谈判策略之以退为进

    谈判就像打仗，当谈判局势双赢未定时，如何才能争取主动呢？我们不妨尝试一下以退为进的策略。

    在办公室里。戴维说：“这种仪器我们通常每台卖2500元。”

    妮娜：“2500块钱，噢！我的天啊！不知道你们是根据什么报价的？实在无法还价，除非你把报价降低到符合市场行情的水平。”

    戴维：“目前市场上的价格普遍是比较低，这样吧，每台再给你们少100块钱。”

    妮娜：“100块钱，这个价格还是远远超出了市场价位，恐怕需要再下调几个100元才行。”

    戴维：“开玩笑，没那么严重吧？不是我们的报价脱离行市，一定是你买通了同行，把市场价格拉低了？”

    妮娜：“我要是有这么大的神通，就不需要同你周旋了，要我看，是行情趋势同您作对。”

    戴维：“算我的运气不好，看在朋友的面子上，我在下调70元，怎么样？你得有所表示了吧。”

    妮娜：“如果您能再退一步，我们肯定有所表示的。”

    戴维：“这就很难谈了，我已经没有让步的余地了，请你帮帮忙吧？”

    妮娜：“想必你也听说过一个典故，叫做三上轿，现在我请你三下轿，你已经两下了，请再下一次？”

    戴维：“好吧，我们的报价再下调50元，实在不能再降了，现在我已经降价三次了，你可不能一次也不提吧？”

    妮娜：“我一开始报的就是非常公道的价格，为了尽快达成协议，不拖延时间我们才这样做的，如果我的报价过低，我也可以提价三次了。”

    戴维：“可是我们的价格已经到底了，没法再动了，请你无论如何要体谅我的难处。”

    妮娜：“嗯，就是你骗了我，我也信以为真了，不过我要是发现上了你的当，今后的生意可就不好做了，我是从来不和没有信誉的人打交道的。”

    戴维：“你放心，我和你是老朋友了，从长远利益出发，不能骗你，也骗不了你，我可不敢拿鸡蛋碰石头。”

    妮娜：“算了，别尽讲好听的，这次就按你的价格吧。”

    所谓以退为进，是以退让的姿态作为进取的阶梯的一种谈判策略，表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动，反守为攻。

    以退为进的商务谈判策略应用起来并不复杂，应用这种策略需要注意：1.替自己留下讨价还价的余地，要价要狠，但不能乱要价，务必在合理范围内。2.不要急于袒露自己的要求，应诱导对方先发表其观点和要求，待机而动。3.可在较小的问题上先让步，不过不能让步太快，晚点让步比较好，因为对方等得越久，因愈会珍惜它。4.在谈判中遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对方的要求，使对方在感情上有被接受的感觉。