第12章 跟邱老板的谈话
8月7日，星期一。
味觉录放设备已经在鑫旺酒楼使用了3个星期，情况良好。
张瀚觉得，第一单基本上获得了成功，可以以此为依托，去寻找新客户了。
4位员工对此表示赞同：有了鑫旺酒楼这个标杆，推销起来会省事得多。
陈宇、徐超、江小天陆续出发了，他们打算跟市内的几家大型酒楼接洽一下。
刘星由于负责网站维护，留在了公司。
张瀚将公司的一些琐事交给刘星办理，自己正要出门，这时从外面进来一位中年人。
对方询问：“请问谁是这里的负责人？”
张瀚示意：“我就是。请问您有什么事？”
对方递来一张名片，张瀚接过一看，原来是天悦酒楼的老板邱伟民。
他对天悦酒楼有点印象，离鑫旺酒楼不远，但没有鑫旺气派。
张瀚猜测，邱老板来这里，应该是为了味觉录放技术。
他请邱老板落座，问起来意，果然不出他所料：邱老板在见识了鑫旺酒楼的味觉录放设备后，非常感兴趣，希望天悦酒楼也能用上这套设备。
张瀚心说：我正准备外出跟几个酒楼联系一下，没想到就有客户自己找上门来，这倒是省了不少事。
有新客户当然是好事，但张瀚也没忘了提醒邱老板：鑫旺酒楼菜品众多，有不少特色菜，使用味觉录放设备，有助于扩大其影响力。
但其他酒楼未必具备这些条件，因此请谨慎投资。
邱老板笑道：“我明白你的意思。天悦酒楼的规模的确不算大，菜品也远没有鑫旺那么丰富，但我们也是有优势的。”
据邱老板介绍，天悦酒楼的营业面积只有鑫旺的三分之一。跟鑫旺不同的是，堂食并非天悦业务的大头，只占总营业额的30%，另外的70%都是外卖。
天悦注重的是实惠，在口味与价格间取得平衡。而且天悦以外卖为主的特点，也跟鑫旺的定位是错开的，两者之间冲突不大。
张瀚点点头：“明白了。不过我还有一个问题：虽然天悦酒楼买几个味觉采集器是肯定负担得起的，但是味觉还原器呢？
要知道，一个味觉还原器就要3000多，鑫旺可以免费发给VIP用，但天悦酒楼以中低端顾客为主，不可能免费发放味觉还原器吧？”
邱伟民回答起来胸有成竹：“这个问题我当然想过，在来这里之前，我就已经有了对策。”
张瀚很感兴趣：“这么说，您是有备而来啊，请问您的办法是？”
在第一单之前，他和陈宇等人联系过几家小吃店，但都被老板回绝了，最大的障碍就在于味觉还原器的价格较高，难以在顾客中普及。
看邱老板这神情，似乎已经找到了解决的办法，张瀚自然愿闻其详。
邱伟民告诉他：“其实很简单，就是让顾客充值，只要充个6000，就可以获得一个味觉还原器。
这6000可以在天悦消费，如果顾客哪一天不想在天悦吃饭了，只要交还的味觉还原器完好无损，就可以退还全部余额。”
张瀚心说：这倒是一个办法。
这种充值消费的路子，很多店家都在用，可谓屡见不鲜。
不过，问题也随之而来：6000块钱的充值门槛可不低，愿意接受的顾客能有多少呢？
邱伟民回答：“在天悦点餐的这些顾客里，有很多长期客户，虽然单次的消费金额不高，但累计下来，也有不少过万元、乃至几万元的。
如果跟他们讲清楚味觉还原器的好处，应该会有不少人愿意一试。
天悦是开业20多年的老店，信誉就摆在那，顾客如果不满意，随时可以退款，并不存在什么风险。”
张瀚问道：“这6000元如果消费完了，是不是味觉还原器就归顾客所有，以后也可以不必再充值？”
邱伟民点点头：“没错。我之所以让顾客充值6000元，并非为了从中赚钱，而是为了保本。”
张瀚明白邱伟民的苦心：由于味觉还原器价格太高，顾客消费完这6000元后，天悦酒楼能做到少亏钱，就已经算不错了。
既然如此，邱老板为什么非要这么做呢？
张瀚站在邱老板的角度考虑，觉得原因无非两点。
一来，鑫旺率先采用味觉录放技术，已初见成效，这让周围的酒楼感受到了巨大的压力。
二来，顾客一旦用上味觉还原器，就会再也离不开，肯定会一直用下去。
他们不难打听到，味觉还原器有多贵，在鑫旺只有VIP才有资格用，这会让他们觉得欠下了天悦一个很大的人情。
只要天悦的菜品质量不滑坡，价格保持稳定，他们肯定会继续在天悦订餐，这无形中增强了顾客的粘性。
因此，邱老板其实非常精明，提出的方案看似吃亏，其实不然。
不过，到底有多少顾客愿意充值6000，还是个未知数，要实践过才知道。
下午，陈宇、徐超、江小天相继回到公司，带来了不少好消息。
他们各自联系了7、8家著名酒楼，其中有4家表达了明确的采购意向，另外几家也表示会认真考虑。
陈宇、徐超甚至跟其中两家酒楼敲定了合同金额，价格非常理想，比鑫旺这一单的利润高多了，就等张瀚去正式签订合同。
今天的推销之所以如此顺利，是因为鑫旺酒楼的动向在业内引发了普遍关注，连带着让浩瀚科技的知名度也大幅上升。
很多酒楼本就有意上马味觉录放设备，现在见浩瀚科技派人上门，自然一拍即合。
而陈宇、徐超的谈判能力，也在今天得到了充分体现，张瀚觉得，自己可以放心地将今后的谈判任务交给他们了。
不过，张瀚也发现了一个问题：陈宇三人去的这些酒楼，情况基本上都跟鑫旺差不多，走的是高端路线。
签下这样的单子，固然可以获得不错的利润，但却不是他最期望的。
上午跟邱老板聊过后，张瀚发现：像天悦这样的酒楼，才应该是浩瀚科技今后的重点推广对象。
毕竟，鑫旺这样的酒楼只是少数，天悦才具有代表性。
邱老板的方案，是真正有可能让普通人也用上味觉还原器。
这么一来，味觉录放设备就有机会得到广泛的应用，将来甚至有可能像手机那么普及。
到了那一天，围绕着味觉录放技术构建起的生态圈，才是真正的大生意，就如同手机平台上诞生了众多的应用那样。
味觉录放设备已经在鑫旺酒楼使用了3个星期，情况良好。
张瀚觉得，第一单基本上获得了成功，可以以此为依托，去寻找新客户了。
4位员工对此表示赞同：有了鑫旺酒楼这个标杆，推销起来会省事得多。
陈宇、徐超、江小天陆续出发了，他们打算跟市内的几家大型酒楼接洽一下。
刘星由于负责网站维护，留在了公司。
张瀚将公司的一些琐事交给刘星办理，自己正要出门，这时从外面进来一位中年人。
对方询问：“请问谁是这里的负责人？”
张瀚示意：“我就是。请问您有什么事？”
对方递来一张名片，张瀚接过一看，原来是天悦酒楼的老板邱伟民。
他对天悦酒楼有点印象，离鑫旺酒楼不远，但没有鑫旺气派。
张瀚猜测，邱老板来这里，应该是为了味觉录放技术。
他请邱老板落座，问起来意，果然不出他所料：邱老板在见识了鑫旺酒楼的味觉录放设备后，非常感兴趣，希望天悦酒楼也能用上这套设备。
张瀚心说：我正准备外出跟几个酒楼联系一下，没想到就有客户自己找上门来，这倒是省了不少事。
有新客户当然是好事，但张瀚也没忘了提醒邱老板：鑫旺酒楼菜品众多，有不少特色菜，使用味觉录放设备，有助于扩大其影响力。
但其他酒楼未必具备这些条件，因此请谨慎投资。
邱老板笑道：“我明白你的意思。天悦酒楼的规模的确不算大，菜品也远没有鑫旺那么丰富，但我们也是有优势的。”
据邱老板介绍，天悦酒楼的营业面积只有鑫旺的三分之一。跟鑫旺不同的是，堂食并非天悦业务的大头，只占总营业额的30%，另外的70%都是外卖。
天悦注重的是实惠，在口味与价格间取得平衡。而且天悦以外卖为主的特点，也跟鑫旺的定位是错开的，两者之间冲突不大。
张瀚点点头：“明白了。不过我还有一个问题：虽然天悦酒楼买几个味觉采集器是肯定负担得起的，但是味觉还原器呢？
要知道，一个味觉还原器就要3000多，鑫旺可以免费发给VIP用，但天悦酒楼以中低端顾客为主，不可能免费发放味觉还原器吧？”
邱伟民回答起来胸有成竹：“这个问题我当然想过，在来这里之前，我就已经有了对策。”
张瀚很感兴趣：“这么说，您是有备而来啊，请问您的办法是？”
在第一单之前，他和陈宇等人联系过几家小吃店，但都被老板回绝了，最大的障碍就在于味觉还原器的价格较高，难以在顾客中普及。
看邱老板这神情，似乎已经找到了解决的办法，张瀚自然愿闻其详。
邱伟民告诉他：“其实很简单，就是让顾客充值，只要充个6000，就可以获得一个味觉还原器。
这6000可以在天悦消费，如果顾客哪一天不想在天悦吃饭了，只要交还的味觉还原器完好无损，就可以退还全部余额。”
张瀚心说：这倒是一个办法。
这种充值消费的路子，很多店家都在用，可谓屡见不鲜。
不过，问题也随之而来：6000块钱的充值门槛可不低，愿意接受的顾客能有多少呢？
邱伟民回答：“在天悦点餐的这些顾客里，有很多长期客户，虽然单次的消费金额不高，但累计下来，也有不少过万元、乃至几万元的。
如果跟他们讲清楚味觉还原器的好处，应该会有不少人愿意一试。
天悦是开业20多年的老店，信誉就摆在那，顾客如果不满意，随时可以退款，并不存在什么风险。”
张瀚问道：“这6000元如果消费完了，是不是味觉还原器就归顾客所有，以后也可以不必再充值？”
邱伟民点点头：“没错。我之所以让顾客充值6000元，并非为了从中赚钱，而是为了保本。”
张瀚明白邱伟民的苦心：由于味觉还原器价格太高，顾客消费完这6000元后，天悦酒楼能做到少亏钱，就已经算不错了。
既然如此，邱老板为什么非要这么做呢？
张瀚站在邱老板的角度考虑，觉得原因无非两点。
一来，鑫旺率先采用味觉录放技术，已初见成效，这让周围的酒楼感受到了巨大的压力。
二来，顾客一旦用上味觉还原器，就会再也离不开，肯定会一直用下去。
他们不难打听到，味觉还原器有多贵，在鑫旺只有VIP才有资格用，这会让他们觉得欠下了天悦一个很大的人情。
只要天悦的菜品质量不滑坡，价格保持稳定，他们肯定会继续在天悦订餐，这无形中增强了顾客的粘性。
因此，邱老板其实非常精明，提出的方案看似吃亏，其实不然。
不过，到底有多少顾客愿意充值6000，还是个未知数，要实践过才知道。
下午，陈宇、徐超、江小天相继回到公司，带来了不少好消息。
他们各自联系了7、8家著名酒楼，其中有4家表达了明确的采购意向，另外几家也表示会认真考虑。
陈宇、徐超甚至跟其中两家酒楼敲定了合同金额，价格非常理想，比鑫旺这一单的利润高多了，就等张瀚去正式签订合同。
今天的推销之所以如此顺利，是因为鑫旺酒楼的动向在业内引发了普遍关注，连带着让浩瀚科技的知名度也大幅上升。
很多酒楼本就有意上马味觉录放设备，现在见浩瀚科技派人上门，自然一拍即合。
而陈宇、徐超的谈判能力，也在今天得到了充分体现，张瀚觉得，自己可以放心地将今后的谈判任务交给他们了。
不过，张瀚也发现了一个问题：陈宇三人去的这些酒楼，情况基本上都跟鑫旺差不多，走的是高端路线。
签下这样的单子，固然可以获得不错的利润，但却不是他最期望的。
上午跟邱老板聊过后，张瀚发现：像天悦这样的酒楼，才应该是浩瀚科技今后的重点推广对象。
毕竟，鑫旺这样的酒楼只是少数，天悦才具有代表性。
邱老板的方案，是真正有可能让普通人也用上味觉还原器。
这么一来，味觉录放设备就有机会得到广泛的应用，将来甚至有可能像手机那么普及。
到了那一天，围绕着味觉录放技术构建起的生态圈，才是真正的大生意，就如同手机平台上诞生了众多的应用那样。
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