第六章 谈判小组
毕夏河原以为归返故乡，生活将清闲平静，不想却比以往在香港时还忙。
一方面，他开设了一家公益心理咨询室，每天免费为两名儿童福利院的孩子做心理咨询。
另一方面，他接受本地一家大学聘用，在大学里教授谈判心理学课程。
三个月前，他又收到本地公安机关的邀请，想聘用他当特邀谈判专家，并请他出任教官，帮X城筹建第一支谈判小组。
毕夏河思虑再三，最终答应出任教官一职，亲自挑选和培训组员，为警局搭建第一支谈判小组。同时他也愿意为警队暂时担任一年特邀谈判专家，待一年后谈判小组成员有能力独当一面时，他将卸任谈判专家一职。
X城人口只有一百余万，划分老城、新城和城郊三个区，警力1，344人。在第一批报名谈判专家的警察中，毕夏河在人口聚集的老城和新城区分别挑选2人，在人口较少的城郊区挑选出1人，组成一支五人谈判小组。
丰信梓便是老城区的一名组员，另一名组员叫戴力士，朱新成个案发生当日，戴力士因为休假并未参与到场。
谈判小组的培训结合理论和实操，以半年为期。每周二和周五下午都是理论和个案研习课。
这日周二，又是谈判小组的培训课。
上课前，几个组员围在一起聊天。丰信梓口沫横飞，跟大家分享前两天晚上朱新成的个案如何惊险，同为老城区的搭档戴力士不无失落地感叹：“我也太背了，怎么这两回谈判行动我都不在现场。我决定了，剩余的三个月我绝不再休假！”
“信你才怪！女朋友一个召唤，你准保又屁颠屁颠请假去陪她了。”新城区的小组成员陆扬在一旁吐槽，他跟戴力士曾是高中校友，又同期加入警队，关系一向特别好。
谈判小组中年龄最大、甚至比毕夏河还年长的城郊区组员关登叹气：“你们呀还算有幸运，有机会出任务，我那区风平浪静，蚊子多个案少，我想实战练一下手都没机会。”
“谁让你叫‘关登’呢，灯关了肯定就只能休息咯。”陆扬打趣他。
“诶，你要是这么爱出勤，不如改姓‘开’，叫‘开灯’好了。”戴力士跟陆扬两人你一言我一语，跟说相声似的
“有姓‘开’的吗？”丰信梓倒是认真起来了。
“怎么没有，不信去翻翻《中华姓氏大辞典》，所以说你‘头发长、见识短’——”话没说完，戴力士忽然“哎呦”一声，肩膀已遭人捶了一拳。
“欣欣姐，你打我干嘛？”
“谁让你小看女人。”刘欣欣是新城区的组员，整个谈判小组已经成家的就只有她跟关登，她跟丈夫感情很好，两人育有一个四岁的女儿。
戴力士争辩：“我什么时候——”
陆扬在一旁小声提示：“头发长。”
“哦。”戴力士腆着脸笑笑：“嗐，那不是开玩笑嘛。”
刘欣欣不管他，转向关登说：“你呀，就别羡慕人家了。没个案说明我们区人人安居乐业无灾无难，多好！难不成你希望我们那天天鸡飞狗跳杀人掳掠啊？别的行业都可以求神拜佛祈祷天天有生意，唯独干医生跟我们这行的，当然是个案越少越好！”
“欣欣姐说得对。”丰信梓亲热地挽着刘欣欣的手臂。
关登笑：“好吧，那就求神保佑我不用出勤，天天闷在所里喝茶聊天吧。”
“别着急，关登。”毕夏河不知何时进了培训室，听到众人对话，宽解关登道，“城郊区就你一位谈判专家，以后有的是机会让你上场。”
“是，教授。”
大家见毕夏河来了，都纷纷回到各自座位准备上课。
“既然刚才上课前，大家都已经听‘风信子’分享了前两天在城东医院发生的一起男患者轻生事故，那我们今天就接着这个话题，来重点探讨一下谈判过程中策略员的重要性。
之前教过大家，一个完整的谈判小组可分为组长、谈判员、策略员、物料供应员和联络员，不同角色肩负不同责任和功能，因应人手分配和限制，有时一个人需要身兼两个甚至多个身份，比如现在我们小组只有5名成员，老城和新城各2人，城郊区暂时就只关登1人，在这种情况下，你们需要同时兼任多重角色。
国外有很多心理学研究指出，一个人的大脑在每一个瞬间能处理的信息是有限的，你们猜猜我们的头脑一次最多能处理几条信息？
底下乱猜了一通。
毕夏河揭晓答案：“是大约7条信息。超过7条，我们会很容易被超负荷的信息压垮。假设情况很复杂，若只有一人应对的话，难保大脑在处理巨量信息的过程中，会不小心筛掉或忽略掉一些重要的信息。所以当一名谈判员在专心谈判时，在条件允许的情况下，我们建议身边最好有一位能提供协助的伙伴。
譬如说这次城东医院的事件，虽然谈判员是我，但是‘风信子’在背后为这次的谈判工作做了很大贡献，全靠她在做联络工作和搜集资料时足够细心，发现事主是虔诚佛教徒这个重要的信息，才让我想到办法，从佛教理论的角度来作为切入点，劝事主放弃轻生念头……”
听着毕夏河表扬当晚丰信梓的表现，一班同僚都向丰信梓投去赞赏的目光。
“风信子，你居然脸红诶。”坐在丰信梓旁边的戴力士悄声打趣。
丰信梓娇嗔他一眼，拿手肘轻轻撞了撞他，心里却是美滋滋的。她真希望能用手机录下教授称赞她的话，这可是她当警察以来第一次公开受表扬呢！
分享完朱新成的个案，毕夏河总结：“在谈判过程中，相比空谈理论、讲大道理和说漂亮话，更加重要的是要了解事主或者谈判对手的信仰、价值观和世界观，只有这样，才能真正在谈判中发挥影响。
跟大家分享一个类似的案例。
2003年美国发生了一起恐怖事件，一名曾当过越战老兵的烟叶种植农民，因为不满美国政府出台的新政策，有一天他把一辆拖拉机开到华盛顿纪念碑的水池里进行抗议，对外声称他车里装满了炸弹。
然后FBI就派出几名探员去跟这位农民去谈判，可是经过长达36小时的对峙，都仍然无法说服他从车里投降出来。谈判陷入了胶着状态。
实际上那名农民已经被说服表示愿意放弃袭击，只是他说他要等待一个合适的时机，让自己能体面地出来投降。
这是非常微妙的心理活动，什么叫合适的时机呢？FBI探员不知道，那位农民他自己也不知道，反正就是这样一直耗着。
那到底可以怎样去游说他呢？
后来一位负责在背后监听谈判员跟农民对话内容的女FBI探员出来找谈判员，这位女FBI给谈判员提供了一个她从监听中总结得出的重要信息，就是这位农民是一名非常虔诚的基督徒，她认为应该尝试从宗教的角度去游说对方，她让谈判员告诉那位农民，说明天就是‘第三天的黎明’，明天正是合适的时机。”
“‘第三天的黎明’？”听到这，学员们纷纷表示不理解。
“没错，就是‘第三天的黎明’。”毕夏河继续讲述，“根据《圣经》记载，耶稣在被钉十字架受刑而死的第三天黎明复活，于是谈判员就跟那位农民说：明天就是‘第三天的黎明’了，基督徒们都相信这天是耶稣从坟墓中复活过来的日子，如果耶稣能在‘第三天的黎明’走出来，你为什么不可以？结果那位农民听了这段话沉默了很久，最终他真的被说服，说好吧，我会走出来的。
就因为谈判小组抓住了宗教这个重要因素，才最终让这场谈判取得了成功。”
故事讲完了。
毕夏河观望底下，看看学员们对于这个案有什么想法。
“所以你看，”刘欣欣听完故事颇为感触，率先发表感想，“关键时候，还是得靠女人出马。那位FBI女探员真应记一大功！”
毕夏河正拿起水杯喝水，听到这番感言，差点没忍住把水喷出来。
一方面，他开设了一家公益心理咨询室，每天免费为两名儿童福利院的孩子做心理咨询。
另一方面，他接受本地一家大学聘用，在大学里教授谈判心理学课程。
三个月前，他又收到本地公安机关的邀请，想聘用他当特邀谈判专家，并请他出任教官，帮X城筹建第一支谈判小组。
毕夏河思虑再三，最终答应出任教官一职，亲自挑选和培训组员，为警局搭建第一支谈判小组。同时他也愿意为警队暂时担任一年特邀谈判专家，待一年后谈判小组成员有能力独当一面时，他将卸任谈判专家一职。
X城人口只有一百余万，划分老城、新城和城郊三个区，警力1，344人。在第一批报名谈判专家的警察中，毕夏河在人口聚集的老城和新城区分别挑选2人，在人口较少的城郊区挑选出1人，组成一支五人谈判小组。
丰信梓便是老城区的一名组员，另一名组员叫戴力士，朱新成个案发生当日，戴力士因为休假并未参与到场。
谈判小组的培训结合理论和实操，以半年为期。每周二和周五下午都是理论和个案研习课。
这日周二，又是谈判小组的培训课。
上课前，几个组员围在一起聊天。丰信梓口沫横飞，跟大家分享前两天晚上朱新成的个案如何惊险，同为老城区的搭档戴力士不无失落地感叹：“我也太背了，怎么这两回谈判行动我都不在现场。我决定了，剩余的三个月我绝不再休假！”
“信你才怪！女朋友一个召唤，你准保又屁颠屁颠请假去陪她了。”新城区的小组成员陆扬在一旁吐槽，他跟戴力士曾是高中校友，又同期加入警队，关系一向特别好。
谈判小组中年龄最大、甚至比毕夏河还年长的城郊区组员关登叹气：“你们呀还算有幸运，有机会出任务，我那区风平浪静，蚊子多个案少，我想实战练一下手都没机会。”
“谁让你叫‘关登’呢，灯关了肯定就只能休息咯。”陆扬打趣他。
“诶，你要是这么爱出勤，不如改姓‘开’，叫‘开灯’好了。”戴力士跟陆扬两人你一言我一语，跟说相声似的
“有姓‘开’的吗？”丰信梓倒是认真起来了。
“怎么没有，不信去翻翻《中华姓氏大辞典》，所以说你‘头发长、见识短’——”话没说完，戴力士忽然“哎呦”一声，肩膀已遭人捶了一拳。
“欣欣姐，你打我干嘛？”
“谁让你小看女人。”刘欣欣是新城区的组员，整个谈判小组已经成家的就只有她跟关登，她跟丈夫感情很好，两人育有一个四岁的女儿。
戴力士争辩：“我什么时候——”
陆扬在一旁小声提示：“头发长。”
“哦。”戴力士腆着脸笑笑：“嗐，那不是开玩笑嘛。”
刘欣欣不管他，转向关登说：“你呀，就别羡慕人家了。没个案说明我们区人人安居乐业无灾无难，多好！难不成你希望我们那天天鸡飞狗跳杀人掳掠啊？别的行业都可以求神拜佛祈祷天天有生意，唯独干医生跟我们这行的，当然是个案越少越好！”
“欣欣姐说得对。”丰信梓亲热地挽着刘欣欣的手臂。
关登笑：“好吧，那就求神保佑我不用出勤，天天闷在所里喝茶聊天吧。”
“别着急，关登。”毕夏河不知何时进了培训室，听到众人对话，宽解关登道，“城郊区就你一位谈判专家，以后有的是机会让你上场。”
“是，教授。”
大家见毕夏河来了，都纷纷回到各自座位准备上课。
“既然刚才上课前，大家都已经听‘风信子’分享了前两天在城东医院发生的一起男患者轻生事故，那我们今天就接着这个话题，来重点探讨一下谈判过程中策略员的重要性。
之前教过大家，一个完整的谈判小组可分为组长、谈判员、策略员、物料供应员和联络员，不同角色肩负不同责任和功能，因应人手分配和限制，有时一个人需要身兼两个甚至多个身份，比如现在我们小组只有5名成员，老城和新城各2人，城郊区暂时就只关登1人，在这种情况下，你们需要同时兼任多重角色。
国外有很多心理学研究指出，一个人的大脑在每一个瞬间能处理的信息是有限的，你们猜猜我们的头脑一次最多能处理几条信息？
底下乱猜了一通。
毕夏河揭晓答案：“是大约7条信息。超过7条，我们会很容易被超负荷的信息压垮。假设情况很复杂，若只有一人应对的话，难保大脑在处理巨量信息的过程中，会不小心筛掉或忽略掉一些重要的信息。所以当一名谈判员在专心谈判时，在条件允许的情况下，我们建议身边最好有一位能提供协助的伙伴。
譬如说这次城东医院的事件，虽然谈判员是我，但是‘风信子’在背后为这次的谈判工作做了很大贡献，全靠她在做联络工作和搜集资料时足够细心，发现事主是虔诚佛教徒这个重要的信息，才让我想到办法，从佛教理论的角度来作为切入点，劝事主放弃轻生念头……”
听着毕夏河表扬当晚丰信梓的表现，一班同僚都向丰信梓投去赞赏的目光。
“风信子，你居然脸红诶。”坐在丰信梓旁边的戴力士悄声打趣。
丰信梓娇嗔他一眼，拿手肘轻轻撞了撞他，心里却是美滋滋的。她真希望能用手机录下教授称赞她的话，这可是她当警察以来第一次公开受表扬呢！
分享完朱新成的个案，毕夏河总结：“在谈判过程中，相比空谈理论、讲大道理和说漂亮话，更加重要的是要了解事主或者谈判对手的信仰、价值观和世界观，只有这样，才能真正在谈判中发挥影响。
跟大家分享一个类似的案例。
2003年美国发生了一起恐怖事件，一名曾当过越战老兵的烟叶种植农民，因为不满美国政府出台的新政策，有一天他把一辆拖拉机开到华盛顿纪念碑的水池里进行抗议，对外声称他车里装满了炸弹。
然后FBI就派出几名探员去跟这位农民去谈判，可是经过长达36小时的对峙，都仍然无法说服他从车里投降出来。谈判陷入了胶着状态。
实际上那名农民已经被说服表示愿意放弃袭击，只是他说他要等待一个合适的时机，让自己能体面地出来投降。
这是非常微妙的心理活动，什么叫合适的时机呢？FBI探员不知道，那位农民他自己也不知道，反正就是这样一直耗着。
那到底可以怎样去游说他呢？
后来一位负责在背后监听谈判员跟农民对话内容的女FBI探员出来找谈判员，这位女FBI给谈判员提供了一个她从监听中总结得出的重要信息，就是这位农民是一名非常虔诚的基督徒，她认为应该尝试从宗教的角度去游说对方，她让谈判员告诉那位农民，说明天就是‘第三天的黎明’，明天正是合适的时机。”
“‘第三天的黎明’？”听到这，学员们纷纷表示不理解。
“没错，就是‘第三天的黎明’。”毕夏河继续讲述，“根据《圣经》记载，耶稣在被钉十字架受刑而死的第三天黎明复活，于是谈判员就跟那位农民说：明天就是‘第三天的黎明’了，基督徒们都相信这天是耶稣从坟墓中复活过来的日子，如果耶稣能在‘第三天的黎明’走出来，你为什么不可以？结果那位农民听了这段话沉默了很久，最终他真的被说服，说好吧，我会走出来的。
就因为谈判小组抓住了宗教这个重要因素，才最终让这场谈判取得了成功。”
故事讲完了。
毕夏河观望底下，看看学员们对于这个案有什么想法。
“所以你看，”刘欣欣听完故事颇为感触，率先发表感想，“关键时候，还是得靠女人出马。那位FBI女探员真应记一大功！”
毕夏河正拿起水杯喝水，听到这番感言，差点没忍住把水喷出来。
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