黑脸与白脸策略

    在会议里里，谈判正在进行中，盈盈说：“这个是我们整理的合同蓝本，大家看看吧！如果没有问题，就签约吧。”

    对方代表拿合同仔细看了一会，说：“为什么你们的合同里面，没有包含安装费？”

    盈盈：“上次我们谈的3100只是产品的价格，如果要安装的话，贵公司还需要支付每台100元的费用。”

    对方代表：“上次卖给我们的产品，价格已经不低了，你们应该负责全部的安装费用。”

    盈盈坚决地说：“没这个可能，我们的安装费用从来都是另外收费的。”

    对方代表：“还有，为什么要100%全额付款，合作这么久了，从来都是60%预付款。”

    盈盈：“你们这个产品要的急，所有的订单都是加急单，我们都是要预付给供应商的，我们也没有办法，你们必须全额付款。”

    对比代表也是很恼怒地说：“那照你这么说，我们什么都得照办了，没法继续谈判了。”

    盈盈也是坚决，直说：“那就不要谈了。”

    对方主谈：“大家都冷静一下，坐下来好好谈谈。”

    老吴也对盈盈说：“你先出去缓解一下情绪，这里交给我来处理。”盈盈于是走出去休息，出去的时候还大力的关门。

    老吴：“不好意思啊，年轻人，脾气大，大家坐下来好好商量。”

    对方主谈：“老吴啊，我说你是不是看我们这批货要的急，故意太高价钱？”

    老吴：“我怎么敢呐？大家都是老主顾了，说实话，这也是上边的意思，现在到处都是在清款，我们也没办法，压力大。”

    对方主谈：“那点按照费你们还计较，也太没诚意了吧，至于全额付款，我们预付75%，你怎么样？”

    老吴：“那这样，我就自己做个主，如果你们答应100%全额付款，我们就帮忙免费安装，这个够诚意吧。”

    对方代表：“那就这样说定了。”

    老吴：“唉，这下回去可要挨骂了。”

    在案例中，老吴和盈盈就采用了黑白脸策略，黑白脸策略是指在商务谈判过程中，由两个人分别扮演黑脸和白脸的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。采用这种策略时，黑脸是强硬派，在谈判中态度强硬，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地，令对方产生反感。白脸则是温和派，在谈判中态度诚恳，谈吐合理，获得对方的信任，撮合双方的合作，取得谈判的最终胜利。

    黑白脸策略是一种非常有效地谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以每当同时面对两个或两个以上谈判对手时，就要小心了。

    你肯定想问，既然它出现的频率那么高，那我们又该如何应对它呢？应对黑白脸策略的最佳方式就是识破它，一旦对方被识破，他们通常就会选择放弃。同时，你也可以采用下面的方式予以还击：1.间接采用黑白脸策略，当对方唱黑脸时，我们也可以派出一个态度强硬的黑脸，平心静气的和对方讲道理，当双方僵持时，我们再派白脸出场，以幕后策划人的身份，按照对我方有利的条件来结束这场谈判。2.直接面对你的对手，经过长时间的口舌之争后，若对方无意同你讨论问题，可要求对方换人，若对方拒绝，你可以采用欲擒故纵之法告知对方，若无意达成协议，则先行离开。如果今后改变主意，请及时通知，然后起身离开，多半对方会说他们改变了主意。