信息的收集与判别

    信息对谈判而言是非常重要的，首先，谁掌握了信息谁就掌握了谈判成功的钥匙。其次，信息充分与否会直接影响到谈判的说服力，正确的、有价值的、权威的信息能给谈判对手带来沉重的压力，还可以增加说服力。另外，有效地运用情报可以做到知己知彼，百战百胜，但是错误的情报就会使谈判一团乱。

    乔治：“我们收集的信息不仅包括对手的信息，还包括市场最新信息和我方的最新动态。”

    盈盈：“嗯，没错。在谈判前我们要注意信息的搜集，否则会因为一个信息误差导致整个谈判的失败。以前我的团队就遇到过这样的情况。”

    在办公室里，小谢说：“嘿，我给大家透露一个消息，今天我去拜访客户小刘刚好看到他在看犀牛公司给他的报价，你知道吗？犀牛公司只报100万啊。”

    盈盈：“犀牛公司的报价你怎么知道？”

    小谢：“我跟小刘刚说了几句话，他突然说肚子疼，就急急忙忙跑出去了，估计是上洗手间。我看见他桌子上放着犀牛公司的报价表，就偷偷看了一眼，结果就看到犀牛公司的报价了。”

    老吴：“嗯，这里有蹊跷，怎么会那么巧呢？你刚到，他就离开，而且刚好就放着犀牛公司的报价。”

    盈盈：“这个价格远远低于我们的报价，犀牛公司又不傻，他干嘛要吃亏呀？”

    小谢：“嗯，我觉得你们俩说得对，这里面可能有问题。”

    老吴：“这个信息可能是他们故意透露的假消息，犀牛公司不会无缘无故的降价，犀牛公司最近现金流紧张，他们对价格的决策是非常严格的，小谢你再去打探打探，如果是降低，是不是背后有附加条件。”

    现在很多员工在搜集信息的时候态度不够认真，把他人给的信息当作至宝，不加以分析，这样很容易掉进对方的圈套里。

    乔治：“所以这个时候就要判别信息的真假。”

    盈盈：“对，首先，要注意到情报的完整性，如果情报不够完整，很容易被对方突破，要保证情报的正确性，错误的情报无法说服对方。再者，还要注意情报的深度，要不断更新情报，要分辨假情报，只有这样，才能增强你谈判的说服力。”

    乔治：“悄悄地问一下，后来那个100万的对手报价被证实了吗？”

    盈盈：“哦，那个后来证实了，确实是客户放的烟雾弹，对手是有附加条件的，要100%预付，外加两年以内的订单要达到50万部手机。”

    乔治：“哟，条款很恶劣呢，果不其然哈。”

    盈盈：“所以说呀，我们搜集到的客户信息，对手信息，都要仔细的甄别，分清真假，不能听风就是雨啊。”

    乔治：“为了使得信息更加的全面、准确，我们在平时就要养成收集信息的良好习惯。”

    首先，这就要求我们要随时搜集资料，在平时的工作中做好各项统计，对相关的新闻报道，顾客互动资料，简报等资料做好相关的存档工作，以备不时之需。

    其次，在扩大搜集覆盖面，任何一个单位都不是孤立的，我们可以收集同行业或者其他相关行业的情报，综合分析，这样得到的信息会更加全面。

    再者，交换情报，与同行互相交换各项资料，取长补短，保持良好的竞争态势，这样可以增加自身的竞争力。

    最后，要及早收集资料，打探对方的虚实应及早进行，谈判前数日才收集资料，容易引起对方的警觉和戒心。搜集对方的资料应不露痕迹，大小不遗地从不同单位进行多方面搜集。

    乔治：“这是平时工作中搜集信息的良好习惯，其实，信息的搜集无处不在，就是在谈判现场我们可以搜集相关的信息。”

    盈盈：“在谈判现场搜集信息可利用的线索主要有表情、语言、倾听和观察，是在谈判现场搜集情报最重要的技巧。表情是潜意识的告密者，人有许多体态语言，如表情、眼神、手势、姿态等，它们都是潜意识的告密者。所以，当你与谈判对手面对面的时候，一定要仔细观察对方的表情，当你报出价格对方表情惊讶时，说明你报的价格过高，当对方不断擦拭眼睛时，说明对非常紧张。”

    语言是最诚实的告密者，人们经常会在比较轻松的时候不经意地说出心里话，所以，在谈判中，谈判者要充分发挥自身的美魅力，赢取谈判对手的信任，让对方在不经意间泄露信息，而你也要善于收集这些信息。

    在谈判中，还有特别留意对方声音的高低，语气的强弱，当一个人缺乏信心的时候，声音就会降低，语速就会变慢，分辨对方前后矛盾的说词也能搜集到对己方有利的信息，例如，当你观察到对方人员交头接耳的频率很高时，就可以判定他们的意见不太一致，这个弱点也可以被我方充分利用。

    乔治：“所以观察者在谈判团队中也是相当重要的。”

    盈盈：“接下来就进行议题和时间的设计了。”