谈判策略之声东击西

    所谓强攻不如智取，在谈判过程中，直来直去地强攻硬取往往只会适得其反，于是声东击西的策略便成为了一种有效的谈判策略。

    在商场里，一个顾客说：“我打算买几件大衣，你有什么好的推荐？”

    店员：“你想要什么材质的大衣，这种羊毛面料的大衣是最近流行的，还有这皮革大衣也很受欢迎。”

    顾客：“羊毛大衣的价钱太贵了。”

    店员：“580元，这已经是折后价了，不算贵了。”

    顾客：“羊毛大衣我不太想要，皮革大衣两百元一件怎么样？”

    店员：“差价太大，300块钱吧？”

    顾客：“不行，那我只好去别家看看了。”

    店员：“哎，您先别走皮革大衣实在降不了价，要不羊毛大衣再给你少100元，450元怎么样？”

    顾客：“如果是400块钱，我倒可以要两件不同颜色的羊毛大衣。”

    店员：“那好吧，就800块钱给你两件。”

    所谓声东击西，是指把自己的真实企图掩盖起来，巧妙地将谈判目标转移到无关紧要的事情上，转移对方注意力，使对方顾此失彼，从而达到己方目的一种策略。运用声东击西技巧时，主要有以下几种形式：一是在次要问题上坚持不松口，说话间表示很难再让步，让对方就次要问题讨价还价，然后再谈主要问题。二是心里想买到此物，却故意在彼物上表示很大的兴趣，引起对方的重视，然后转到谈真正需要的事物上，对方就会失去警觉，不会故意提高条件。三是在两家为某一个项目同你谈判时先和不想成交的那一家装出认真谈的样子，使另一家坐立不安，产生焦急情绪，然后栽转过头来和这家谈，话就好说多了，谈判也更加顺利。

    在运用声东击西策略时，应注意，声东只是手段和途径，击西才是真正的用意和目的。通过声东，起到分散对方注意力的作用后，要捉住有利时机及时转为击西，采取有力措施就实质问题与对方达成协议。

    谈判策略之夹叉射击：

    在谈判中，由于情况复杂多变，任何一方对于谈判目标想一炮命中是比较困难的，因此，在实现目标的过程中，往往可以采取夹叉射击的策略。

    在办公室里，妮娜说：“目前，这种产品的市场价格是2000元，我们很有诚意和贵方长期合作，希望贵方能给出一个最合理的报价。”

    戴维：“我们产品的质量比市场上同类产品的质量，无疑要好很多，自然成本也要高很多，但考虑到我们一向比较好的合作关系，我们愿意以2000元的市场价卖给你们。”

    妮娜：“但据我了解，这种产品的批发价格是1800元，而我们是批量购买，所以，你们的报价不应该高于市场批发价格。”

    戴维：“您说得有一定的道理，就1800元吧！很实惠了。”

    妮娜：“但其他厂商给我们的最低价是1600元，你们开出的报价实在是让我们有点难以接受。”

    戴维：“好吧，为了保持我们一直良好的合作关系，就1600元吧，但这个价格，我们实在是没有利润可赚了。”

    妮娜：“据我们了解，这种产品的成本仅仅为1300元，因此，贵方不但有利可图，而且还应该进一步降价才合乎互利互惠的交易原则。”

    戴维：“成本不可能这么低，你们了解的情况可能有出入。”

    妮娜：“我们是通过生产厂家的主要管理人员那里了解到的，他们对自己工厂的产品成本计算还会有差错吗？这样吧，1300元，我们马上成交。”

    戴维：“很抱歉我们不能接受这个价格，最低1450元，我们无法再让了。”

    妮娜：“好吧。看在你这么有诚意的份上，我也不想再为难你，1450元成交了。”

    夹叉射击本是一种炮兵术语，引申到谈判桌上，是指在谈判目标的前后方位鸣击，不断逼近，缩小标距，最终达到击中目标的目的。应用该策略时要注意以下几点：1.准备充分，事先掌握大量的有关信息或资料，备足炮弹以作为进攻的武器逐渐接近。2.接近目标，尽管事先已经掌握了准确目标，但也不要一开始就亮出底牌，而应该试探性地一步一步地逐渐接近目标，以免对方因看出无利可图而撤出谈判。3.步步为营，一步一步地逐渐前进，每前进一步都应当先取得对方的认可，站稳脚跟后，再走下一步，牢固的基础，将使对方走投无路，只有让步。