谈判策略之声东击西策略

    在办公室里，盈盈：“哎！想到下午的谈判，脑袋都疼了估计拿不下来。”

    老吴：“是有难度，目前的状况是，交货期提前一个月的空间，价格只有10%的降价空间。”

    盈盈：“是啊！要是客户提出10%的降价要求，这么大的一笔订单可就没戏了。”

    老吴：“也不是没有办法，他们这批货物是加急单，谈判时，我们一定要保证价格不超过6%的可控范围，交货期倒是可以提前一个月。”

    在会议里里，谈判准备开始了。老吴说：“很高兴我们又见面了，对于这次的合作，我满怀期待啊。”

    老程：“我们下半年要预购10万台产品，不知道可以给我们多少折扣啊？”

    盈盈：“老程，现在原材料的价格不断上涨，我们产品的价格却一分没涨，价格真的是没办法。”

    老程：“这样子就没法谈下去了。”

    老吴：“你们也是老主顾了，我就豁出去了，价格最多降3%，但是交货期真的没法提前。”

    老程：“这可不行，这批产品等着圣诞节上市呢，交货期可一定要提前一个月，不然错过了好时机了。”

    老吴：“这个可真的是没法答应。”

    老程：“那这样，我回去跟公司股东商量商量，你也帮忙向你们老大通融通融。”

    几天后，双方再次谈判。

    老程：“交货期是一定要提前一个月的，但是你们给的价格折扣太低了，我们股东不接受。”

    老吴：“考虑到你是我们的大客户，在交货期提前一个月的前提下，价格总价再降2%，这个是底限了，如果可以咱们就签，如果不行就只有不好意思了。”

    老程：“这样的结果我们倒是可以接受，成交。”

    案例中，面对客户的降价要求，老吴将交货期提前一个月这一重要性比较低的目标假装成非常重要的关注点，让客户聚焦在此议题上，减轻了我司重要目标的关注，最终保证了产品成交价这一重要目标的达成。

    声东击西策略在商务谈判中运用的也比较频繁，具体来说，就是有意思地以自己不太关心或者不太重要的内容吸引对方，并和对方不断地讨价还价。然后通过在这一问题上做出较大的让步，来换取对方在自己真正关心的问题上的让步。

    在使用声东击西策略时，要将自己的角色定位为一个不情愿的卖主，或不甘心的买家。作为卖方，考虑的重点是怎样才能得到最高的价格所以即使手上的产品需要马上销售出去，也要表现得不情愿，增加自己谈判的条件，让买方付出更高的价格。作为买方，考虑的重点则是怎样才能更低买入产品，你需要在谈判的一开始彻底否决对方，为对方设定重重障碍，在最后时刻再给对方一丝丝希望，这样可以让卖方看到最后的一丝希望，会毫不设防，直接亮出底牌。

    在谈判中，其实很多人提出的方案并不是他们真的要这么做，这并不是他们的底线，就是为了要看到你的反馈是什么，如果你不惊讶，对方就会坚定第一次提出的方案和立场了，会觉得这就是你要的价格，他们做得是对的。所以我们在谈判中需要重视对方的反应，如果对方采用声东击西的策略，不要被对方迷惑，你可以要求对方对你的要求或提议做解释说明，要求对方重新阐述你的要求，让谈判双方能够重新回到最初的谈判主题。