第六十八章 关于工具的困惑
蒋利丰回宜北前收到小李的电话，说保健品部门的假发票肯定比他们多，不知道是公司没有查还是查到了但不处理，提醒蒋利丰注意。
蒋利丰知道MC产品组和保健品组业务员之间因为有些客户交叉，所以经常联系互相帮忙，小李反应的情况也是真实的，他曾经在保健品组做地区经理，业务员到处弄发票冲抵费用是经常的事，只是没有到公然买发票的程度。犹豫了一下，蒋利丰还是把这个信息告诉了赵城。
放下电话，赵城在办公室里来来回回的走几圈，思考如何和卢晟铭沟通关于费用管理和审核的问题，假发票的问题不是偶发的问题，详查下来很可能会波及相当大范围的业务员，病要治但不能一味下猛药把人治死了。
卢晟铭在美国公司工作多年，对国内企业的财务报销状况并不了解，理所当然的不能接受虚假票据问题，发现这个问题不免天真的认为这是非常严重的诚信问题，更何况严格的金税三期以来，这会给公司和法人带来非常大的风险。
但赵城也知道，问题要解决但要一步步来，要缓不能急，更何况，其中还涉及公司内部的相互关联，他清楚代理商的问题一定比销售部大，而代理商却不能严厉处罚。
公司严厉处理了MC产品组小李办事处全体成员，并在公司以正式公告形式发布在公司网站上，赵城企图劝阻卢晟铭，但卢晟铭认为这是一个强调公司财务制度严肃性的机会，对其他办事处是个警告，不顾赵城的警告，执意如此处理。
一周后，财务部的发票核查完成，MC产品组没有再出现问题，保健品部零星个人出现假票问题，出乎意料的是保健品代理商竟然没有一个发票问题，卢晟铭松了口气，要求赵城同样处理保健品部的人员。
赵城坐在办公室，他觉得这个结果不正常，但又不能和任何人讲，卢晟铭对这个结果还算满意，他不能继续揪住代理商不放。单单处理保健品部人员让他心里不痛快。
正想着，有人敲门，说了声请进。
高菁菁走进来，赵城才想起来，让高菁菁完善管理系统已经有快一个月的时间了。
“赵总，您有空吗？我整理了下管理系统，我想和您讨论下修改后的报表系统。需要30分钟。”高菁菁手上捧着电脑，站在办公桌前。
“菁菁，坐。”赵城指了指对面的椅子，勉强的笑笑。
“我这阵儿太忙，都没顾上给你布置的功课。”赵城不无歉意的说，伸手整理下桌子上的东西。
“赵总，那我先讲讲我的思路？”高菁菁听取了卢晟铭的意见，但毕竟没有和赵城沟通过，从管理者角度如何应用表格对她来说还是有挑战，就决定先从一个层面尽可能考虑完善，与赵城讨论后知道他的意见后再做调整。
“好，你先讲。之后我们再讨论。”赵城点头，专注到高菁菁的电脑屏幕上。
“我从销售人员的角度去思考这个表格的应用，重点是月计划和客户档案，做好这两项内容，就可以有效的管理好每月的工作，也就可以达成每个月的工作目标，周工作计划我觉得有必要增加下，这样每天的工作都有目的，避免时间浪费提高工作效率。。。。。”高菁菁谈起表格的修改，侃侃而谈。
赵城认真听完高菁菁的汇报，不得不承认高菁菁做的表格系统很完整详细，如她是一名销售人员，善于思考和使用管理工具，这是一个基本能满足所有需要的报表系统。但，多数的销售人员的接受度会很低，这就是高菁菁的局限。
高菁菁说完，看着对面的赵城等着反馈，赵城却沉吟着半晌没有开口，他在思考如何既要把自己的顾虑说出来，又要不打击到高菁菁的积极性。
赵城这时候突然意识到，高菁菁和卢晟铭是一类人，对工作都有一份超越普通人的理想化的天真，让他们懂得人性中的懒惰和自私似乎很难。
“你改的很好，一个愿意动脑子做销售的业务员会很受用。”赵城笑了一下，有点无奈：“你也做过销售，参加过销售培训，培训的内容有多大比例能在工作中用得上？”
高菁菁认真的思考了一会儿：“产品和相关知识基本都能用上，销售技巧培训内容大概80%可以用上吧，当然不是完全和培训内容一致，需要根据现实情况做调整。”
“其他业务员呢？你和很多人都一起跑过市场做活动了，对他们你应该有一定的了解。”赵城继续问。
高菁菁回忆着，仔细一想，发现确实多数人都没有有意识的应用销售技巧，而是用最直白的要求店员多关照或多推荐自己的产品，做得相对好的就只有张运良李坤等人。
“好像大家在实际工作中比较少应用销售技巧。”有了这个发现，高菁菁有点困惑，明明有好用的工具，为什么宁肯用效率低的笨方法呢?
赵城见高菁菁的表情，知道之前她没有想这个问题，就一厢情愿的认为大家都会欢迎所谓销售工具，她没有想到一般的业务员的惰性有多强。
“销售技巧只是一个思考方法，不需要大家写下来，只要在拜访的时候提前想想就可以，大家都不愿意用，那么你的这个工具大家会如何对待呢？”
高菁菁皱起眉，这个问题她确实没有想到，经赵城提醒，她明白了，就如学习，有些人明明知道把知识点连起来反复思考熟练应用定律之类是好方法，但嫌麻烦嫌累就宁可用题海战术这类低效方法。
赵城想了想，说：“销售是个仁者见仁智者见智的行业，有可以统一基本动作，就比如体操比赛，规定动作只要肯努力练每个体操运动员都可以掌握，但高难动作就不是单纯靠勤奋刻苦就行的，要有天赋，天赋是什么，简单的说是悟性。
销售的基本动作是目标设定，制定行动计划，执行力，基本的沟通技巧等等这些理论知识和基本实践，高难度动作是什么，是每个人素质，学识，知识结构，性格特点等等个性化的东西和经过长期积累短期不可能提升的内在，所以，高难度动作就没办法统一了，这是最后分化出优秀销售人员和一般销售人员的因素，这是可遇不可求的。“
“但，不论是规定动作还是自选动作，都要以运动员的主观意识为前提，简单说他得愿意做。你的这些内容对目前优秀企业中销售人员算较高要求了，但我们目前在什么阶段呢？大家是否能理解，是否能接受呢？”
高菁菁犯了愁，卢晟铭提出的问题还没有讨论到，赵城这一问又难住了她。
蒋利丰知道MC产品组和保健品组业务员之间因为有些客户交叉，所以经常联系互相帮忙，小李反应的情况也是真实的，他曾经在保健品组做地区经理，业务员到处弄发票冲抵费用是经常的事，只是没有到公然买发票的程度。犹豫了一下，蒋利丰还是把这个信息告诉了赵城。
放下电话，赵城在办公室里来来回回的走几圈，思考如何和卢晟铭沟通关于费用管理和审核的问题，假发票的问题不是偶发的问题，详查下来很可能会波及相当大范围的业务员，病要治但不能一味下猛药把人治死了。
卢晟铭在美国公司工作多年，对国内企业的财务报销状况并不了解，理所当然的不能接受虚假票据问题，发现这个问题不免天真的认为这是非常严重的诚信问题，更何况严格的金税三期以来，这会给公司和法人带来非常大的风险。
但赵城也知道，问题要解决但要一步步来，要缓不能急，更何况，其中还涉及公司内部的相互关联，他清楚代理商的问题一定比销售部大，而代理商却不能严厉处罚。
公司严厉处理了MC产品组小李办事处全体成员，并在公司以正式公告形式发布在公司网站上，赵城企图劝阻卢晟铭，但卢晟铭认为这是一个强调公司财务制度严肃性的机会，对其他办事处是个警告，不顾赵城的警告，执意如此处理。
一周后，财务部的发票核查完成，MC产品组没有再出现问题，保健品部零星个人出现假票问题，出乎意料的是保健品代理商竟然没有一个发票问题，卢晟铭松了口气，要求赵城同样处理保健品部的人员。
赵城坐在办公室，他觉得这个结果不正常，但又不能和任何人讲，卢晟铭对这个结果还算满意，他不能继续揪住代理商不放。单单处理保健品部人员让他心里不痛快。
正想着，有人敲门，说了声请进。
高菁菁走进来，赵城才想起来，让高菁菁完善管理系统已经有快一个月的时间了。
“赵总，您有空吗？我整理了下管理系统，我想和您讨论下修改后的报表系统。需要30分钟。”高菁菁手上捧着电脑，站在办公桌前。
“菁菁，坐。”赵城指了指对面的椅子，勉强的笑笑。
“我这阵儿太忙，都没顾上给你布置的功课。”赵城不无歉意的说，伸手整理下桌子上的东西。
“赵总，那我先讲讲我的思路？”高菁菁听取了卢晟铭的意见，但毕竟没有和赵城沟通过，从管理者角度如何应用表格对她来说还是有挑战，就决定先从一个层面尽可能考虑完善，与赵城讨论后知道他的意见后再做调整。
“好，你先讲。之后我们再讨论。”赵城点头，专注到高菁菁的电脑屏幕上。
“我从销售人员的角度去思考这个表格的应用，重点是月计划和客户档案，做好这两项内容，就可以有效的管理好每月的工作，也就可以达成每个月的工作目标，周工作计划我觉得有必要增加下，这样每天的工作都有目的，避免时间浪费提高工作效率。。。。。”高菁菁谈起表格的修改，侃侃而谈。
赵城认真听完高菁菁的汇报，不得不承认高菁菁做的表格系统很完整详细，如她是一名销售人员，善于思考和使用管理工具，这是一个基本能满足所有需要的报表系统。但，多数的销售人员的接受度会很低，这就是高菁菁的局限。
高菁菁说完，看着对面的赵城等着反馈，赵城却沉吟着半晌没有开口，他在思考如何既要把自己的顾虑说出来，又要不打击到高菁菁的积极性。
赵城这时候突然意识到，高菁菁和卢晟铭是一类人，对工作都有一份超越普通人的理想化的天真，让他们懂得人性中的懒惰和自私似乎很难。
“你改的很好，一个愿意动脑子做销售的业务员会很受用。”赵城笑了一下，有点无奈：“你也做过销售，参加过销售培训，培训的内容有多大比例能在工作中用得上？”
高菁菁认真的思考了一会儿：“产品和相关知识基本都能用上，销售技巧培训内容大概80%可以用上吧，当然不是完全和培训内容一致，需要根据现实情况做调整。”
“其他业务员呢？你和很多人都一起跑过市场做活动了，对他们你应该有一定的了解。”赵城继续问。
高菁菁回忆着，仔细一想，发现确实多数人都没有有意识的应用销售技巧，而是用最直白的要求店员多关照或多推荐自己的产品，做得相对好的就只有张运良李坤等人。
“好像大家在实际工作中比较少应用销售技巧。”有了这个发现，高菁菁有点困惑，明明有好用的工具，为什么宁肯用效率低的笨方法呢?
赵城见高菁菁的表情，知道之前她没有想这个问题，就一厢情愿的认为大家都会欢迎所谓销售工具，她没有想到一般的业务员的惰性有多强。
“销售技巧只是一个思考方法，不需要大家写下来，只要在拜访的时候提前想想就可以，大家都不愿意用，那么你的这个工具大家会如何对待呢？”
高菁菁皱起眉，这个问题她确实没有想到，经赵城提醒，她明白了，就如学习，有些人明明知道把知识点连起来反复思考熟练应用定律之类是好方法，但嫌麻烦嫌累就宁可用题海战术这类低效方法。
赵城想了想，说：“销售是个仁者见仁智者见智的行业，有可以统一基本动作，就比如体操比赛，规定动作只要肯努力练每个体操运动员都可以掌握，但高难动作就不是单纯靠勤奋刻苦就行的，要有天赋，天赋是什么，简单的说是悟性。
销售的基本动作是目标设定，制定行动计划，执行力，基本的沟通技巧等等这些理论知识和基本实践，高难度动作是什么，是每个人素质，学识，知识结构，性格特点等等个性化的东西和经过长期积累短期不可能提升的内在，所以，高难度动作就没办法统一了，这是最后分化出优秀销售人员和一般销售人员的因素，这是可遇不可求的。“
“但，不论是规定动作还是自选动作，都要以运动员的主观意识为前提，简单说他得愿意做。你的这些内容对目前优秀企业中销售人员算较高要求了，但我们目前在什么阶段呢？大家是否能理解，是否能接受呢？”
高菁菁犯了愁，卢晟铭提出的问题还没有讨论到，赵城这一问又难住了她。
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