第一百零八章 做销售总监的日子
我这辈子的事业并不成功，但是从我的回忆录上可以看出来，我这辈子的人生很精彩，我这个人胆子很小，非常怕死，可从另一个角度来说，我这个人胆子又很大，只要是没有生命威胁的事情，我什么都敢干。
上一期，经过我们董事长的一番骚操作，整个公司都快被他搞崩盘了。
一时间，总经销商全部反水，三分之二的销售人员跟着矮个子销售总监离职，那几天，整个公司就像窒息、休克了一样。
其实，公司销售的休克，在销售总监走之前就已经出现苗头了，销售总监走之前的那几个月，公司的国内月度销售额居然低到了……算了，还是不说了。
那段时间，如果不是因为公司的海外销售，尤其是美国市场撑着，估计公司当场就要嘎过去了。
面对着这难看的销售额，财务总监，也就是董事长夫人的脸色非常难看，董事长夫人不高兴，后果很严重。
矮个子销售总监可以和董事长扯皮，谈营销政策，谈方案，还可以吵架。可是董事长夫人可不管这些，她只管一件事，销售额。董事长夫人也不会和谁吵架，她只认结果。
结果不好，无论矮个子销售总监怎么和董事长吵架都没用。最后，销售额下滑至休克状态，总有人要负责的，这个人总不能是董事长吧？所以，矮个子销售总监只能怀着愤懑离职了。
矮个子销售总监走了之后，整个公司的销售近乎停滞了，这也很正常，客户没了，就连销售人员也跑光了，剩下三分之一的销售人员，每个人都在观望，公司处于混乱中，他们不知道事情会向什么方向发展，而且，他们每个人都还有一大把报销，公司没支付呢，这种情况下，想让他们主动干活，是不可能的。
这些剩下来的销售每天别的事儿也不干，天天就是找总部人打电话，问费用报销啥时候发。有些老员工可以找到公司财务，或者其他管理层，而一些新员工在公司里谁也不认识，他们只能联系我，所以就天天给我打电话，问公司报销的进度。为什么这些销售都认识我？因为我是市场部经理啊，一线销售人员需要物料了，需要展柜了，都是和我联系的，所以我是目前公司里唯一一个和所有销售都有过合作关系，并且联系过的人。
那段时间，我的业务也停滞了，毕竟，没有销售，哪有什么市场活动呢？我就天天接销售催报销的电话了，全办公室里，只有我的工位上整天电话响个不停。
矮个子总监离职，自然需要找到一位继任者，作为一个大公司，销售总监的位置不能是一般人，新的销售总监，怎么着也不能比矮个子销售总监的资历差吧？矮个子销售总监的资历我前面说过，算是中国营销界、投资界双料教父的徒孙级别，在业内龙头企业证明过自己的成功人士。就凭这样一个标准，想要找到他的继任者，并不是一件容易的事。
矮个子销售总监走的很突然，一时半会找不到继任者，可销售总监这种关键职位可不能空着呀，得找谁来接替矮个子销售总监呢？
正好，我天天都在和留下来的销售人员通电话，安慰他们的情绪，董事长每天从我身边走来走去，看在眼里。后来，也不知道他和董事长夫人是怎么商量的，突然有一天，他把我叫到办公室……于是，销售总监这个岗位，就让我临时顶上了。
我成了临时的销售总监，叫做销售总监（暂代）。
暂代就暂代吧，名称啥的我也无所谓，其实，我当时大概也知道，矮个子销售总监走了，除了我，还有谁能暂代这个职位呢？
董事长让我暂代销售总监，董事长夫人也是同意的，我的职位获得了二者的一致同意。
这个时候，离公司最终的结局只有两年多了，神奇的是，我居然是这两年多时间里，在这个岗位上呆的时间最长的人。
做了销售总监（暂代），我的工资没有提升，也没有获得任何好处，但我非常有兴趣，因为我就喜欢有新鲜感的东西，市场部经理的职位，对我而言早已没有挑战性，所以，我很积极的接受了这份新的工作。
我上任没多久，就已经抓住了所有问题的核心，开始着手一个个解决。因为我是和矮个子销售总监一路走来的嘛，他的整个过程我都看在眼里，当然知道核心问题在哪里。
这段时间，董事长的状态比较低迷，他的心里还在总结着第一次O2O推广失败的教训，心里盘算着更大的计划，所以无暇顾及我的工作，这段时间，我的自由度其实比矮个子销售总监还要大。
矮个子销售总监在的时候，还要每天向董事长汇报，每天和董事长沟通呢，而我不需要，因为董事长觉得我只是个暂代的角色，而且我非常年轻，按董事长的话说，吃过的饭还没有他吃过的盐多，年龄差别大，层级够不上，没有共同话题，所以他不屑于和我沟通，反正矮个子销售总监走的时候，公司的销售都已经休克了，我还能做得更差吗？
于是，董事长忙于规划他的O2O平台再出发，以及设计新灯具，平时就懒得管我。
董事长不管我就最好了，我也乐得他不要管我，这样我才能按照我自己的思路来做事。
首先，我把剩下来的几十个人重新调配了一下区域，毕竟，人变少了，很多市场变成了空白，没人维护可不行，在市场区域调配的过程中，有几个人不愿意改变驻地，就又离职了好几个人。
调配完人员，就该解决销售的核心问题了。这时候销售的核心问题是，所有的大客户，也就是总经销，全部跑路了。市场上，几乎没有大户和我们合作，只有寥寥几十个地市级分销商还在陆陆续续的从我们工厂拿货，这几十个分销商的销量和总经销当然没法比，他们原本是从总经销手上拿货的，借董事长这次激进的推广O2O的机会，他们有幸升级了，成了工厂直供客户。
面对这种局面，最正确的做法是什么？
我所做的事情，四个字就可以概括了：抓大放小。
我和销售人员电话联系的时候，说的最多的就是抓大放小这四个字，不断的提醒他们，小鱼小虾客户就不要浪费时间啦，抓紧时间，做以下几件事情就行：
第一，把原来的总经销商全部走访一遍，给些政策，给些承诺，不再规定他们的最低打款提货量，能打多少款，就打多少款，能救回来的，尽量救回来。在商言商，虽然这些大客户已经对我们失去了信任，但前期矮个子营销总监他们把基础打得相当好，所以由于市场惯性，还依然会有持续的市场需求，当真正有客户要货的时候，这些总经销也不介意临时买点货回去，毕竟，有钱不挣王八蛋嘛。
第二，想深度绑定原来的总经销商，是不可能的，我选择退而求其次，以城市为基本单位，找当地实力最强的分销商，提升为城市总经销，能忽悠多少货款，就忽悠多少货款来。
这一招，非常关键，后来，这一招被董事长请来的教授吸收了过去，变成了他的成果，推荐给了董事长，成了董事长第二期O2O的核心，叫做城市服务商，哎，这位教授的事情，我放到下下期再说吧。
这里这个城市总经销，或者说城市服务商，其实是我以前做地板时的经验，当年的地板厂，就是按一个城市一个总经销这种模式来做的，其实并不一定适合灯具行业，但是我这时候没有选择了，省级大客户，总经销商全都跑路了，我只能提拔城市分销商作为城市级的总经销了。
这么做，还比较容易被经销商接受，原本，这些城市里的大户只是个分销商，我把他们升级了一下，虽然依然是市级经销商，但是“分”字被我改成了“总”字，这个市里原来和他平级的其他分销商，要从他这里拿货了，甭管拿多拿少吧，“分”字改成“总”字，人家心里终归是高兴的嘛，符合人性的事情，接受程度就会高一些。
第三，在董事长的O2O推广中，挖掘出来的大量小客户，全部放弃，不要投入精力。当时，为了增加O2O平台的“流量”，董事长让销售人员连小鱼小虾都不放过，只要是做灯具的，不管多小，都发一个平台账户过去，让人家下单拿货。可这些客户实在是太小啦，每个月只能拿几千块钱的货，甚至有的小鱼小虾每个月连几千块都拿不到，对于这种客户，我的做法是，有业务员的地区，全部砍掉，让他们从城市总经销手上拿货，而没有业务员的地区，任由他们自生自灭。
任由经销商自生自灭，听起来是不是有些不负责任？我是没办法啊兄弟们，当时我手下的业务员只有三十来个人了，中国这么大，光内地省份就有33个，省份数量都比我的业务员多，我能怎么办？我只能任由这些小地方的小经销商自生自灭，反正O2O平台账户也给他了，想要货的时候订货就好了，不想订我也管不了，爱订不订，毕竟，有些市场不错的好省份，我还安排三四个人服务，这样一算，三十多个人只能覆盖十五六个省份，那些没人服务的省份，可不就只能自生自灭了吗？
小鱼小虾就别管了，放弃吧。
确认好这些工作重点目标之后，我就着手解决兄弟们的费用报销问题，那段时间，我经常出没于财务总监的办公室，财务总监，也就是董事长夫人，那段时间，她只要看到敲门的人是我，就知道我要干嘛。
每一次，我敲完董事长夫人的门，董事长夫人就会很无奈的翻个白眼，对我说：“你是帮销售催报销的吧？知道了。”
董事长夫人知道了，我就赶紧谢谢，离开董事长夫人的办公室，但是，如果一两天还没支付，我还会去找的。
就这样，在我孜孜不倦的紧盯之下，费用报销速度快了很多，销售兄弟们的心态渐渐稳了下来。
当然，也感谢财务总监，也就是董事长夫人的支持。
随着这几条的执行，再加上我把销售兄弟们的报销催出来之后，渐渐的，销售居然有了起色！
简直难以相信，一个已经窒息休克的公司，居然缓过劲儿来了！
财务总监，也就是董事长夫人，在我做销售总监（暂代）的这段时间里，从来没有要更换我的想法，因为我给到她的结果很完美，已经出乎她的意料了。董事长夫人不打算更换我，董事长也没心思管我，所以我才做了这么长时间。
我那半年多的销售额报表，一个月比一个月高，好像是从年后的2月份起，到10月还是11月左右，大概八个月左右的时间，最高峰的那个月，居然接近千万了，差点再回巅峰时期的数量级。
这一切，真是相当不容易啊。
好了，到现在为止，咱们捋一捋我做销售总监（暂代）这段时间的成果，这是不是我的功劳？
可惜，并不是。
其实，我的功劳谈不上有多大，而且，我连努力都没有太努力，我既没有像矮个子销售总监那样殚精竭虑的思考布局，也没有像他那样拼命出差招商，我只是定下上面的三条基调而已，至于城市总经销选择谁，全都是交给销售人员自己做决定的。
所以，从这个角度上来说，我也不能做太长时间的销售总监，就算最后销售被我做起来了，我也没有掌控力，内部贪腐，销售人员和经销商之间的屁眼交易肯定会很多。
仅凭如此浅薄的手段，我就能做到这种程度，功劳其实都是靠我的前任，矮个子销售总监和他的兄弟们打下的基础，属于市场的惯性。前面两年，矮个子销售总监已经把市场的气氛做起来了，当时整个市场已经公认，我们是冲的最快的品牌，如果不是董事长中间横插一杠子，搞这么一出O2O，就到了矮个子销售总监他们该收获的时候了。
可惜啊，董事长的性子太急，憋不住，他太有前瞻性了。
可以说，这时候在这个职位上的如果不是我，而是任何一个人，只要他能顶住董事长的压力，延续前期矮个子销售总监的路线，不要瞎折腾，都会有这样的收获。
毕竟，前期那么多展柜铺下去了，那么多样品也都给客户试用了，这时候，随便哪边的客户要求补补货，都是很自然的事情吧。
我所扮演的角色，只是一个眼光精准的投机者，我能看到问题的本质，也选择了最合理的方式来应对……而已。
不过话又说回来，这个世界上，眼光像我这么精准的人不少，但能忍住不折腾的却没几个。
公司最后两年的时光里，陆陆续续来了三四位销售总监，一个都没我做暂代的时间长。
当然，这一切也不是他们的错。
因为，在我做暂代的这段时间里，董事长痛定思痛，总结经验教训，还请来了一位教授级别的大人物，和他一起探讨第二期O2O平台的方案，准备跌倒后爬起，再次出发了。
这一次出发，又会是一个什么结果呢？
我们下一期……不，下下期再说吧，下一期的名字叫流量的本质，下下期的名字，叫做教授与专家。
上一期，经过我们董事长的一番骚操作，整个公司都快被他搞崩盘了。
一时间，总经销商全部反水，三分之二的销售人员跟着矮个子销售总监离职，那几天，整个公司就像窒息、休克了一样。
其实，公司销售的休克，在销售总监走之前就已经出现苗头了，销售总监走之前的那几个月，公司的国内月度销售额居然低到了……算了，还是不说了。
那段时间，如果不是因为公司的海外销售，尤其是美国市场撑着，估计公司当场就要嘎过去了。
面对着这难看的销售额，财务总监，也就是董事长夫人的脸色非常难看，董事长夫人不高兴，后果很严重。
矮个子销售总监可以和董事长扯皮，谈营销政策，谈方案，还可以吵架。可是董事长夫人可不管这些，她只管一件事，销售额。董事长夫人也不会和谁吵架，她只认结果。
结果不好，无论矮个子销售总监怎么和董事长吵架都没用。最后，销售额下滑至休克状态，总有人要负责的，这个人总不能是董事长吧？所以，矮个子销售总监只能怀着愤懑离职了。
矮个子销售总监走了之后，整个公司的销售近乎停滞了，这也很正常，客户没了，就连销售人员也跑光了，剩下三分之一的销售人员，每个人都在观望，公司处于混乱中，他们不知道事情会向什么方向发展，而且，他们每个人都还有一大把报销，公司没支付呢，这种情况下，想让他们主动干活，是不可能的。
这些剩下来的销售每天别的事儿也不干，天天就是找总部人打电话，问费用报销啥时候发。有些老员工可以找到公司财务，或者其他管理层，而一些新员工在公司里谁也不认识，他们只能联系我，所以就天天给我打电话，问公司报销的进度。为什么这些销售都认识我？因为我是市场部经理啊，一线销售人员需要物料了，需要展柜了，都是和我联系的，所以我是目前公司里唯一一个和所有销售都有过合作关系，并且联系过的人。
那段时间，我的业务也停滞了，毕竟，没有销售，哪有什么市场活动呢？我就天天接销售催报销的电话了，全办公室里，只有我的工位上整天电话响个不停。
矮个子总监离职，自然需要找到一位继任者，作为一个大公司，销售总监的位置不能是一般人，新的销售总监，怎么着也不能比矮个子销售总监的资历差吧？矮个子销售总监的资历我前面说过，算是中国营销界、投资界双料教父的徒孙级别，在业内龙头企业证明过自己的成功人士。就凭这样一个标准，想要找到他的继任者，并不是一件容易的事。
矮个子销售总监走的很突然，一时半会找不到继任者，可销售总监这种关键职位可不能空着呀，得找谁来接替矮个子销售总监呢？
正好，我天天都在和留下来的销售人员通电话，安慰他们的情绪，董事长每天从我身边走来走去，看在眼里。后来，也不知道他和董事长夫人是怎么商量的，突然有一天，他把我叫到办公室……于是，销售总监这个岗位，就让我临时顶上了。
我成了临时的销售总监，叫做销售总监（暂代）。
暂代就暂代吧，名称啥的我也无所谓，其实，我当时大概也知道，矮个子销售总监走了，除了我，还有谁能暂代这个职位呢？
董事长让我暂代销售总监，董事长夫人也是同意的，我的职位获得了二者的一致同意。
这个时候，离公司最终的结局只有两年多了，神奇的是，我居然是这两年多时间里，在这个岗位上呆的时间最长的人。
做了销售总监（暂代），我的工资没有提升，也没有获得任何好处，但我非常有兴趣，因为我就喜欢有新鲜感的东西，市场部经理的职位，对我而言早已没有挑战性，所以，我很积极的接受了这份新的工作。
我上任没多久，就已经抓住了所有问题的核心，开始着手一个个解决。因为我是和矮个子销售总监一路走来的嘛，他的整个过程我都看在眼里，当然知道核心问题在哪里。
这段时间，董事长的状态比较低迷，他的心里还在总结着第一次O2O推广失败的教训，心里盘算着更大的计划，所以无暇顾及我的工作，这段时间，我的自由度其实比矮个子销售总监还要大。
矮个子销售总监在的时候，还要每天向董事长汇报，每天和董事长沟通呢，而我不需要，因为董事长觉得我只是个暂代的角色，而且我非常年轻，按董事长的话说，吃过的饭还没有他吃过的盐多，年龄差别大，层级够不上，没有共同话题，所以他不屑于和我沟通，反正矮个子销售总监走的时候，公司的销售都已经休克了，我还能做得更差吗？
于是，董事长忙于规划他的O2O平台再出发，以及设计新灯具，平时就懒得管我。
董事长不管我就最好了，我也乐得他不要管我，这样我才能按照我自己的思路来做事。
首先，我把剩下来的几十个人重新调配了一下区域，毕竟，人变少了，很多市场变成了空白，没人维护可不行，在市场区域调配的过程中，有几个人不愿意改变驻地，就又离职了好几个人。
调配完人员，就该解决销售的核心问题了。这时候销售的核心问题是，所有的大客户，也就是总经销，全部跑路了。市场上，几乎没有大户和我们合作，只有寥寥几十个地市级分销商还在陆陆续续的从我们工厂拿货，这几十个分销商的销量和总经销当然没法比，他们原本是从总经销手上拿货的，借董事长这次激进的推广O2O的机会，他们有幸升级了，成了工厂直供客户。
面对这种局面，最正确的做法是什么？
我所做的事情，四个字就可以概括了：抓大放小。
我和销售人员电话联系的时候，说的最多的就是抓大放小这四个字，不断的提醒他们，小鱼小虾客户就不要浪费时间啦，抓紧时间，做以下几件事情就行：
第一，把原来的总经销商全部走访一遍，给些政策，给些承诺，不再规定他们的最低打款提货量，能打多少款，就打多少款，能救回来的，尽量救回来。在商言商，虽然这些大客户已经对我们失去了信任，但前期矮个子营销总监他们把基础打得相当好，所以由于市场惯性，还依然会有持续的市场需求，当真正有客户要货的时候，这些总经销也不介意临时买点货回去，毕竟，有钱不挣王八蛋嘛。
第二，想深度绑定原来的总经销商，是不可能的，我选择退而求其次，以城市为基本单位，找当地实力最强的分销商，提升为城市总经销，能忽悠多少货款，就忽悠多少货款来。
这一招，非常关键，后来，这一招被董事长请来的教授吸收了过去，变成了他的成果，推荐给了董事长，成了董事长第二期O2O的核心，叫做城市服务商，哎，这位教授的事情，我放到下下期再说吧。
这里这个城市总经销，或者说城市服务商，其实是我以前做地板时的经验，当年的地板厂，就是按一个城市一个总经销这种模式来做的，其实并不一定适合灯具行业，但是我这时候没有选择了，省级大客户，总经销商全都跑路了，我只能提拔城市分销商作为城市级的总经销了。
这么做，还比较容易被经销商接受，原本，这些城市里的大户只是个分销商，我把他们升级了一下，虽然依然是市级经销商，但是“分”字被我改成了“总”字，这个市里原来和他平级的其他分销商，要从他这里拿货了，甭管拿多拿少吧，“分”字改成“总”字，人家心里终归是高兴的嘛，符合人性的事情，接受程度就会高一些。
第三，在董事长的O2O推广中，挖掘出来的大量小客户，全部放弃，不要投入精力。当时，为了增加O2O平台的“流量”，董事长让销售人员连小鱼小虾都不放过，只要是做灯具的，不管多小，都发一个平台账户过去，让人家下单拿货。可这些客户实在是太小啦，每个月只能拿几千块钱的货，甚至有的小鱼小虾每个月连几千块都拿不到，对于这种客户，我的做法是，有业务员的地区，全部砍掉，让他们从城市总经销手上拿货，而没有业务员的地区，任由他们自生自灭。
任由经销商自生自灭，听起来是不是有些不负责任？我是没办法啊兄弟们，当时我手下的业务员只有三十来个人了，中国这么大，光内地省份就有33个，省份数量都比我的业务员多，我能怎么办？我只能任由这些小地方的小经销商自生自灭，反正O2O平台账户也给他了，想要货的时候订货就好了，不想订我也管不了，爱订不订，毕竟，有些市场不错的好省份，我还安排三四个人服务，这样一算，三十多个人只能覆盖十五六个省份，那些没人服务的省份，可不就只能自生自灭了吗？
小鱼小虾就别管了，放弃吧。
确认好这些工作重点目标之后，我就着手解决兄弟们的费用报销问题，那段时间，我经常出没于财务总监的办公室，财务总监，也就是董事长夫人，那段时间，她只要看到敲门的人是我，就知道我要干嘛。
每一次，我敲完董事长夫人的门，董事长夫人就会很无奈的翻个白眼，对我说：“你是帮销售催报销的吧？知道了。”
董事长夫人知道了，我就赶紧谢谢，离开董事长夫人的办公室，但是，如果一两天还没支付，我还会去找的。
就这样，在我孜孜不倦的紧盯之下，费用报销速度快了很多，销售兄弟们的心态渐渐稳了下来。
当然，也感谢财务总监，也就是董事长夫人的支持。
随着这几条的执行，再加上我把销售兄弟们的报销催出来之后，渐渐的，销售居然有了起色！
简直难以相信，一个已经窒息休克的公司，居然缓过劲儿来了！
财务总监，也就是董事长夫人，在我做销售总监（暂代）的这段时间里，从来没有要更换我的想法，因为我给到她的结果很完美，已经出乎她的意料了。董事长夫人不打算更换我，董事长也没心思管我，所以我才做了这么长时间。
我那半年多的销售额报表，一个月比一个月高，好像是从年后的2月份起，到10月还是11月左右，大概八个月左右的时间，最高峰的那个月，居然接近千万了，差点再回巅峰时期的数量级。
这一切，真是相当不容易啊。
好了，到现在为止，咱们捋一捋我做销售总监（暂代）这段时间的成果，这是不是我的功劳？
可惜，并不是。
其实，我的功劳谈不上有多大，而且，我连努力都没有太努力，我既没有像矮个子销售总监那样殚精竭虑的思考布局，也没有像他那样拼命出差招商，我只是定下上面的三条基调而已，至于城市总经销选择谁，全都是交给销售人员自己做决定的。
所以，从这个角度上来说，我也不能做太长时间的销售总监，就算最后销售被我做起来了，我也没有掌控力，内部贪腐，销售人员和经销商之间的屁眼交易肯定会很多。
仅凭如此浅薄的手段，我就能做到这种程度，功劳其实都是靠我的前任，矮个子销售总监和他的兄弟们打下的基础，属于市场的惯性。前面两年，矮个子销售总监已经把市场的气氛做起来了，当时整个市场已经公认，我们是冲的最快的品牌，如果不是董事长中间横插一杠子，搞这么一出O2O，就到了矮个子销售总监他们该收获的时候了。
可惜啊，董事长的性子太急，憋不住，他太有前瞻性了。
可以说，这时候在这个职位上的如果不是我，而是任何一个人，只要他能顶住董事长的压力，延续前期矮个子销售总监的路线，不要瞎折腾，都会有这样的收获。
毕竟，前期那么多展柜铺下去了，那么多样品也都给客户试用了，这时候，随便哪边的客户要求补补货，都是很自然的事情吧。
我所扮演的角色，只是一个眼光精准的投机者，我能看到问题的本质，也选择了最合理的方式来应对……而已。
不过话又说回来，这个世界上，眼光像我这么精准的人不少，但能忍住不折腾的却没几个。
公司最后两年的时光里，陆陆续续来了三四位销售总监，一个都没我做暂代的时间长。
当然，这一切也不是他们的错。
因为，在我做暂代的这段时间里，董事长痛定思痛，总结经验教训，还请来了一位教授级别的大人物，和他一起探讨第二期O2O平台的方案，准备跌倒后爬起，再次出发了。
这一次出发，又会是一个什么结果呢？
我们下一期……不，下下期再说吧，下一期的名字叫流量的本质，下下期的名字，叫做教授与专家。
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