第五百一十七章 重捡通信事 春雪蕴希翼
从决定开始“真正的”工作，就突然间忙到再没有时间静下来，直到周末的到来，才惊愕地发现：已经过去了20天没有继续安坐到桌前了。
在年初的这一段日子里，有一系列的“规定动作”，一共5大件年度必做的事，已经完成了4件，只剩下企业所得税年度汇算清缴的申报这一项了，其他四件包括有：工商年报，要用到CA;还是得用这个CA，要把用工年检完成；还要把社保的年度工资申报完成；再加上系统集成商本年度的年审和交纳会员年费，在这一系列的规定动作里，有一些久远的软件有时候要启用；有时候又不需要，得不停关注网上的通知；而最后这第五项，到昨天为止，新的报表格式才算是下发下来，新春的一切：从上到下，群情振奋，百业待兴。
除了把这些属于“行政、财务”内务性质的工作完成之外，“营销”、“业务”这两块才是真正的重点。
我把“每天至少拜访一个新客户”的新规定，认真的加进了自己的“行程表”当中。
重新拣起通信类的业务：驻地网多网合一以及室分的谈站，分别和菁兴张松山介绍的本地一家做FTTH驻地网工作的工程公司互吉卫航的黄祥生，一个甘肃大哥合作，去接洽承揽金昆莱公司之前的一位接触过的工程管理女经理陈小琴新任职的家园房产公司新开发的家园楼盘做这个多网合一的驻地网工程；这个是一个跨年度的长期洽谈的项目；而张松山又给到我一批5G新建室分站点，要去谈签业主的准入协议，首批给到的20个站点，按照地理的分布，被我用一张区域“开发路线图”分别标好的位置及先后顺序，从距离我的大本营最近的站点开始，做了一个逆时针的次序规划图。
这些需要外出的业务，终于让我又重拾起了“开拓前进”的感觉。
尤其是，许久没有再去做陌生拜访了，但到了现在这个岁数，已经没有了当初的青涩，要去拜访到的那些“重要人物”甚至绝大多数都要比自己年轻，岁月不仅只沉淀下了初生的几根白发，还给到了自己不再有任何畏难情绪，而是更加纯粹、直接地去“做事”，而非忐忑于如何“为人”这些曾经的困惑了。
可能这就是成熟所给人带来的好处吧！
对人事的通透，使自己处于有效地拜访节奏中。放弃了所有的曾经的小聪明，直面对的人，直叙对的事，让一切都进展得很合预期。
比如说，代表“铁塔公司”去谈合约，作为众多运营商的第三方，箐兴的张松山建议我把各家的都谈下来，这样就可以多挣几份钱；但我还是坚持之前在KS做“多网合一，共建共享”的理念和原则，向客户只推“铁塔”一家，如果我自相矛盾地同时为多家签重复建设的合作，可能谈站的佣金短期看上去是多了，可是从长远的商誉来讲，得不偿失。
并且，作为第三方，代表运营商去洽谈，这本是运营商交给各个施工厂家第三方的责任之一，但是，在客户眼中，他们认的是运营商，这个本质不得不让他们一再对非准运营商内部人的身份发生质疑，需要我不断提供“授权书”。
于是，我向张松山索取了两份，前两个站点，分别是学校和军队，都需要很正式的授权文件才可以，而不是我一张非运营商的名片可以说得过去的。
身份这件事，永远是一件“定性”的本质问题，必须说清楚，是一切谈的前提。
运营商在竞争，承接了运营商的基建工程的众多厂家、施工单位、第三方，也是一片时而竞争，时而合作的“乱象”；再加上运营商正在进行所有制的混改，各家的政策，必然有着不同的特点，这些来自内部的变化，被一片揉杂后，反映到市场末端、客户眼里的时候，就是一片“看不懂”的样子了。
“前几天电信的人刚过来谈过，你现在又来，到底是怎么回事？”
面对客户的疑问，我到底是认真说服，还是摆出“非甲即乙”的决战架势？虽然最后的选择权都在客户手上，但是如果我能说得清楚，那么也不算是一个只会“说对手坏话”的劣质谈判手。
更何况，严格意义上讲，我是第三方，与运营商只有合作的关系，并不存在视其中的任何一家为“敌人”的视角。
至少，我不想让客户眼中的我，只是一个会在背后“诋毁”竞争者的失败者。
到底如何是对客户才是最好的选择，这点必须说清楚：“三家运营商当然都可以单建，只不过，那样的话，你们要被打扰三次，房屋构造受到三次重复建设的重建影响；而如果由铁塔一家建设，在分光汇聚点的时候，引入三家的光纤入口，就可以最大限度地节省资源，提高效率，最低程度地影响你们的建筑安全质量；而非铁塔公司来建的话，可能会出现‘排他’性的建设，使其他两家运营商不能进入，而最终受到影响的是在这里使用移动网络的最终用户的利益，不至于被垄断影响到最终的用户体验。”
这些“核心说辞”只有在最后一关，见到真正对的人的时候才能亮出来；而在此之前，必须见一堆诸如“门卫”、“邻居部门”、“副手”、“其他访客”之类的非目标人群，而他们的一些作用，决定着你可以顺利和最终用户说得上话；而这些人群的每个人职责、性格、兴趣都不太一样，再加上各个场所的特定规则，如何和他们一一周旋，把那些个“等开会”的时间用掉，真是一项技能。
好在我几乎可以看明白每一个这些必经之路上的利益点或者兴趣点在哪里，几乎也都能从我的思想素材库里挑出一两样让对方受用的话题，和对方好好聊成朋友。
这种性格，就是大冬瓜跳去的保险公司里所做的“色彩性格分析”中的“彩虹性格”，几乎可以和任何人都说得来。
对于大冬瓜来说，她毅然抛弃了之前的稳定工作，全身跳入一个全新的领域，真正是让人为她感叹。连她妈都对她的决定无可奈何，说这孩子自己决定了。
本来大冬瓜在我们宿舍中，已是最高大的一个了，可是在电梯里，看到最加高大的妈妈在一边站着，对比之下，她也只是一个长不大的顽皮任性的孩子了。
这些天，我们的见面，依然是隔几天一见的节奏：互助的节目比较多，她拉我去听参加她们的活动，听了一场“XJ相声巴扎”的本土相声，而她自己却累得在底下仰头向天张着嘴，给睡着了。
“这个年纪再了来拼，就是太辛苦了。”她妈妈这样评价说。
“现在再不拼，再也没有拼的力量了，再等到以后，拼不动了，就啥也来不及了。”大冬瓜是这样解释的。
WLMQ的春天，时至三月中，还是一片银装素裹，早上飘雪，中午又化成一片水，楼下楼林表演着全景风光秀：一会儿是玉树临风，一会儿又露出黝黑色的枯枝。
好在充盈在我们心中的新一年的一切计划，都已经不惧任何风雪变幻地扎实进行中了。
阳光，终于又一次温情脉脉地洒到了我的小屋，几乎把所有的叶子都掉光了的三角梅象是开玩笑一样的在一枝枯枝的梢头盛开怒放出了一从深红色的叶子花，使我的整个小小园林，变得因此“万绿从中一点红”而变得生机盎然了。
在年初的这一段日子里，有一系列的“规定动作”，一共5大件年度必做的事，已经完成了4件，只剩下企业所得税年度汇算清缴的申报这一项了，其他四件包括有：工商年报，要用到CA;还是得用这个CA，要把用工年检完成；还要把社保的年度工资申报完成；再加上系统集成商本年度的年审和交纳会员年费，在这一系列的规定动作里，有一些久远的软件有时候要启用；有时候又不需要，得不停关注网上的通知；而最后这第五项，到昨天为止，新的报表格式才算是下发下来，新春的一切：从上到下，群情振奋，百业待兴。
除了把这些属于“行政、财务”内务性质的工作完成之外，“营销”、“业务”这两块才是真正的重点。
我把“每天至少拜访一个新客户”的新规定，认真的加进了自己的“行程表”当中。
重新拣起通信类的业务：驻地网多网合一以及室分的谈站，分别和菁兴张松山介绍的本地一家做FTTH驻地网工作的工程公司互吉卫航的黄祥生，一个甘肃大哥合作，去接洽承揽金昆莱公司之前的一位接触过的工程管理女经理陈小琴新任职的家园房产公司新开发的家园楼盘做这个多网合一的驻地网工程；这个是一个跨年度的长期洽谈的项目；而张松山又给到我一批5G新建室分站点，要去谈签业主的准入协议，首批给到的20个站点，按照地理的分布，被我用一张区域“开发路线图”分别标好的位置及先后顺序，从距离我的大本营最近的站点开始，做了一个逆时针的次序规划图。
这些需要外出的业务，终于让我又重拾起了“开拓前进”的感觉。
尤其是，许久没有再去做陌生拜访了，但到了现在这个岁数，已经没有了当初的青涩，要去拜访到的那些“重要人物”甚至绝大多数都要比自己年轻，岁月不仅只沉淀下了初生的几根白发，还给到了自己不再有任何畏难情绪，而是更加纯粹、直接地去“做事”，而非忐忑于如何“为人”这些曾经的困惑了。
可能这就是成熟所给人带来的好处吧！
对人事的通透，使自己处于有效地拜访节奏中。放弃了所有的曾经的小聪明，直面对的人，直叙对的事，让一切都进展得很合预期。
比如说，代表“铁塔公司”去谈合约，作为众多运营商的第三方，箐兴的张松山建议我把各家的都谈下来，这样就可以多挣几份钱；但我还是坚持之前在KS做“多网合一，共建共享”的理念和原则，向客户只推“铁塔”一家，如果我自相矛盾地同时为多家签重复建设的合作，可能谈站的佣金短期看上去是多了，可是从长远的商誉来讲，得不偿失。
并且，作为第三方，代表运营商去洽谈，这本是运营商交给各个施工厂家第三方的责任之一，但是，在客户眼中，他们认的是运营商，这个本质不得不让他们一再对非准运营商内部人的身份发生质疑，需要我不断提供“授权书”。
于是，我向张松山索取了两份，前两个站点，分别是学校和军队，都需要很正式的授权文件才可以，而不是我一张非运营商的名片可以说得过去的。
身份这件事，永远是一件“定性”的本质问题，必须说清楚，是一切谈的前提。
运营商在竞争，承接了运营商的基建工程的众多厂家、施工单位、第三方，也是一片时而竞争，时而合作的“乱象”；再加上运营商正在进行所有制的混改，各家的政策，必然有着不同的特点，这些来自内部的变化，被一片揉杂后，反映到市场末端、客户眼里的时候，就是一片“看不懂”的样子了。
“前几天电信的人刚过来谈过，你现在又来，到底是怎么回事？”
面对客户的疑问，我到底是认真说服，还是摆出“非甲即乙”的决战架势？虽然最后的选择权都在客户手上，但是如果我能说得清楚，那么也不算是一个只会“说对手坏话”的劣质谈判手。
更何况，严格意义上讲，我是第三方，与运营商只有合作的关系，并不存在视其中的任何一家为“敌人”的视角。
至少，我不想让客户眼中的我，只是一个会在背后“诋毁”竞争者的失败者。
到底如何是对客户才是最好的选择，这点必须说清楚：“三家运营商当然都可以单建，只不过，那样的话，你们要被打扰三次，房屋构造受到三次重复建设的重建影响；而如果由铁塔一家建设，在分光汇聚点的时候，引入三家的光纤入口，就可以最大限度地节省资源，提高效率，最低程度地影响你们的建筑安全质量；而非铁塔公司来建的话，可能会出现‘排他’性的建设，使其他两家运营商不能进入，而最终受到影响的是在这里使用移动网络的最终用户的利益，不至于被垄断影响到最终的用户体验。”
这些“核心说辞”只有在最后一关，见到真正对的人的时候才能亮出来；而在此之前，必须见一堆诸如“门卫”、“邻居部门”、“副手”、“其他访客”之类的非目标人群，而他们的一些作用，决定着你可以顺利和最终用户说得上话；而这些人群的每个人职责、性格、兴趣都不太一样，再加上各个场所的特定规则，如何和他们一一周旋，把那些个“等开会”的时间用掉，真是一项技能。
好在我几乎可以看明白每一个这些必经之路上的利益点或者兴趣点在哪里，几乎也都能从我的思想素材库里挑出一两样让对方受用的话题，和对方好好聊成朋友。
这种性格，就是大冬瓜跳去的保险公司里所做的“色彩性格分析”中的“彩虹性格”，几乎可以和任何人都说得来。
对于大冬瓜来说，她毅然抛弃了之前的稳定工作，全身跳入一个全新的领域，真正是让人为她感叹。连她妈都对她的决定无可奈何，说这孩子自己决定了。
本来大冬瓜在我们宿舍中，已是最高大的一个了，可是在电梯里，看到最加高大的妈妈在一边站着，对比之下，她也只是一个长不大的顽皮任性的孩子了。
这些天，我们的见面，依然是隔几天一见的节奏：互助的节目比较多，她拉我去听参加她们的活动，听了一场“XJ相声巴扎”的本土相声，而她自己却累得在底下仰头向天张着嘴，给睡着了。
“这个年纪再了来拼，就是太辛苦了。”她妈妈这样评价说。
“现在再不拼，再也没有拼的力量了，再等到以后，拼不动了，就啥也来不及了。”大冬瓜是这样解释的。
WLMQ的春天，时至三月中，还是一片银装素裹，早上飘雪，中午又化成一片水，楼下楼林表演着全景风光秀：一会儿是玉树临风，一会儿又露出黝黑色的枯枝。
好在充盈在我们心中的新一年的一切计划，都已经不惧任何风雪变幻地扎实进行中了。
阳光，终于又一次温情脉脉地洒到了我的小屋，几乎把所有的叶子都掉光了的三角梅象是开玩笑一样的在一枝枯枝的梢头盛开怒放出了一从深红色的叶子花，使我的整个小小园林，变得因此“万绿从中一点红”而变得生机盎然了。
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