第141章 销售新模式
张小兰挽紧侯沧海的手臂，小脸靠在宽厚的肩膀上。
“你这次给我打电话，难道不怕我已经有女友了吗？哦，这个问题要收回，杨莉莉是你的耳目。不对啊，杨莉莉也不知道我的私生活。你一副吃定我的模样，难道你不怕我早有新欢？”
侯沧海见到张小兰以后便产生了疑问。按理说，一对分手的情侣，初次见面总有一个试探的过程。可是张小兰主动来到阳州，打电话时的语气以及初次见面时的神情中根本没有迟疑，这有点反常。
“你明知道杨莉莉在帮我探听消息，为什么还要用她？你是有意把消息泄露给我。你太狡猾，总经理。而且，我们两人其实从来没有分过手，当初那种极端的情况下，我们暂时两地分居而已。”张小兰的另一个身份是无影宗，无影宗对快刀手的心思可以说是了如指掌。她对这个问题笑而不答，故意绕弯子。
“我喜欢这个说法。”侯沧海不再想这些疑点，伸手搂住张小兰的细腰，轻轻地朝自己身边揽了揽，让两人的身体靠得更紧。
“你别想着和‘一大恶人’较量，能屈能伸才是大丈夫。任巧的家庭我们也要照顾起来。”张小兰小心翼翼地提起这个事，怕碰触到侯沧海的痛处。她见侯沧海的脸色未变，暗松一口气。
侯沧海说了一句谎话：“虽然不服，又能怎样？我已经安排任巧的弟弟读当地最好的高中，以后读大学的钱也由我来支付。”
与一大恶人的战斗是一场持久战，也是一场打黑枪的暗战。这是男人的战争。侯沧海决定设一道隔离墙，凡是与一大恶人的事情都不让张小兰沾边。
进入出租屋以后，空气中的暧昧浓得化不开。侯沧海和张小兰将回锅肉忘掉，紧紧拥抱在一起。
侯沧海从额头往下亲吻女友每一寸皮肤，从眼睑、鼻梁、鼻尖、脸颊、耳垂，最后终于到了嘴唇。
张小兰看过很多与接吻有关的电影，少女时代曾有无数次幻想，想象着在大草原、在海边、在月光下等梦幻的情境下与爱人接吻，吻得天昏地暗，日月无光。她在大学时代曾经接过一次吻，感受不佳。自从那次接吻以后，她对书中和电影中的描写产生了严重怀疑，觉得接吻不过是交换了口水和数千万个细菌，无法让人迷醉。
碰触到侯沧海的嘴唇时，她身体下意识地紧张起来。谁知侯沧海停下动作，牵着女友的手，来到卫生间。他拆开新买的牙刷，洗净之后，挤上牙膏，递给张小兰。然后，他又为自己的挤上牙膏，开始刷牙。他刷了几下，回头看见张小兰瞪自己，道：“董事长，刷牙啊。”
张小兰扬起拳头开始捶打侯沧海的肩膀，道：“你是坏总经理。”
侯沧海挨了几拳之后，上前搂住张小兰，将满是泡沫的嘴轻轻吻在张小兰的脸上。两人在卫生间嬉闹了一会儿，侯沧海被推出了卫生间。
洗漱完毕，刚刚出门，张小兰被拦腰抱起，随后又被侯沧海甩在他的宽厚的肩膀上。张小兰不停地挣扎，宛如被抢亲的新娘。
来到卧室，侯沧海放下女友。张小兰知道今天会发生什么事情，有充分的思想准备。她稍稍推开男友，保持可以凝视的距离。两人目光交接，在空中不断触摸、纠缠、拥抱。
侯沧海慢慢地靠近张小兰，轻抚女友的秀发。
嘴唇相互摩擦和轻吻，张小兰没有第一次亲吻时被对方侵犯的感受，而是一种水到渠成的幸福感。张小兰只觉得全身血液的流速骤然加快，身体变得滚烫，一颗心跳得格外有力，血液流动声、心脏跳动声，清晰可闻。
……
“你轻点啊……”
“啊。”
“啊什么啊，你这人。”
“兰花花，别怕，我很温柔。”
等到第一次结束时，被单上有一团红色。
“你是不是看不起我？到这个年龄还没有经验。”
“傻瓜啊，兰花花。”
“总经理，我爱你。”
“董事长，我也爱你。”
……
“侯子，你身上好多伤口，胸口和脖子这处最危险，你以后别再逞能了。”张小兰抚摸着侯沧海胸前、脖子和后背上的伤口，很伤感。
突然，被窝里传来一阵阵咕噜声。随后，两人同时响起咕噜声。侯沧海大笑着撑起身，道：“你睡一会儿，我去炒回锅肉。”
侯沧海在厨房里忙碌，屋里很快就飘起回锅肉的浓香。回锅肉起锅，他手脚麻利地又煮了青菜汤。一盘肉、一盆青菜汤、一大碗米饭，张小兰吃得酣畅淋漓。
吃完这碗饭后，张小兰又开始后悔，怕长胖。侯沧海指着厨房和餐桌道：“很简单啊，洗碗、收拾屋子，这样就可以减肥了。”张小兰平时很少做家务，也不喜做家务，在男友这里挺有做家务的兴趣，哼着歌，开始收拾起来。
收拾完之后，两人聊起侯沧海的新生意。
“你用一百万买配方和工艺，不怕砸锅？”
“我当过医药代表，对药品和保健品销售有一定了解。只要操作得当，聚集财富挺快。在岭西和山南这一带，来钱最快的是矿产，矛盾最激烈也在这一块，甚至可以用血腥来形容，我暂时不想涉足，以后是否涉足说不清楚。”侯沧海在王沟煤矿看过矿难现场，他确实对做矿山产生了很深的恐惧，不愿意涉足这个行业。
“你去胜利电器要欠款是为了学销售经验？”
“是啊，房地产那边有陈杰负责，我每月回去一次就行了。保健品暂时没有办法推进，正好有空当期。另外，我做保健品的另一个目的就是找小河。”
小河出生之时，张小兰曾去看望过，对那一对双胞胎有印象。她上前抱住侯沧海，安慰道：“我们以后赚了大钱，设立一个基金，寻找走失的孩子。”
两人在厨房里又拥抱了一会儿，张小兰道：“你既然想做全国性的保健品网络，为什么不同时做一个网上商城？两条线同时推进。”
“八字才一撇的事情，离电商远得很。”说话间，侯沧海又抱住了兰花花。
这一夜是两人的“新婚之夜”，过得无比甜蜜，也过得天昏地暗。早上醒来时，太阳照亮了窗户，侯沧海蹑手蹑脚地爬起来，备好早餐，将张小兰喊起来。
“你穿的是什么啊？”
“海龙空调业务员的服装，大家都这样穿。”
“你不是疯了就是傻了，想法真奇怪。”
“虽然只当了几天业务员，挺有收获。”
“你要去，我也跟着。我不当业务员，当顾客，这总行吧。”
吃罢早餐，侯沧海和张小兰一起前往胜利电器商场。商场员工站成两排，罗矮子正在训话。他见到傻呆业务员又进来了，停止训话，来到侯沧海的身边，道：“我带你到库房，去查验海龙空调的货。实不相瞒，海龙空调的质量一般，问题不少。还有一部分销售款，我会尽量想办法打给公司。”
胜利电器的仓库昏暗陈旧，与装修简洁、灯光明亮的商场形成鲜明对比，库管员在货物中东翻西找，终于在潮湿的角落里找到乱七八糟摆放着的海龙空调。尽管侯沧海对海龙空调没有特殊感情，可是毕竟挂上了海龙空调业务员的牌子，看着这些价格并不便宜的产品如废品一样堆放，感到很心疼。
罗矮子经营电器多年，对空调颇有研究，将海龙空调的质量缺点一项项地指出来。
张小兰嫌弃库房脏，站在门口不进来。
走出仓库，侯沧海拨通了高闻涛总经理的电话，转述了罗矮子对于海龙空调质量的评价。
高闻涛听完电话后做出一个决定：“质量是企业生存的基础，质量不行，一切都是空谈。我抽查过好几批空调，质量极不稳定，很多次品流入了市场。别人能砸冰箱，我也能砸空调。你把这车货直接运到厂里，我亲自抡大锤。”
拉走所有积压在胜利电器的空调以后，侯沧海开着自己新买的越野车跟随其后，前往海龙空调工厂。
回南州时，侯沧海特意没有开张小兰的那辆豪车，而是开自己新买的越野车。乘坐这辆普通越野车到海龙空调厂还可能有多种解释，开着豪车到海龙空调厂绝对是异类，以后没法在空调厂当业务员了。
“海龙空调厂的销售体系一团糟，你到底能学到什么东西？”初次与爱人亲密接触，张小兰浑身散发着柔情蜜意，不管从哪个角度看侯沧海都觉得顺眼。
“我到海龙当业务员根本没有任何准备，算是随机事件。没想到能吸取这么多有益的教训，千值万值。董事长，这个随机选择让我知道销售体系没有建设好会遇到多大的麻烦。”
“具体一点。”
“如今电器销售体系中有一个大问题，就是风险全在生产厂家。胜利电器老板拿到价值六十八万元的空调，根本不承担任何风险。这样一来，他占据了绝对主动，可进可退，将生产商拿捏得死死的。以前我们在高州做药时立下一条规矩，不能让药店免费拿货进行代销。药店是要赢利的经济体，凡是付了钱的货，为了卖出去，肯定要摆在最显眼的地方。没有付钱的药品，药店没有经济压力，往往会摆在最不显眼的位置，销售员也不会重点推荐。通过这事坚定了我以前的想法，我做保健品必须先给钱再拿货，风险共担，这是铁规定。”
“如果大家都采取先送货后收款的模式，那就形成行规。你先收钱再送货的模式就根本行不通，除非你的产品独一无二，不可替代，不管是空调行业还是保健品行业，很难有独一无二不可替代的产品。”张小兰大学毕业后进入的第一个行业是房地产，这是她唯一从事过的行业，对于销售行业比较陌生，所以没有更好的建议。她只是凭常识推断当前流行的销售模式。
侯沧海道：“不管是产品质量本身，还是营销模式，只要能让经销商赚钱，他们肯定就能接受。不能让经销商赚钱，就算跪着求他们，他们也不愿意销售你的产品。形成利益共同体，这才是关键的。”
越野车跟在货车后面，一路来到位于山南的厂区。
在接近厂区的时候，侯沧海按照约定给高闻涛总经理打电话。
两辆车开进厂区，侯沧海被眼前的阵势吓了一跳，厂区站满了工人，还拉着横幅——海龙空调砸空调仪式现场。
货车开进厂区，厂区的大门迅速关闭。一队装卸工人将运回来的价值三十多万元的空调搬到院子里，拆掉包装，将一台一台空调依次排开，颇为壮观。高闻涛站在临时搭建的演讲台上，一条一条地讲解海龙空调存在的质量问题。讲完问题以后，他跳下高台，抡起铁锤，砸向整齐排列的空调。
空调的价格不低，凝聚着无数工人的心血。今天到场的绝大部分是车间工人，总经理每砸一下，都会发出“轰”的一声。响声撞击车间工人的耳膜，巨大压力传递到了心脏。
高闻涛一个人要砸烂这些空调显然很费力，砸了八台空调以后，将铁锤交给了副职们。在副职位砸空调之时，他回到演讲台，向全厂工人宣布“海龙空调质量整顿年”正式开启。
严格来说，侯沧海和张小兰都是局外人。张小兰与海龙空调没有任何交集，连用户都不算。侯沧海虽然是海龙空调的业务员，实际上也只是海龙空调的过客，超脱于海龙空调之外。在他们两人眼里，这是一场游戏，是为了生存进行的游戏。高闻涛演成功了，海龙空调就会新生；如果演砸了，海龙空调最终会在市场竞争中失败。
局中人感受又不一样，人群聚在一起便会出现群体氛围。看着领导们砸烂空调，不少一线工人的眼里已经噙了泪水，拳头握紧。
砸空调是为了砸醒内部工人，作为下一步质量整顿的冲锋号。整个仪式在封闭的厂区进行，没有向外界透露任何消息，避免强化顾客对海龙空调质量差的印象。但这一过程，已经由工厂宣传部门录下来，等到海龙空调真正拿出了让消费者满意的产品以后，才会将这一段视频播放出去。有了这个时间差，砸空调才能成为一个宣传事件，而不会成为一场宣传事故。
活动结束后，海龙空调厂弥漫起悲壮的气息。
侯沧海应邀来到厂办的会客厅，还带着女友张小兰。
“我女友张小兰，刚从国外回来。”侯沧海简略做了介绍。
“海归啊，欢迎。”高闻涛走进来，与侯沧海和张小兰分别握了手。
会客厅空调开得足，很温暖，高闻涛没有了在院子里砸空调时的慷慨激昂，不停地揉着膀子，道：“好久没运动了，砸了八下，肩膀肯定要疼几天。”
“窗式机以后不会生产了吧？”侯沧海虽然是临时业务员，可是一直在近距离地观察海龙空调的销售行为，对公司动向掌握得很准。
高闻涛点了点头，道：“我来海龙空调做的第一件事情就是调整产品结构，海龙空调生产的这种窗式机早就该淘汰了。以后分体式空调要突出静音、节能和智能等特点，就算现在做不到，至少要把概念提出来。我主要的精力在于抓产品，在销售上没有太大精力，小侯如果有长期留在海龙空调的打算，那你就在销售上多下功夫。”
侯沧海笑道：“高总为什么这样说？”
高闻涛道：“我在商场泡了三十多年，观人还是有心得的，第一次与你见面，便知道小侯根本不是当业务员的人。今天见了小张，算是印证了我的看法。虽然我不知道你为什么会来海龙空调，但是我知道你只是个过客。我最期望过客变为主人，但是若不能变成主人，我也希望你这个过客能成为清醒的旁观者，给我提出真实的意见。这就是我为什么直接与你联系的原因。小侯，你是过客还是想变成主人？”
侯沧海道：“算是过客吧。”
高闻涛道：“时间多久的过客？”
侯沧海想了想王清辉的工作进度，道：“半年吧。”
“那你摸摸销售的脉，以后你想要做什么生意，用得着海龙空调，尽管说。”高闻涛说这句话是有依据的，侯沧海既然到海龙空调当业务员，自然与本行业有关系，到时难免会有业务往来。他与侯沧海见面之时，便觉得此人身上有一种必然会成为大人物的特殊气场。他相信这个气场，提前结交这个朋友。
“最大的感受是现在销售模式不利于生产商，生产商费尽心思做产品，却被渠道卡住脖子，这不公平。高总砸了要回来的老型号，肯定已经有新的型号马上要放出来。我想试一试让新型号采取‘先付款再拿货’的模式。”
侯沧海提出的新模式完全不同于山南家电销售的行规，高闻涛并没有信心。但是，他对生产商在销售环节被抢利润卡脖子的现状深恶痛绝，同意让侯沧海试一试新方法，算是死马当成活马医。他为人处事都很大气，允许侯沧海在山南和岭西两个省进行试验。
“你这次给我打电话，难道不怕我已经有女友了吗？哦，这个问题要收回，杨莉莉是你的耳目。不对啊，杨莉莉也不知道我的私生活。你一副吃定我的模样，难道你不怕我早有新欢？”
侯沧海见到张小兰以后便产生了疑问。按理说，一对分手的情侣，初次见面总有一个试探的过程。可是张小兰主动来到阳州，打电话时的语气以及初次见面时的神情中根本没有迟疑，这有点反常。
“你明知道杨莉莉在帮我探听消息，为什么还要用她？你是有意把消息泄露给我。你太狡猾，总经理。而且，我们两人其实从来没有分过手，当初那种极端的情况下，我们暂时两地分居而已。”张小兰的另一个身份是无影宗，无影宗对快刀手的心思可以说是了如指掌。她对这个问题笑而不答，故意绕弯子。
“我喜欢这个说法。”侯沧海不再想这些疑点，伸手搂住张小兰的细腰，轻轻地朝自己身边揽了揽，让两人的身体靠得更紧。
“你别想着和‘一大恶人’较量，能屈能伸才是大丈夫。任巧的家庭我们也要照顾起来。”张小兰小心翼翼地提起这个事，怕碰触到侯沧海的痛处。她见侯沧海的脸色未变，暗松一口气。
侯沧海说了一句谎话：“虽然不服，又能怎样？我已经安排任巧的弟弟读当地最好的高中，以后读大学的钱也由我来支付。”
与一大恶人的战斗是一场持久战，也是一场打黑枪的暗战。这是男人的战争。侯沧海决定设一道隔离墙，凡是与一大恶人的事情都不让张小兰沾边。
进入出租屋以后，空气中的暧昧浓得化不开。侯沧海和张小兰将回锅肉忘掉，紧紧拥抱在一起。
侯沧海从额头往下亲吻女友每一寸皮肤，从眼睑、鼻梁、鼻尖、脸颊、耳垂，最后终于到了嘴唇。
张小兰看过很多与接吻有关的电影，少女时代曾有无数次幻想，想象着在大草原、在海边、在月光下等梦幻的情境下与爱人接吻，吻得天昏地暗，日月无光。她在大学时代曾经接过一次吻，感受不佳。自从那次接吻以后，她对书中和电影中的描写产生了严重怀疑，觉得接吻不过是交换了口水和数千万个细菌，无法让人迷醉。
碰触到侯沧海的嘴唇时，她身体下意识地紧张起来。谁知侯沧海停下动作，牵着女友的手，来到卫生间。他拆开新买的牙刷，洗净之后，挤上牙膏，递给张小兰。然后，他又为自己的挤上牙膏，开始刷牙。他刷了几下，回头看见张小兰瞪自己，道：“董事长，刷牙啊。”
张小兰扬起拳头开始捶打侯沧海的肩膀，道：“你是坏总经理。”
侯沧海挨了几拳之后，上前搂住张小兰，将满是泡沫的嘴轻轻吻在张小兰的脸上。两人在卫生间嬉闹了一会儿，侯沧海被推出了卫生间。
洗漱完毕，刚刚出门，张小兰被拦腰抱起，随后又被侯沧海甩在他的宽厚的肩膀上。张小兰不停地挣扎，宛如被抢亲的新娘。
来到卧室，侯沧海放下女友。张小兰知道今天会发生什么事情，有充分的思想准备。她稍稍推开男友，保持可以凝视的距离。两人目光交接，在空中不断触摸、纠缠、拥抱。
侯沧海慢慢地靠近张小兰，轻抚女友的秀发。
嘴唇相互摩擦和轻吻，张小兰没有第一次亲吻时被对方侵犯的感受，而是一种水到渠成的幸福感。张小兰只觉得全身血液的流速骤然加快，身体变得滚烫，一颗心跳得格外有力，血液流动声、心脏跳动声，清晰可闻。
……
“你轻点啊……”
“啊。”
“啊什么啊，你这人。”
“兰花花，别怕，我很温柔。”
等到第一次结束时，被单上有一团红色。
“你是不是看不起我？到这个年龄还没有经验。”
“傻瓜啊，兰花花。”
“总经理，我爱你。”
“董事长，我也爱你。”
……
“侯子，你身上好多伤口，胸口和脖子这处最危险，你以后别再逞能了。”张小兰抚摸着侯沧海胸前、脖子和后背上的伤口，很伤感。
突然，被窝里传来一阵阵咕噜声。随后，两人同时响起咕噜声。侯沧海大笑着撑起身，道：“你睡一会儿，我去炒回锅肉。”
侯沧海在厨房里忙碌，屋里很快就飘起回锅肉的浓香。回锅肉起锅，他手脚麻利地又煮了青菜汤。一盘肉、一盆青菜汤、一大碗米饭，张小兰吃得酣畅淋漓。
吃完这碗饭后，张小兰又开始后悔，怕长胖。侯沧海指着厨房和餐桌道：“很简单啊，洗碗、收拾屋子，这样就可以减肥了。”张小兰平时很少做家务，也不喜做家务，在男友这里挺有做家务的兴趣，哼着歌，开始收拾起来。
收拾完之后，两人聊起侯沧海的新生意。
“你用一百万买配方和工艺，不怕砸锅？”
“我当过医药代表，对药品和保健品销售有一定了解。只要操作得当，聚集财富挺快。在岭西和山南这一带，来钱最快的是矿产，矛盾最激烈也在这一块，甚至可以用血腥来形容，我暂时不想涉足，以后是否涉足说不清楚。”侯沧海在王沟煤矿看过矿难现场，他确实对做矿山产生了很深的恐惧，不愿意涉足这个行业。
“你去胜利电器要欠款是为了学销售经验？”
“是啊，房地产那边有陈杰负责，我每月回去一次就行了。保健品暂时没有办法推进，正好有空当期。另外，我做保健品的另一个目的就是找小河。”
小河出生之时，张小兰曾去看望过，对那一对双胞胎有印象。她上前抱住侯沧海，安慰道：“我们以后赚了大钱，设立一个基金，寻找走失的孩子。”
两人在厨房里又拥抱了一会儿，张小兰道：“你既然想做全国性的保健品网络，为什么不同时做一个网上商城？两条线同时推进。”
“八字才一撇的事情，离电商远得很。”说话间，侯沧海又抱住了兰花花。
这一夜是两人的“新婚之夜”，过得无比甜蜜，也过得天昏地暗。早上醒来时，太阳照亮了窗户，侯沧海蹑手蹑脚地爬起来，备好早餐，将张小兰喊起来。
“你穿的是什么啊？”
“海龙空调业务员的服装，大家都这样穿。”
“你不是疯了就是傻了，想法真奇怪。”
“虽然只当了几天业务员，挺有收获。”
“你要去，我也跟着。我不当业务员，当顾客，这总行吧。”
吃罢早餐，侯沧海和张小兰一起前往胜利电器商场。商场员工站成两排，罗矮子正在训话。他见到傻呆业务员又进来了，停止训话，来到侯沧海的身边，道：“我带你到库房，去查验海龙空调的货。实不相瞒，海龙空调的质量一般，问题不少。还有一部分销售款，我会尽量想办法打给公司。”
胜利电器的仓库昏暗陈旧，与装修简洁、灯光明亮的商场形成鲜明对比，库管员在货物中东翻西找，终于在潮湿的角落里找到乱七八糟摆放着的海龙空调。尽管侯沧海对海龙空调没有特殊感情，可是毕竟挂上了海龙空调业务员的牌子，看着这些价格并不便宜的产品如废品一样堆放，感到很心疼。
罗矮子经营电器多年，对空调颇有研究，将海龙空调的质量缺点一项项地指出来。
张小兰嫌弃库房脏，站在门口不进来。
走出仓库，侯沧海拨通了高闻涛总经理的电话，转述了罗矮子对于海龙空调质量的评价。
高闻涛听完电话后做出一个决定：“质量是企业生存的基础，质量不行，一切都是空谈。我抽查过好几批空调，质量极不稳定，很多次品流入了市场。别人能砸冰箱，我也能砸空调。你把这车货直接运到厂里，我亲自抡大锤。”
拉走所有积压在胜利电器的空调以后，侯沧海开着自己新买的越野车跟随其后，前往海龙空调工厂。
回南州时，侯沧海特意没有开张小兰的那辆豪车，而是开自己新买的越野车。乘坐这辆普通越野车到海龙空调厂还可能有多种解释，开着豪车到海龙空调厂绝对是异类，以后没法在空调厂当业务员了。
“海龙空调厂的销售体系一团糟，你到底能学到什么东西？”初次与爱人亲密接触，张小兰浑身散发着柔情蜜意，不管从哪个角度看侯沧海都觉得顺眼。
“我到海龙当业务员根本没有任何准备，算是随机事件。没想到能吸取这么多有益的教训，千值万值。董事长，这个随机选择让我知道销售体系没有建设好会遇到多大的麻烦。”
“具体一点。”
“如今电器销售体系中有一个大问题，就是风险全在生产厂家。胜利电器老板拿到价值六十八万元的空调，根本不承担任何风险。这样一来，他占据了绝对主动，可进可退，将生产商拿捏得死死的。以前我们在高州做药时立下一条规矩，不能让药店免费拿货进行代销。药店是要赢利的经济体，凡是付了钱的货，为了卖出去，肯定要摆在最显眼的地方。没有付钱的药品，药店没有经济压力，往往会摆在最不显眼的位置，销售员也不会重点推荐。通过这事坚定了我以前的想法，我做保健品必须先给钱再拿货，风险共担，这是铁规定。”
“如果大家都采取先送货后收款的模式，那就形成行规。你先收钱再送货的模式就根本行不通，除非你的产品独一无二，不可替代，不管是空调行业还是保健品行业，很难有独一无二不可替代的产品。”张小兰大学毕业后进入的第一个行业是房地产，这是她唯一从事过的行业，对于销售行业比较陌生，所以没有更好的建议。她只是凭常识推断当前流行的销售模式。
侯沧海道：“不管是产品质量本身，还是营销模式，只要能让经销商赚钱，他们肯定就能接受。不能让经销商赚钱，就算跪着求他们，他们也不愿意销售你的产品。形成利益共同体，这才是关键的。”
越野车跟在货车后面，一路来到位于山南的厂区。
在接近厂区的时候，侯沧海按照约定给高闻涛总经理打电话。
两辆车开进厂区，侯沧海被眼前的阵势吓了一跳，厂区站满了工人，还拉着横幅——海龙空调砸空调仪式现场。
货车开进厂区，厂区的大门迅速关闭。一队装卸工人将运回来的价值三十多万元的空调搬到院子里，拆掉包装，将一台一台空调依次排开，颇为壮观。高闻涛站在临时搭建的演讲台上，一条一条地讲解海龙空调存在的质量问题。讲完问题以后，他跳下高台，抡起铁锤，砸向整齐排列的空调。
空调的价格不低，凝聚着无数工人的心血。今天到场的绝大部分是车间工人，总经理每砸一下，都会发出“轰”的一声。响声撞击车间工人的耳膜，巨大压力传递到了心脏。
高闻涛一个人要砸烂这些空调显然很费力，砸了八台空调以后，将铁锤交给了副职们。在副职位砸空调之时，他回到演讲台，向全厂工人宣布“海龙空调质量整顿年”正式开启。
严格来说，侯沧海和张小兰都是局外人。张小兰与海龙空调没有任何交集，连用户都不算。侯沧海虽然是海龙空调的业务员，实际上也只是海龙空调的过客，超脱于海龙空调之外。在他们两人眼里，这是一场游戏，是为了生存进行的游戏。高闻涛演成功了，海龙空调就会新生；如果演砸了，海龙空调最终会在市场竞争中失败。
局中人感受又不一样，人群聚在一起便会出现群体氛围。看着领导们砸烂空调，不少一线工人的眼里已经噙了泪水，拳头握紧。
砸空调是为了砸醒内部工人，作为下一步质量整顿的冲锋号。整个仪式在封闭的厂区进行，没有向外界透露任何消息，避免强化顾客对海龙空调质量差的印象。但这一过程，已经由工厂宣传部门录下来，等到海龙空调真正拿出了让消费者满意的产品以后，才会将这一段视频播放出去。有了这个时间差，砸空调才能成为一个宣传事件，而不会成为一场宣传事故。
活动结束后，海龙空调厂弥漫起悲壮的气息。
侯沧海应邀来到厂办的会客厅，还带着女友张小兰。
“我女友张小兰，刚从国外回来。”侯沧海简略做了介绍。
“海归啊，欢迎。”高闻涛走进来，与侯沧海和张小兰分别握了手。
会客厅空调开得足，很温暖，高闻涛没有了在院子里砸空调时的慷慨激昂，不停地揉着膀子，道：“好久没运动了，砸了八下，肩膀肯定要疼几天。”
“窗式机以后不会生产了吧？”侯沧海虽然是临时业务员，可是一直在近距离地观察海龙空调的销售行为，对公司动向掌握得很准。
高闻涛点了点头，道：“我来海龙空调做的第一件事情就是调整产品结构，海龙空调生产的这种窗式机早就该淘汰了。以后分体式空调要突出静音、节能和智能等特点，就算现在做不到，至少要把概念提出来。我主要的精力在于抓产品，在销售上没有太大精力，小侯如果有长期留在海龙空调的打算，那你就在销售上多下功夫。”
侯沧海笑道：“高总为什么这样说？”
高闻涛道：“我在商场泡了三十多年，观人还是有心得的，第一次与你见面，便知道小侯根本不是当业务员的人。今天见了小张，算是印证了我的看法。虽然我不知道你为什么会来海龙空调，但是我知道你只是个过客。我最期望过客变为主人，但是若不能变成主人，我也希望你这个过客能成为清醒的旁观者，给我提出真实的意见。这就是我为什么直接与你联系的原因。小侯，你是过客还是想变成主人？”
侯沧海道：“算是过客吧。”
高闻涛道：“时间多久的过客？”
侯沧海想了想王清辉的工作进度，道：“半年吧。”
“那你摸摸销售的脉，以后你想要做什么生意，用得着海龙空调，尽管说。”高闻涛说这句话是有依据的，侯沧海既然到海龙空调当业务员，自然与本行业有关系，到时难免会有业务往来。他与侯沧海见面之时，便觉得此人身上有一种必然会成为大人物的特殊气场。他相信这个气场，提前结交这个朋友。
“最大的感受是现在销售模式不利于生产商，生产商费尽心思做产品，却被渠道卡住脖子，这不公平。高总砸了要回来的老型号，肯定已经有新的型号马上要放出来。我想试一试让新型号采取‘先付款再拿货’的模式。”
侯沧海提出的新模式完全不同于山南家电销售的行规，高闻涛并没有信心。但是，他对生产商在销售环节被抢利润卡脖子的现状深恶痛绝，同意让侯沧海试一试新方法，算是死马当成活马医。他为人处事都很大气，允许侯沧海在山南和岭西两个省进行试验。
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