第四章 开饭馆

    张琴是我的学生，她的成绩属于中上等，因为家里经济比较困难，张琴考取了区里的重点高中都放弃了。初中毕业的张琴回到家里，早早地打工，早早地嫁人，早早地有了孩子，张琴的孩子放在婆家当留守儿童，由奶奶帮着照看。

    张琴有一个特长，就是跳舞跳得特别好，劈叉简直是分分钟的事情。张琴的歌也唱得很好，歌声嘹亮得十里八里都很出名。我再次碰到她的时候，是在列车上，那时她刚刚参加星光大道回来，她在星光大道中，因为才艺表演有些单调，在第三轮过后被刷脱了。她说，她很满足，在自己久已羡慕的舞台上发光发热，给全国人民带去快乐，重在参与嘛。这时，我看见张琴的表情，很沉醉的样子。

    几年以前，我听说张琴与丈夫在合川开了一家面馆。面馆的特色有两种，一种是张琴的歌声和劈叉，只要有客人喊张老板唱首歌来听，张琴就连忙放下手中的活，郑重其事地开始唱起来，歌声引来了更多的客人。如果有人喊，张老板，劈个叉来看，张琴立即放下手中的活，横叉竖叉斜叉叉叉精彩。二种是张琴的丈夫会做地道的重庆小面。只看见，张琴的店门口，人们早上来吃面，中午来吃面，晚上来吃面，每个时间段中，都站满了来吃面的人，客人们站成两排，人人手里都握着零钱，一手付钱，一手端面，不找钱，不补钱。张琴的店里面有一口大锅，一次可下几十斤面，负责下面的人手里端着一大簸箕一大簸箕的干面，一下下到锅里，用一双特大号的筷子搅动着，锅台边，就是宽宽的案板，案板上放着整整齐齐的三排碗，一排碗是二十个。碗放好了，有人把佐料放在碗底。面做好了，两个人把面挑起来，一眨眼的功夫，几十碗面做成了，客人纷纷交了钱，端了面，到馆子的某个地方，开始尝美味。唉！人家的小面馆门可罗雀，张琴家的小面馆热闹非凡。

    逐渐地，在这条街上，又开出了几家小面馆，有一家竟然是一个名人开的。逐渐地，张琴家的面生意也没有原来好了，甚至开始出现不盈利的状态。有一天早上，人们发现张琴家的面馆闭门谢客，然后开始升起围栏搞装修。半个月后，馆子开门了，转行做早餐。

    张琴家的早餐主要卖咸鸭蛋和小笼包。张琴家请了三个人，张琴的丈夫和另外一个人人负责批发咸鸭蛋和小笼包，批发到城市里的各个早餐馆。张琴和另外两个人主要经营早餐馆。

    张琴他们的早餐馆一开张，推出了优惠活动。他们的优惠活动是：

    1、如果有人充值六百元，就送十张面额为一百元的券，一张券可以到干洗店、理发店、美容店抵二十元。

    2、送会员两百个咸鸭蛋，一天送一个，一年中送完。

    由于活动太优惠了，在十五天中，就充值了二十万元。

    张琴说，他们是这样盈利的：每天返还一个咸鸭蛋，一家人三个来吃早饭，一个人有

    返还的一个咸鸭蛋，其余两个人也要有咸鸭蛋才对，就带动了两个咸鸭蛋的卖出因为每天要返两元钱，有的家庭干脆就一家一家的不做早饭，就到张琴这里来吃。一个人平均五元的早餐，三个人十五元，扣掉一个咸鸭蛋，还有十四元，再扣掉两元钱，还有十二元，再扣掉成本钱，也可赚净利润八元左右。

    琴家推出优惠早餐活动，带动了周围上千户人家。这些人家早上都不做饭，就到张

    琴家饭张店来吃。

    张琴说，虽然开早餐店很累人，但收益还是比较好，一年下来，百来万还是要赚的，

    张琴还说，向她这种没有文凭，没有啥子知识的人，能找钱就不错了，挣几千万上亿的想都不要想。

    前不久，我回老家，又看见了张琴，这时，她已经四十来岁了，用个词语形容，就是神采奕奕。我问他们还在做早餐没有？她说前几年就没有做了。原因是，人家看见他们赚钱，又来开了几家早餐店，还有他们批发的咸鸭蛋和小笼包也被别人抢了一些生意。他们又改行，做了一个有点技术门槛的工作——专门研究小火锅底料，在淘宝上开了个店，卖桥头火锅底料，以及各种各样味道的鱼佐料，现在没得原先累了。我说你们线下卖没有嘛？她说，在贵州湖南四川重庆有代理商，基本上我们的产品销售到了全中国。我问现在盈利情况怎么样？她说比开馆子好点，现在一年盈利少则八百万，多则上千万，这样的收成，以前是想都不敢想。我想起了自己这点微博的工资，唉，不说了，说起都是心酸。

    故事五名豪超市

    江津的名豪超市，位于江津的城南市场，周围是江津最早的一批还房，这些还房是步行房。步行房里面住着一些老人，和一些照顾孩子读书的人。凡是有点钱的人都从这些步行房里面搬走了。

    名豪超市的前身是菜市，在屋子里有上百个菜摊子，这些菜摊子是由一块块石头组成，人们就租了这些石头摊位，一个月大概五六百，具体价格根据摊子的位置来定，比如在紧邻门口的摊位就要贵两三百，也有些摊位租不出去，因为它们实在是太里面了。来买菜的人有，但也不是很多，整个超市显得空荡荡的。在这个超市买菜买肉有个好处，就是在大门口有杆公平秤，如果买菜人觉得被人耍了称，就到公平秤上一称，是不是被耍了称就一目了然了。有一个买鱼的，目测这条鱼不足三斤，拿到公平秤上一称，果然少了三两，这个事情就闹大了，不仅卖鱼的称被摔烂了，而且被市场管理所罚款五百元。顺便说一说有个卖菜的人，生了三个姑娘，个个貌美如花。她做菜生意已经十几年了，起早贪黑黑白颠倒的生活让她患上了胃癌。她去做了手术，全靠药物养着。后来她就没有做菜生意了，在学校门口转让了两个门面做文具啊小饰品之类的，但由于不熟悉行情，被套路了。开始转让的是两个门面，转让费是十二万，后来，一个门面的老板不断涨房租，他们就把这个门面还给了老板，这个门面的转让费失了。还有个门面在两年前就挂出去门面转让，可无人问津。直到疫情出现了，转让费从几万降到一万多，还是转不出去。一句话，亏了十多万。闲话不说了，书归正传。

    有一天，名豪超市的前身就不是菜市场了，早早放出消息说，这里要变成超市，要这些卖菜的人自谋生路，自己去找外面的门面，几个月的时间人心惶惶。后来，我离开江津，再回到江津的时候，超市已经办好了，琳琅满目，厕所也宽敞明亮，还有两架电梯。这个超市有两个出口，有一天，一个出口没有人守，一个顾客因为心里想着事情，捡了一包鸡蛋没有称称，没有给钱，就直接从出口走了。回到家在煮蛋时，这个顾客才发现自己没有给钱。当然，就只好白吃了。还有，中午到超市买不到鱼，卖鱼的人回家了，这也让超市损失了很多客流量。

    有一天，从江津网上挂出一条消息，名豪超市要转让，转让费三百万。有一个大学生发现了这条消息，随即叫了几个好朋友一起创业。超市的转让费从三百万变成了两百万，并且还分期付款。为首的这个大学生名字叫刘洋。

    刘洋和几个大学生同伴经过商量，决定让超市做整个江津城的生意，而不仅仅是超市周边的人的生意。为了达到这一目的，他们是这样做的：

    首先，他们在江津网上挂出一则消息：五月五号至十五号，江津城南市场的名豪超市大宴宾客，每到超市来者，发十元钱的红包，来人必须带手机，必须有微信，用微信转账。刘洋他们把这则消息从网上挂出来还不着数，还派起大车小车沿着江津城的大街小巷喊话：捡钱了！捡钱了！位于江津城南市场的名豪超市发钱给各位，请各位来领，来领时带上手机，带上微信，时间是五月五号到五月十五号。

    五月五号到五月十五号这些天，来领钱的人很多，刘洋他们加到了很多微信好友。客户们在超市所发的二十块钱，转眼就交了出去。因为超市有一项活动，用十元钱可以兑奖，奖品是优惠券，优惠券上写着优惠五十元，优惠三十元，优惠二十元，优惠十元，优惠一百元等，全靠自己的运气。也就是说，只要顾客去买东西，到结账的时候，达到了相应的额度，可以减免相应的优惠券。就这样，超市把刚刚发出去的钱又收了回来，并且还卖出去了很多东西，十天下来，超市的营业额几百万。

    其次，因为刘洋他们有很多微信好友，就在好友群里发消息说，如果充值五百元，就可以成为超市的会员，不仅可以得到两百的优惠券，还可以买东西打百分之九十的折扣，还有各种节日送一些东西。并且要买东西商场负责送货，送到家门口，货到付款。并且这五百元还要在十个月内分期返还给客户，一个月返还五十。这个消息一出，立即有不少客户充会员，超市收到现金一百万。同时，刘洋他们又大肆在群里宣扬当了会员的好处，过一会又送会员的东西，过一会儿又送会员的东西，叫会员到超市来拿，会员看见超市里面的东西，想到什么东西快没有了就买，反正打九折，反正有人送货，就几百上千的买。这样一来，那些没有当会员的人也充值五百元，当起了会员。为了更好地让人们来当会员，刘洋他们推出了如果一名会员推荐了十个人来当会员，那么，这十名会员在超市消费的百分之五作为提成记在推荐会员的名下。如果推荐了三十个人来当会员，这三十个人在超市买的东西的百分之一十记在推荐人的名下，一个月后，返还给推荐会员，让推荐会员到超市来取，推荐会员又顺便买了些东西。

    为了把江津城里的客户紧密团结在自己周围，刘洋他们又推出了与各个小区的物管联合的号召，就是客户在物管那里交了一年的管理费，物管就发给名豪超市的消费卡，凡是拥有这种消费卡的人，在名豪超市买东西一律九折，反正名豪超市买东西是送货上门。一个月下来，上万张的名豪超市消费卡已经发出去了。

    刘洋他们建起了自己的公众号，把整个超市挂在网上，人们需要什么，直接从网上下单，超市的人就用最快的速度把货送上门。

    就这样，名豪超市的生意做遍了江津城，在刘洋他们的进攻下，很多超市纷纷破产。而刘洋他们，一年净赚几千万。

    故事六服装生意

    表妹是我四舅的女儿，长得小巧玲珑，白白瘦瘦的。她叫袁媛。袁媛毕业于服装职业学院，从高中起，就开始学习服装设计，直到大学毕业，直到出来打工，都是进行的服装设计。她帮一个老板打工，天天就跑到批发市场去看每天流行的什么款式，回来就稍作改动，变成自己的设计，交给老板，老板就成批地生产，一种样式卖掉多少件就与老板分成，每个月的工资也有一万多。有一段时间不愿意干了，想转行，跑去卖房子，结果，几个月房子一套都没有卖出去，只好回来干自己的老本行。因为原先工作的老板与其说是上下级关系，不如说是哥们。哥们听说她要辞职，就说你去吧，我把这个位置给你留起，等你什么时候想回来，你回来上班就是，待遇不变。在此期间，表妹一边工作，一边自己开了个服装店在街上。不得不说，表妹的眼光还真不赖，件件衣服都具特色，但始终生意不温不火，除了高昂的房租和两个工人的工资以外，其余所剩无几。表妹只好关掉了服装店，剩了一堆底货，可以说血本无归。

    好一阵没有表妹的消息了，再有她的消息时，表妹已经自己开了家服装厂，并且在中国的很多城市都有表妹的服装店，并且听说表妹发财了。我这人好奇心比较重，有一天专门约见表妹，把她的发财之路问得个清清楚楚。

    原来，在表妹读书的时候，班上就有三朵花，一朵花专门设计童装，一朵花专门设计女装，一朵花专门设计男装，表妹也是其中一朵花，专门设计女装。表妹在生意失败之后就找另外两朵花诉苦，说自己亏了多少多少钱，发誓要把这些钱加倍地找回来。另外两朵花也上有老下有小，也想挣钱，苦于没有更好的挣钱门路，因为她们也是在给别人打工，拿点死工资。正在三朵花都忧愁绵绵的时候，表妹的脑袋轰地一下豁然开朗。她说：我们三个都是服装界的绝世天才，我们为何不联合起来，开一家服装生产厂家呢。具体计划这样：

    首先，我们破除服装店单一的男装或者女装，或者童装的格式。我们把多年设计的衣服的样式印刷在书上，每个店配几本童装，几本女装，几本男装。顾客在店里来买衣服时，记下她的衣服尺寸，记下她老公的衣服尺寸，记下她孩子的衣服尺寸，记下她爸妈的衣服尺寸，然后再把样式书给他们看，他们看得起哪种样式就选哪种样式，我们可以根据他们所选的样式，给他们做亲子装，情侣装，或者不做亲子装，不做情侣装也行，并且承诺，他们所穿的衣服，在本城市是独一无二的。也许有人会说，一次做一件衣服太费功夫了。这分情况，如果订做衣服的顾客身材很特殊，衣服只生产一件。如果订做衣服的顾客身材很标准，衣服被批量生产出来，只是批量生产的服装放到别的城市的别的店去推销了。因为在中国有很多城市都有我们的服装加盟店，我们可以把服装加盟店做到几十家，几百家，甚至更多。我们负责成衣配送，负责经营流程管理培训，加盟店负责具体执行。也就是说，我们把自己的厂经营成了衣服批发厂家，整天面对着几十个店，几百个店的衣服批发。同时，对每一个客人来说，穿的是定制衣服，却给的是比市面上的衣服低的价钱。

    其次，光有一些店面还不行，还要引来客流量。为了引来客流量，首先有一个化妆得体的店员在店门口跳舞，看见有人来驻足观看，就有另一个营业员在门口说，男人、女人、儿童的东西都不要钱了，免费送了哈，欢迎人们进店了解。人们一听见免费送东西，就往店里面去了解。于是，店里面的营业员就说，只要充值四十九元钱，就可以成为本店的会员，只要是会员就买东西打九折。只要成为会员，选一样男人、女人、小孩的东西，这些东西都不要钱。并且解释说，这四十九元钱还会算在你买的东西里面。并且，只要成为会员，每个月都可以来为男人挑选一样东西，为女人挑选一样东西，为孩子挑选一样东西，这些东西都不要钱。这样，这些客人至少每个月回来一趟，稳定了客户源。只要客人进店了，一边看送的东西，一边看卖的东西，如果有人看起了卖的衣服，就成交，如果没有看起卖的衣服，营业员就拿出几本书的衣服样式，供他们挑选，男人的，女人的，孩子的。

    然后，有人不知道自己的衣服尺寸，营业员就帮他量，量了记好。如果男人没有来，孩子没有来，老人没有来，营业员可以上门去量，量了记好，同时带上三本书，找出他们自己喜欢的衣服样式，定做。有的人可以为一家大小做几套，为爸爸做，为妈妈做，为丈夫做，为妻子做，为孩子做，这些就是店里面永远的客源。如果有人在其他店发现了自己喜欢的衣服样式，只要把照片拍下来，我们就照着做，价钱比其他店便宜。

    最后，凡是成为会员的人都在一个微信群上，那些成功订购衣服的人都要穿着新衣服拍一张照片，或者是情侣照，或者是亲情照，又或者笨拙，或者灵巧，或者正规，或者俏皮。别的会员看见了，也受一下刺激，定制一件或者几件衣服，在所难免。