组建谈判团队

    任何一项工作都不是一个人可以完成的，同样谈判也要有谈判团队，如何组建谈判团队呢？先来看个案例。

    盈盈在办公室里走着，突然被窜出来的椅子碰到了，原来是因为中标的事情太高兴，所以就立马站起来庆贺，导致椅子突然滑出去碰到盈盈。只听到同事老吴高兴地说：“中标了，春雷项目中标了！”

    “真的，欧耶！”

    盈盈：“太好了。”

    另一位同事也说：“真不容易啊！”

    “太不容易了。”

    老吴说：“接下来就要谈判了。”

    “别看我。”说完就马上回自己的位置干活。

    老吴：“瞧你们一个个的，一说谈判就跟上战场似的，小谢，你来组建谈判团队。”

    老李说：“不用组团了吧，小谢和盈盈是最伶牙俐齿的，她两随便去一个就能搞定了。”

    小谢：“老李你别偷懒，你是技术大牛，少不了你的，因为盈盈是新加入的，可能对谈判团队还不太了解，我先解释一下。一个谈判团队，要有谈判组长、发言人、观察者和记录者。谈判组长是整个谈判团队灵魂，是指挥官，得是一位决策谨慎的人来担任，言必行，行必果，这一职还是老吴来当吧！发言人呢?”

    这时老李却说：“发言人必须是小谢你啊，你是客户经理，跟客户熟，口才又好。”

    小谢：“不，你错了，发言人需要态度强硬，不会随便退让，因此跟客户不能熟，要面生，我建议由盈盈来当。”

    老李：“我来当观察者吧，打酱油我行。”

    小谢：“你可不行，观察者要有很强的观察能力，善于察言观色，对客户比较了解，的客户经理担任，这个我就当仁不让了，你来做记录者吧！我看你写东西很有逻辑性，总结归纳很到位啊。”

    老吴：“好，就这么定了。”

    谈判团队的建立是要具有针对性的，针对不同的谈判对手建立不同的谈判团队。一般情况下，谈判团队的组成包括谈判组长、发言人、观察者和记录者。发言人也是谈判的组织者，其所作用是将前期研究的谈判目标和策略在谈判桌上加以实现，精明的主谈人像杰出的演员一样，善于扮演好自己的角色，而且绝不轻率地越过界限干扰别人。

    谈判组长是谈判小组的谈判实施过程的领导者，在谈判桌上不是主发言人，但有独立发言权，其发言的内容可以是补充发言人的论述，也可以独立回答或驳斥对方。在主谈发生偏差时，可以做出严肃的否决，以维护谈判效果。

    来看一则对话，乔治：“其实，除了这个正面和对方谈判的人之外，在谈判的背后还有一批支持人员，包括上层领导和二线工作人员。”

    盈盈：“对啊，领导统筹监督并指导整个谈判组的工作进展，虽然他在谈判最中不出现，但是却有着非常重要的作用，它主要是为整个谈判进行布阵，还要听取谈判团队的进度汇报并给与适当的干预，二线人员只要负责有效资料的收集、翻译、查阅和分析等工作，力求准备充分，资料掌握全面，以扩大谈判成功率，减少失误。”

    乔治：“看来这幕后人员也是很重要的。”

    盈盈：“那是肯定的，对一个谈判来说，他们也是功不可没的。”

    乔治：“看似团队的组建很简单，其实也是要遵循一定的原则的。”

    盈盈：“是啊。”

    首先团队里要具备知识互补的原则，谈判是一场群体间的交锋，所以谈判班子成员首先要各自具备专业知识，同时互相之间的知识结构要具有互补性，所以，谈判团队应由不同领域的专家组成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员，这样在解决各自问题时就能驾轻就熟，有助于提高谈判效率。

    其次，团队分工明确，主次分明，每一个团队中都有一名主谈，在谈判中发言人拥有拒绝权和最后的决定权，主谈不仅要掌握谈判的相关技巧，还要具备良好的沟通能力，能够领导全体成员达到预订的目标。但为了减轻主谈人的压力，有必要确定辅谈人，两者之间的配合也要非常默契，不但性格互补，其他方式的支持也很重要。

    乔治：“其实在我们组建团队的时候，对方也在使用各种方式和我们对抗，例如对方不断的换人，而且参与者的级别和权威层层提升，层层报批，伺机决战，面对这样的情况，我们该怎么应对呢？”

    盈盈：“这是典型的车轮战术，面对这样的情况，我们可以要求对方指定一个有决策权的人发言，并且对谈判的内容做好详细的记录，以免对方出尔反尔。”

    乔治：“所以我们不仅自己要建立一个强有力的团队，也要有应对地方团队的策略。”

    盈盈：“这个是必须的，其次，建立团队只是谈判准备的第一步，成立了团队之后，我们就开始搜集谈判需要的信息。”