上级领导策略

    乔治：“在中场谈判阶段，谈判手常常会遇到各种突发的情况，例如对方要压缩交货期，价格有分歧等，如今成为谈判桌上的赢家呢？”

    盈盈：“你有张良计我有过墙梯，作为谈判的一员，应变可是一项不能缺少的能力哟，就拿不久前的事来说吧。”

    回到之前的谈判桌上，对方代表说：“老吴，我们今天把合同都打印出来了，你自己看看吧，把交货期定下来，我们就可以签合同了。”

    老吴拿起合同看了一会，说：“哎哟，单价你还砍我的，3100元，交货期30天。”

    老程：“老吴，你看啊，我们把底线都亮出来，今天你若是同意，咱们就马上签了。”

    老吴：“这都超过了我的权限范围，我也做不了主啊！”

    老程：“你老板还是丁总吧，他电话号码呢？给我一下，我打给他。”

    老吴：“这个权限，丁总也定不了啊，的价格委员会决策。”

    对方代表：“价格委员会？”

    盈盈：“价格委员会是公司好几个大领导组成的，我得发起一个会议通知，让他们参加，一起决定的。”

    对方代表：“那今天能决定不，今天得签约哦！”

    盈盈：“嗯，这样吧，我们马上回去，给他们一个一个打电话，看中午能不能在一起讨论一下。”

    小谢：“就怕他们有人在飞机上，联系不到人。”

    老程：“行吧！你们去申请吧！我们下午两点再碰头。”

    下午两点钟，会议里。对方代表问：“结果怎么样了？”

    盈盈：“早上马不停蹄打电话，有个领导刚好出差，1点钟才把定价委员会的几个大领导联系到了。”

    小谢：“是啊！好不容易，我们把你们的需求都说了，也说了你们的困难压力。”

    对方代表：“嗯，那委员会怎么决定啊？”

    老吴：“委员会决定，价格方面，3200元是我们给你们的最优惠的价格了，其他客户都没报过，对于交货期，委员会说最快35天。”

    盈盈：“有个条件，这个优惠截止今晚12点，今天签单有效，过了今天这些优惠就没有了。”

    对方谈判手在商量讨论，还打电话问公司的领导，过来好久，老程说：“好吧！成交。”

    回答乔治与盈盈的会话，乔治：“老吴说的价格委员会，你们那真有价格委员会呀？”

    盈盈：“哈哈，那是当然啦，难道你觉得我们一直在演戏吗？”

    乔治：“真真假假，假假真真，雌雄难辨呀！”

    盈盈：“我们公司是有价格委员会的，每一个报价都是委员会决策的。”

    乔治：“哎哟，那可真够麻烦的呢！”

    盈盈：“但是很管用啊！这样决策出来的价格不是一个人拍脑袋的。”

    乔治：“那是一群人拍脑袋的，你们那天中午真的找价格委员会决策了？”

    盈盈：“那倒没有，实际上我们事先有几个方案，价格委员会在谈判前已经做好决策了，对方的需求在我们的底线之上。”

    乔治：“你们继续制造麻烦，让对方感觉这个结果是非常难获得的，他们费劲力气最后争取到了，是个实在的赢家。”

    盈盈：“是的，这也是优势谈判的精髓，谈判中对方的感受非常重要，要让对方感觉自己是赢家。”

    乔治：“说得对，我们来总结一下虚拟领导战术为什么会奏效？1.很轻易地施加压力而不用撕破脸。2.使对方失去平衡，心情和沮丧。3.可以更好地利用挤海绵战术，积压对方的利益。4.表面上让他感觉你与他站在同一阵线上。5.随时可以否定自己的建议。6.可以使用黑脸白脸战术。”

    盈盈：“注意不要让对方知道你有做决定的权力，决定阶层必须是个模糊的集合名词，而不是具体的人。我们提出当天签约有效，你没看出有啥问题？”

    乔治：“对呀！这个是有讲究的啊，和商场的限时抢购一样，超级坑爹啊！”

    盈盈：“哈哈，是的，这样可以制造紧张气氛，让对方在很短的时间内决策，对方就没有那么多时间去考虑对策，不知不觉就被我们牵着鼻子走了。”

    乔治：“上级领导策略和限时策略，随机应变，真实柳暗花明又一村啊！”