉得和您很投缘。再说，我也是借花献佛。”沈江河竭力淡化手机的价值，只说是人之常情。
在推辞之中，不知不觉地，又谈起了北区的发展，似乎把手机一事忘了。
这就是沈江河所期望的。
“沈总以后有时间，就请常来坐坐。”临走时，总监站起身来握住沈江河的手。
“一定，一定。”
“保国啊，你去找我们的经理就行。”临出门时，总监说了一句。
“沈总，这手机这么贵重，我暂时没钱给您。”从客户那里出来后，艾保国有些迫不及待地说。
他理解他，广告订单少得可怜，工资又低。
“这次不用了，按说你也是见过世面的，说话听音，不要不解风情。”沈江河对他的工作做了肯定，只是告诫他要理解对方的意图，懂得投入。
“他的意思我明白，但有些超出了我的能力范围。”艾保国在为自己辩解。
“没有永远的朋友，只有永远的利益，前提是你得走进他的朋友圈里，不要只盯着这一次的订单。”
沈江河让他把目光放长远一点，第一次合作的重要意义就在于，对方把你纳入了他的合作圈子。
这是一个坎，只有过了这个坎，才能踏进这个门。艾保国担心的是自己出钱送手机，到时候投入的钱都收不回来。
每个客户心中都会有数，自然会把你的投入补回来，以后再度合作就简单了。
走不出第一步，就没有第二步。不要把客户当成客户，要把他当成朋友来看待，在商务活动中，赠送点礼品很正常，这和行贿有区别。
再说，在这个行业是个普遍现象，别的媒体一样在努力，自己如何能在这种竞争中脱颖而出？
艾保国一直默默地听着，沈江河的话他是认可的，但自己就下不了这个决心。
“做人做事要大气一点，自己拿不定主意，也可以说出来大家一起想想办法。”
沈江河再次让他好好反思反思。
沈江河和艾保国回到办公室，看大家都在，马上通知临时开个会。
古京京还是没有参加。
“我要求你们做工作日记，已经执行了的人举手!”
沈江河有些严肃。
每个人都举起手来。
“光记日记没用，还得要分析，尤其是跟进客户的轨迹，如果是平行线在跟进，说明有问题，必须找到解决的办法。”
从方国香和艾保国这两个客户来看，在很长的工作时间里，走得都是平行线，没有深入，没有实质性的进展。
这个时间是那么的漫长，竟然没有找到一个行之有效的解决办法，对于广告业务员来说，是最致命的。
“大好的时光就这样被你们浪费掉了，要用脑想问题，用心做事。”
沈江河有点恨铁不成钢。
他举了一个例子，说某甲投资五千元搞定一个客户，客户给了他十万的订单，按百分之十提成，刨去投资净赚五千元，然后再把以前投资的五千元再拿去投资，又搞定一个客户，拿到一万元的提成。
试问：这个人到底投了多少钱？又赚了多少钱？
很多人回答，投了一万，净赚一万。
“不对，他原来手中只有五千元的投资款，现在拿在他手中的却有了两万。”
沈江河给出了答案。
他又举出一个例子，某乙手里同样有五千，和某甲同时跑客户，当某甲进行投资的时候，某乙却没有投入，当某甲签单时，某乙却没有订单，但手里只有四千元了；当某甲再投资五千元签了订单后，某乙依然没有订单，原来的五千元却只剩下两千元了。
这意味着，某乙的时间投资不算，净亏三千元。
两人原来在一个起跑线上，手里都是五千元，没有差距，但经过一段时间后，某甲手里是两万元，而某乙手中却只有两千元。
那么，这意味着什么呢？
某甲手里的资金可以同时投入四个客户；而某乙连一个客户都无法投入。
某甲有了稳定的两个客户，订单会源源不断，有业绩，他就有了升职加薪的机会。
而某乙没客户没业绩，等待他的命运只有一个：被淘汰。
同样的条件，就因为自己的意识，而出现了两种截然不同的命运。
沈江河说完，宣布散会，但没有一个人动弹，都在思索着这个案例。
“江河，提醒你一下，你的报销额度已严重超支。”林西萌现在俨然成了他的私人秘书。
沈江河工作很细致，其它方面却有些随意。
林西萌有一天在办公室捡到一张发票，发现是他丢的，丢了发票就没办法报销，意味着他得自掏腰包。
她主动要求他每天把业务开支的发票交给她来保管，到下月初交给温丽霞贴票报销。
“不是吧？这才半个月。”沈江河都觉得有些不可思议。
他的报销虽然是实报实销，但每个月都会有额度的限制，超标了得自己承担。
“我看你花起钱来眼都不眨，你这样子都成了这些业务员的保姆了。”
林西萌说他现在没有了具体客户的业务提成，还当成自己的客户那么投入，不知道他图啥。
“我得让他们走上良性循环。”沈江河的目的只有这一条。
“如果这样，你就进入了恶性循环。”林西萌为他担心，没好气地说。
“那就挪到下一个月再报销。”
“下一个月？如果你再这样子，估计要等到下半年了。”林西萌让他消停消停。
谁不想在办公室舒舒服服地躺着。
但他不想，还是原来的那个想法，只有和客户在一起，他心里才踏实。
他完全可以每天待在办公室，但业绩怎么完成？
“你可以把原来的客户捏在手里，即使你想投入，这些客户的提成足以可以应付。”
林西萌让他把原来自己的客户挂靠在业务员那里，业务员享受业绩，沈江河拿提成，两全其美。
但他不愿意这么做，按电视中心的规定，他只享受广告部门总体业绩的奖励。
他的报销额度，他自己可以自由支配，足够他日常衣食住行的开支。
可他把这些钱全部投入在了业务员的客户上。
“你不要说了，我心里有数。”沈江河只能这么说。
做人坦坦荡荡，做事清清楚楚，这是他心中所想的，只要无愧于内心，做起事来就没有任何羁绊，也不会让好事者说三道四。
他可以高风亮节，可以奉献，但每个人都会私心，他也一样，现在他把自己的客户报销额度全部奉献出去了，带给他的却是自己的损失。
“你就骗自己吧，心中有数，如果你心中真有数，现在能这样吗？”林西萌知道说服不了他，但还是希望他能替自己多考虑。
现在容不得他考虑，他得在没有古京京的情况下，完成第一季度的业绩，不然，以后就有些被动。
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