如何应对价格压缩

    乔治：“你是否遇过这样的情况？你和对方已经谈判了很长时间，你已经竭尽所能提出了非常优惠的条件，对方也基本上同意了你的条件，突然今天他又提出，还需要向上级领导汇报，而且根据他的推断需要再降一些价格，才能够争取领导的同意。”

    盈盈：“有啊，这是对手在打压缩价格的主意，把上级领导搬出来了。”

    乔治：“对手也用上了上级领导策略，你们怎么应对呢？”

    以其人之道还治其人之身，第一，激起对方自大的心理，让其尽快做决定。第二，让对方承诺传达正面意见给更高级别的领导。

    盈盈：“对于客户压缩价格的情形，我也有一些反攻策略：1.挤海绵，要求重新调整报价以话术回应对方：你开的条件要更好才行。反制的策略：究竟要好到什么地步！2.在对方给出还价前，不动如山，保持沉默。3.最终成交价大部分是落在买方和卖方开价的区域中间，但每次的开价都要可信。4.分割要点，还价的一方才能根据目标值进行分割，分割时应保持一些伸缩性，要鼓励对方折衷，让对方有赢的感觉，折衷哦不是折中。”

    乔治：“说到应当价格压缩的策略，我倒是想起来了一个“哭穷求饶苦肉计”。”

    盈盈：“呵呵，怎么哭穷求饶法？”

    乔治：“接下来你就知道了啦！”

    哭穷求饶苦肉计，有时候，哭穷求饶苦肉计也是一种策略，我主要是运用在这种场景：对手恶意竞争或买方有不合理的降价要求。我们可以这样应对，对策1：出示财务分析报告，争取加价。客户本来说给全部区域，但是要求必须基于项目全部区域整包的情况来报价，但最终却只给外围区域，此时，就可以给出五年盈利分析，告诉客户我们五年才可能盈利，如果一定要我们做，我们只能放弃。对策2：出示成本数据，正确加价。项目已经过了合同有效期，进入第二年扩容，告诉发现工程服务价格严重入不敷出，因此提出要求增长。这时，就要给客户报出各种成本，包括分包成本以及合理利润等，其实，客户自己也清楚，选择其他供应商，价格会更高。对策3：预埋种子，站稳立场，争取加价。

    盈盈：“如何预埋种子呢？来看个例子：郎腾在同青青草原公司运营商结束大规模谈判不久，商务部的谈判谈判人员就开始提前预埋种子，传递一个信息，由于为大草原公司争取的商务超授权，收到公司内部批评。在年底到了之际，告诉客户，因为商务差，结果只赚吆喝，考核指标KPI很差，销售处难以维持，引起客户的同情。你猜，结果怎么样？”

    乔治：“噢！怎么样呢？你们该不会是把客户吓跑了吧？”

    盈盈：“新年一过，客户就表示有一个合同要给我们做礼物，但我们提前预告客户，千万不能再在商务上压我们了，否则，我们会崩溃，提前在价格策略上站住了立场。”

    乔治：“高，这也是一种应变策略啊！”

    盈盈：“呵呵，这也是无奈之举啦。”