第48章 中策
贾标想到担心的问题有了解决办法，高兴之余在房间里来回走动起来。只要问题能够解决就好，花再多的钱都没问题。别说要赊一车货，就是送他一车也不算什么，只要真的可以帮助爱数走出泥潭。
过了一会，贾标冷静了下来，又有些疑惑：这么好的办法，已经可以解决问题了，为什么才算下策呢？难道，还有其他更好的办法？
于是，贾标重新坐下，好奇地问道：“那上、中两策又是什么？”
陈先立并未直接回答，反而问道：“贾总，你对于整个行业的前景是怎么看的？”
“怎么看？”贾标迷糊了，“这个刚才不是讨论过了嘛，你不是认为VCD已经饱和了吗？”
“对啊，从历年的销售情况看，虽然每年还有一定的增长空间，但是增速确实在放缓。”谈到这，陈先立话题一转突然问道，”你们有没有分析过用户画像？”
陈先立回来这段时间，有些前世的东西总是忘了过滤掉，说话的时候经常带出来，弄得其他人也丈二和尚摸不着头脑。
“用户画像？”贾标更加迷糊了，什么意思，要给用户画画？
陈先立看他的样子，知道自己又犯毛病了，赶紧解释：“就是统计一下之前购买了你们产品的人都什么样的，比如说他们的居住地点、家庭收入、接受的产品价格区间，还有买VCD的主要目的是看片还是唱歌之类的。”
“做这些干嘛啊，再说了我就卖我的东西，哪知道人家家里什么情况啊，更别说家庭收入这些私人信息了。”
果然，现在的企业管理者根本不重视产品的运营分析，更别说这种刚发家的民营老板。但陈先立也不会花功夫给他科普运营分析的重要性，吃力不讨好，还容易浪费口舌。
不如，直接举例说明，让他亲身体会。
“那我问你，现在买VCD的人是城里的多，还是县上、乡镇农村的多？”
“当然是城里人买得多。”贾标脱口而出，“这太简单了，城里人有钱又愿意接受新鲜事物，那买VCD的人当然多了，而且多多了。”
陈先立笑了笑，反问道：“那有没有具体的比例，比如说城里的人占比多少，每年、每个月的占比分别是多少？”
“没，没做过这些，知道这些有什么用呀？”贾标语气弱了不少，对这些有点疑惑不解。
“你看啊，要是知道这些数据，我们就清楚市场的基本情况了。比如说要是知道每个月城市购买人数的占比数据，我们就能很容易地分析出城市购买人群是在持续增长，还是有所下滑。”
听他说得头头是道，贾标没有继续发问，也开始思考起来这些数据有什么作用。
旁听的两人也在想，虽然参与不到谈话中，但多听多学总不会错。
没让他想多久，陈先立直接解释：“通过对比城市、县、乡镇、农村的数据，我们就能知道哪块市场趋于饱和，哪块市场还有增长空间，需要着力开发。这样的话，就可以帮助我们制定相应的营销策略，从而抢占市场空间。”
“啊？竟然可以这样做，我以前怎么没有想到过呢。”
贾标眼前一亮，这才明白原来这些数据竟然有这么重要的作用，又学到一招，以后不用拍脑袋决定怎么搞了。
想了想后，贾标突然开口：“不用去查具体数据我也知道，现在城市的增长率已经放缓了。”
“对喽，所以说我的下一条建议是渠道下沉？”
贾标又懵住了，渠道下沉？又是个新名词，什么意思啊？
不是，怎么说我也是个市值十几亿的大老板，怎么这么多的专业术语和名词，自己听也没听过呢。
唉，看来学历低还是自己的一大短板。听说现在大学里有种专门针对老板的培训，叫MBD还是什么的，有机会还得去大学深造一下。
贾标也不装，不会就问：“渠道下沉是什么意思？”
“其实很好理解，城市既然已经饱和了，我们现在就应该把注意力更多地放到县以及乡镇一级。这些地方的市场才刚刚开始，很多老百姓手里有钱了也想提升一下生活水平。”
“这样的话，在发展经销商的时候，我们就要有意识地去寻找那些能够覆盖这些区域的合作伙伴，把更多的资源投放在他们身上，这就叫渠道下沉。”
经过陈先立的解释，在座的各位都清楚了他的意思，也明白了什么叫做渠道下沉。
看着所有人都在不自主地点着头，陈先立心里美滋滋的，这些内容20年后是个人就明白，现在却被自己拿过来显摆一番，效果还挺好。
贾标想了一会后点了点头：“你说的这条路子不错，其实我们现在也有类似的想法，只是还没有制定出具体的计划。现在看来，我们有必要加快行动，立刻实行农村包围城市战略。”
说完，又突然想起一件事：“这个是不是就是你说的中策啊？”
“不是，这还是属于下策中的一条，也就是改变现在的经营策略，主打差异化竞争。”
“还是下策啊，那中策是什么？”
贾标兴趣大增，光下策就已经很好了，那中策又会是什么样的呢，很期待。
陈先立往椅子上一靠，慢条斯理地说道：“中策就是——多元化经营。”
“多元化经营？这又是什么意思啊？”贾标这次不再在心里嘀咕，直接开口问道。
“就是开展多种经营策略，不再只是VCD一项产品。”
“VCD的技术早就落后了，画质和容量差强人意，所以在国外一直没有流行起来。反而是DVD，我听说标准已经建立了，那用不了多久DVD就会替代VCD技术。”
话刚说完，贾标就摇了摇头：“原来是DVD啊，这个我知道，但是我们没有技术储备。这几年心思一直在VCD上，就没有投入资源去研究。”
“想当年我们搞VCD也是花了大价钱，用了大半年才搞定。DVD技术比VCD复杂很多，想要搞定DVD技术再生产出产品来，我看没个一两年肯定不行。”
贾标说完，抬头看了看陈先立。这小子既然提出了中策，不应该只是一句空话，肯定会有办法。
他这脑袋灵光得很，保准知道，于是准备问问办法，可是刚一开口，才发现竟然不知道对方姓谁名谁，一时哑然。
没办法，只得不好意思地开口问道：“小伙子，我们聊了这么久还不知道你的高姓大名呢，不知道您贵姓？”
“免贵姓陈。”
“哥哥我年长你几岁，就称你为老弟了。陈老弟，中策这块你有没有什么好办法啊？”
陈先立笑了笑，没说什么，自顾自地饮茶。
贾标瞅了他一眼，明白自己要是不出点血，他肯定什么都不会说。不过也值得，光他之前说的东西，就远远超过了先前提出的条件了，是要再增加点筹码。
那要增加什么筹码呢？给他钱，或者说再给他们一批货？
现在他只是说到中策，后面还有上策呢。想让他尽心尽力给自己出谋划策，不出点血不行。
想到这，贾标做了决定：“老弟，你知不知道我们爱数的经销商体系？”
陈先立摇了摇头：“只知道你们要收经销商的保证金，其他的就不清楚了。”
“那行，我简单给你介绍一下。我们的经销商分了三级，每级对于保证金和每月订货量都有要求。当然，付出就有回报，经销商的进货成本也不一样，每级经销商的成本都比下一级要低10%。”
听到这，陈先立知道他的想法了，但没说破，等他说出个道道来。
话已经说得很透了，可陈先立却面不改色，并没有露出欣喜的神色。贾标有点失望，知道条件没有打动他，但一想到对方有这么多的想法，肯定是心思缜密之辈，那这种反应也理所当然。
于是，贾标直接说出：“老弟，我做主了，不但给你一级经销商的资质，而且价格要比三级经销商低25%，这样满意了吗？”
哇，好大一个惊喜！
之前自己以为能给个一、二级经销商待遇就不错了，没想到价格竟然最低，真是下血本啊！看来，是对自己的计策上心了。
王大勇和张彪听到后高兴地都要跳了起来，连连道谢。这低出来的成本就是自己到手的利润，都是真金白银啊。
陈先立也双手抱拳，道了个谢：“谢谢老哥！”
润了润嗓子，继续说道：“DVD国外已经研究了一段时间了，标准也已经建立，要是我们从头研究那肯定要花不少时间。”
“现在有条捷径，就是代理国外的品牌，做OEM产品。”
“OEM？”贾标皱起了眉头。
怎么这么多新术语新名词啊，三人这一晚上就觉得自己脑子不够用，或者说知识面太窄了，怎么有这么多东西自己听都没有听过。
“其实说白了，就是跟国外企业合作，产品和技术都要合作。他们出技术，我们贴牌生产，牌子双方共有，利润共享。一边生产，一边学习他们的技术，这样慢慢地，用不了多久就可以生产出自己的产品了。”
贾标听明白了，但还有个疑问：“那怎么谈呢？外资企业愿意合作吗？”
“爱数在国内市场占有率很高，知名度那就更高了，以这个条件跟外企谈合作那还不手到擒来。”
“而且DVD厂商在国外有不少，都知道VCD在国内大卖，谁不想早点进入中国市场分一块蛋糕呢。要是能跟爱数这种国内数一数二的公司合作，那肯定事半功倍。”
贾标眼前一亮，猛地捶了下手掌。
经他这么一说，合资这个事情看来很有搞头嘛，而且回头谈判时自己也能多争取一下分成比例。
这样看来，有了差异化竞争和多元化经营，爱数不但短期经营有了保障，连中长期的战略规划也有了，未来一定能够脱离泥潭扬帆起航，成为电子行业中的巨头。
联想到那些还在为资金发愁，为恶性竞争担忧的对手们，贾标心中一股得意，自己已经站稳脚跟先人一步。
要不是屋里还有外人，他真恨不得仰天长笑一声才能直叙胸臆。
再回头看了看那个翘着二郎腿的年轻人，想到这一切都来自于他，得意的心情莫名其妙地烟消云散。
这家伙，其智若妖啊！
过了一会，贾标冷静了下来，又有些疑惑：这么好的办法，已经可以解决问题了，为什么才算下策呢？难道，还有其他更好的办法？
于是，贾标重新坐下，好奇地问道：“那上、中两策又是什么？”
陈先立并未直接回答，反而问道：“贾总，你对于整个行业的前景是怎么看的？”
“怎么看？”贾标迷糊了，“这个刚才不是讨论过了嘛，你不是认为VCD已经饱和了吗？”
“对啊，从历年的销售情况看，虽然每年还有一定的增长空间，但是增速确实在放缓。”谈到这，陈先立话题一转突然问道，”你们有没有分析过用户画像？”
陈先立回来这段时间，有些前世的东西总是忘了过滤掉，说话的时候经常带出来，弄得其他人也丈二和尚摸不着头脑。
“用户画像？”贾标更加迷糊了，什么意思，要给用户画画？
陈先立看他的样子，知道自己又犯毛病了，赶紧解释：“就是统计一下之前购买了你们产品的人都什么样的，比如说他们的居住地点、家庭收入、接受的产品价格区间，还有买VCD的主要目的是看片还是唱歌之类的。”
“做这些干嘛啊，再说了我就卖我的东西，哪知道人家家里什么情况啊，更别说家庭收入这些私人信息了。”
果然，现在的企业管理者根本不重视产品的运营分析，更别说这种刚发家的民营老板。但陈先立也不会花功夫给他科普运营分析的重要性，吃力不讨好，还容易浪费口舌。
不如，直接举例说明，让他亲身体会。
“那我问你，现在买VCD的人是城里的多，还是县上、乡镇农村的多？”
“当然是城里人买得多。”贾标脱口而出，“这太简单了，城里人有钱又愿意接受新鲜事物，那买VCD的人当然多了，而且多多了。”
陈先立笑了笑，反问道：“那有没有具体的比例，比如说城里的人占比多少，每年、每个月的占比分别是多少？”
“没，没做过这些，知道这些有什么用呀？”贾标语气弱了不少，对这些有点疑惑不解。
“你看啊，要是知道这些数据，我们就清楚市场的基本情况了。比如说要是知道每个月城市购买人数的占比数据，我们就能很容易地分析出城市购买人群是在持续增长，还是有所下滑。”
听他说得头头是道，贾标没有继续发问，也开始思考起来这些数据有什么作用。
旁听的两人也在想，虽然参与不到谈话中，但多听多学总不会错。
没让他想多久，陈先立直接解释：“通过对比城市、县、乡镇、农村的数据，我们就能知道哪块市场趋于饱和，哪块市场还有增长空间，需要着力开发。这样的话，就可以帮助我们制定相应的营销策略，从而抢占市场空间。”
“啊？竟然可以这样做，我以前怎么没有想到过呢。”
贾标眼前一亮，这才明白原来这些数据竟然有这么重要的作用，又学到一招，以后不用拍脑袋决定怎么搞了。
想了想后，贾标突然开口：“不用去查具体数据我也知道，现在城市的增长率已经放缓了。”
“对喽，所以说我的下一条建议是渠道下沉？”
贾标又懵住了，渠道下沉？又是个新名词，什么意思啊？
不是，怎么说我也是个市值十几亿的大老板，怎么这么多的专业术语和名词，自己听也没听过呢。
唉，看来学历低还是自己的一大短板。听说现在大学里有种专门针对老板的培训，叫MBD还是什么的，有机会还得去大学深造一下。
贾标也不装，不会就问：“渠道下沉是什么意思？”
“其实很好理解，城市既然已经饱和了，我们现在就应该把注意力更多地放到县以及乡镇一级。这些地方的市场才刚刚开始，很多老百姓手里有钱了也想提升一下生活水平。”
“这样的话，在发展经销商的时候，我们就要有意识地去寻找那些能够覆盖这些区域的合作伙伴，把更多的资源投放在他们身上，这就叫渠道下沉。”
经过陈先立的解释，在座的各位都清楚了他的意思，也明白了什么叫做渠道下沉。
看着所有人都在不自主地点着头，陈先立心里美滋滋的，这些内容20年后是个人就明白，现在却被自己拿过来显摆一番，效果还挺好。
贾标想了一会后点了点头：“你说的这条路子不错，其实我们现在也有类似的想法，只是还没有制定出具体的计划。现在看来，我们有必要加快行动，立刻实行农村包围城市战略。”
说完，又突然想起一件事：“这个是不是就是你说的中策啊？”
“不是，这还是属于下策中的一条，也就是改变现在的经营策略，主打差异化竞争。”
“还是下策啊，那中策是什么？”
贾标兴趣大增，光下策就已经很好了，那中策又会是什么样的呢，很期待。
陈先立往椅子上一靠，慢条斯理地说道：“中策就是——多元化经营。”
“多元化经营？这又是什么意思啊？”贾标这次不再在心里嘀咕，直接开口问道。
“就是开展多种经营策略，不再只是VCD一项产品。”
“VCD的技术早就落后了，画质和容量差强人意，所以在国外一直没有流行起来。反而是DVD，我听说标准已经建立了，那用不了多久DVD就会替代VCD技术。”
话刚说完，贾标就摇了摇头：“原来是DVD啊，这个我知道，但是我们没有技术储备。这几年心思一直在VCD上，就没有投入资源去研究。”
“想当年我们搞VCD也是花了大价钱，用了大半年才搞定。DVD技术比VCD复杂很多，想要搞定DVD技术再生产出产品来，我看没个一两年肯定不行。”
贾标说完，抬头看了看陈先立。这小子既然提出了中策，不应该只是一句空话，肯定会有办法。
他这脑袋灵光得很，保准知道，于是准备问问办法，可是刚一开口，才发现竟然不知道对方姓谁名谁，一时哑然。
没办法，只得不好意思地开口问道：“小伙子，我们聊了这么久还不知道你的高姓大名呢，不知道您贵姓？”
“免贵姓陈。”
“哥哥我年长你几岁，就称你为老弟了。陈老弟，中策这块你有没有什么好办法啊？”
陈先立笑了笑，没说什么，自顾自地饮茶。
贾标瞅了他一眼，明白自己要是不出点血，他肯定什么都不会说。不过也值得，光他之前说的东西，就远远超过了先前提出的条件了，是要再增加点筹码。
那要增加什么筹码呢？给他钱，或者说再给他们一批货？
现在他只是说到中策，后面还有上策呢。想让他尽心尽力给自己出谋划策，不出点血不行。
想到这，贾标做了决定：“老弟，你知不知道我们爱数的经销商体系？”
陈先立摇了摇头：“只知道你们要收经销商的保证金，其他的就不清楚了。”
“那行，我简单给你介绍一下。我们的经销商分了三级，每级对于保证金和每月订货量都有要求。当然，付出就有回报，经销商的进货成本也不一样，每级经销商的成本都比下一级要低10%。”
听到这，陈先立知道他的想法了，但没说破，等他说出个道道来。
话已经说得很透了，可陈先立却面不改色，并没有露出欣喜的神色。贾标有点失望，知道条件没有打动他，但一想到对方有这么多的想法，肯定是心思缜密之辈，那这种反应也理所当然。
于是，贾标直接说出：“老弟，我做主了，不但给你一级经销商的资质，而且价格要比三级经销商低25%，这样满意了吗？”
哇，好大一个惊喜！
之前自己以为能给个一、二级经销商待遇就不错了，没想到价格竟然最低，真是下血本啊！看来，是对自己的计策上心了。
王大勇和张彪听到后高兴地都要跳了起来，连连道谢。这低出来的成本就是自己到手的利润，都是真金白银啊。
陈先立也双手抱拳，道了个谢：“谢谢老哥！”
润了润嗓子，继续说道：“DVD国外已经研究了一段时间了，标准也已经建立，要是我们从头研究那肯定要花不少时间。”
“现在有条捷径，就是代理国外的品牌，做OEM产品。”
“OEM？”贾标皱起了眉头。
怎么这么多新术语新名词啊，三人这一晚上就觉得自己脑子不够用，或者说知识面太窄了，怎么有这么多东西自己听都没有听过。
“其实说白了，就是跟国外企业合作，产品和技术都要合作。他们出技术，我们贴牌生产，牌子双方共有，利润共享。一边生产，一边学习他们的技术，这样慢慢地，用不了多久就可以生产出自己的产品了。”
贾标听明白了，但还有个疑问：“那怎么谈呢？外资企业愿意合作吗？”
“爱数在国内市场占有率很高，知名度那就更高了，以这个条件跟外企谈合作那还不手到擒来。”
“而且DVD厂商在国外有不少，都知道VCD在国内大卖，谁不想早点进入中国市场分一块蛋糕呢。要是能跟爱数这种国内数一数二的公司合作，那肯定事半功倍。”
贾标眼前一亮，猛地捶了下手掌。
经他这么一说，合资这个事情看来很有搞头嘛，而且回头谈判时自己也能多争取一下分成比例。
这样看来，有了差异化竞争和多元化经营，爱数不但短期经营有了保障，连中长期的战略规划也有了，未来一定能够脱离泥潭扬帆起航，成为电子行业中的巨头。
联想到那些还在为资金发愁，为恶性竞争担忧的对手们，贾标心中一股得意，自己已经站稳脚跟先人一步。
要不是屋里还有外人，他真恨不得仰天长笑一声才能直叙胸臆。
再回头看了看那个翘着二郎腿的年轻人，想到这一切都来自于他，得意的心情莫名其妙地烟消云散。
这家伙，其智若妖啊！
转码声明：以上内容基于搜索引擎转码技术对网站内容进行转码阅读，自身不保存任何数据，请您支持正版