020 遇故旧
刘向生笑着问，“老板贵姓，要多少啤酒？我这里只做批发，不做零卖。”
余有年不慌不忙的掏出烟，抽出一支递给刘向生道：“我叫余有年，铁城市四里畈人，听刘老板口音，好像也是我们那一块的。”
“哦！余老板是四里畈哪里，我是刘老屋村。”刘向生点着烟，抽了一口，满脸笑容的看向父子俩。
余有年并没有马上接话，而是疑惑的盯着刘向生看了又看，最后迟疑道：“刘老板，冒昧问一下，你识刘大山吗？”
“啊！刘大山是我爸，余老板认识我爸？”
“认识，我不仅认识，还和他一起念过书，长大后我们一起上山下田，修水库，修河坝，我说怎么瞧着这么像。”
说到这，余有年叹息道：“唉！大山命不好.......算了，不说这些。”
两人一问一答，刘向生叹了一口气说，“没想到余老板和我爸还有这么一层关系，那我得称呼您一声余叔。
我爸过世得早，我妈也改嫁了，我跟着爷爷奶奶长大，几年前爷爷奶奶相继过世，我孤身一人无牵无挂，就从村里出来到外面闯，找不到什么好路子，现在就做着啤酒批发的小买卖，干点力气活。”
刘向生不好意思的笑了笑，接着道：“余叔，大家都是熟人，你要啤酒，价格可以便宜点，我不亏本就行。”
余有年抽完最后一口烟，脸上带着笑，温言道：“刘老板......我还是叫你向生吧！
向生，我来你这，不是来买啤酒的，是想和你谈一笔生意。我是东西湖啤酒在泉城市、铁城市、黄市的独家代理经销商，这次回铁城，主要是看看当地的市场行情，顺便找一下当地的批发商，大家谈一谈，看能不能合作。”
“对了，向生，你今年多大？你小时候我见过，一转眼这么多年过去，想不到你都已经自己出来做生意，不简单啊！”
刘向生有点诧异，随即说，“余叔，我今年20岁，没你说的那么厉害，现在也就勉强养活自己。”
“那也不错，向生，这是我儿子，叫余天明，比你要小几岁，现在还在读书，这趟跟我回铁城，也是来看看当地的市场行情。”
余有年见刘向生并没有接着谈合作的事，便转移话题，余天明见状，笑着说，“向生哥，你好，不好意思，这么晚来打搅你，这样，今天我们算是熟人认门，我们下午从泉城过来，这会也才刚到铁城，明天上午我们再来拜访你，你看行不行？”
刘向生想了想道：“行，那就明天上午，你们吃饭了没有，要不，在我这里凑合一下？”
余有年站起身，摆了摆手，哈哈笑道：“我们吃过了，向生，那今天先这样，我们明天再来。”
刘向生客气的起身相送，“那行，余叔，明天再谈，明天我请你吃饭。”
父子俩出了小院转身挥手道谢，在夜色下匆匆离去。
第二天上午，余有年和余天明提着一袋水果如约来到刘向生的酒水饮料批发部，三人客气的沟通几句后，刘向生主动提起合作的事。
“余叔，东西湖啤酒是省城的牌子，当地知道这个牌子的人并不多，你打算在金山县怎么做？售价怎么定？还有，金山这里很多人不怎么喝啤酒，都喜欢喝白酒，如果没有价格优势，恐怕会有点困难。”
余有年乐呵呵的笑了笑，伸手一指余天明道：“怎么做市场，让天明和你说，你们是同龄人，好沟通。
向生，你是大山的儿子，算是和我有旧，我也不瞒你，怎么做市场营销天明比我在行，你们年轻人好好聊，生意上的事，他也能做主。”
余有年说完后也没在意刘向生的满脸错愕，站起身在院子里四处转悠。
余天明笑道：“向生哥，别管我爸，营销的事我比较在行，你先听我说完，咱们再具体谈。”
“行，那我先听听。”
刘向生心里怪怪的，想了想顺嘴答应下来。
余天明道：“向生哥，首先，如果你方便的话，我建议你先去我家在泉城的公司看一看，这样你心里有底。
其次，我认为啤酒的消费市场将会在未来5年内得到爆发式增长，关键是怎么做好宣传，考虑到金山县白酒消费文化浓厚，我们可以实行产品整合式的营销方法，做捆绑式经销，比如喝啤酒送白酒，买白酒送啤酒等促销方法。”
再次，我们可以在农村和县城做海报宣传，将产品的影响面辐射到足够大，足够远的区域，做先入为主的宣传营销，植入品牌理念，我相信市场会很快做大。”
最后，制定合适的价格体系和营销经费投入，比如二级经销价和零售价，比如海报宣传经费和促销投入经费等。
当然，经销和零售价我们可以协商，营销经费由我们承担，暂定向金山县投入1万5千元的营销经费，1万元做促销经费，白酒由我们提供，5千元用作宣传费用。
向生哥，你负责在本地执行，我们也会派人过来帮忙。”
刘向生傻楞了半天，支支吾吾道：“捆绑式经销，海报......呃...天明，我有点没听明白，你们家也经销白酒？还有，往金山县投入1万5千元那不是打水漂，酒还没卖，先亏了钱，这怎么行？”
余天明有点无奈，这些东西解释起来要好半天时间，还不能保证刘向生一定能听得明白，待会还要去灵山县，时间比较紧。
前思后想之下，余天明只得说，“向生哥，这些东西解释起来有点费时间，我和我爸待会还要赶到灵山县去找批发商谈合作，时间上可能来不及。
要不这样，你要是方便的话，这几天动身去一趟泉城，你留一下我爸的传呼机号码，到了泉城让我爸去接你，你先在我家考察一下，再和我爸具体谈。”
“你们还要去灵山县？”刘向生疑惑的嘀咕一声，接着问，“天明，你们去灵山也是想谈合作，发展当地市场。”
“是的，我非常看好金山县和灵山县的啤酒经销市场，这两个县加起来，我认为市场消费规模会超过铁城市区，毕竟这里的老百姓平均收入高，有足够的消费能力。”
“那我要是连着灵山县的啤酒市场一起做，可以吗？”
余天明没想到刘向生会这么说，一时有点犹豫，县域二级经销商最好能有2到3家，这样方便管理控制，独家经销对市场竞争不利，正想着怎么答复，余有年突然道：“可以，两个县都可以给你做，但要保证一定的销量。”
“天明，你详细和向生说说怎么做，直接说清楚，向生是大山的儿子，不是外人，以前上山下乡时，我身体不好，干不动重活，是大山经常帮着我，这回算我帮他一把。”
余天明点点头，他明白老爸的意思，都是老家人，大家都不容易，能帮就帮一把。
“向生哥，那行，两个县都可以交你做，但有个前提，要保证一定的销量，这个我们等会谈，我先说一下二级渠道经销价和市场零售价。”
两人一谈就是一上午，事情也比预想中的要顺利，就合作的具体事项双方基本达成一致。
考虑到刘向生的本钱不够，有年酒水经销公司向刘向生先期赊销1万元啤酒，同时投入3万元作为两个县第一年的市场营销费用。
二级经销价定为1元/瓶，市场零售价定在1.5元/瓶，比黄市啤酒一瓶要贵3毛钱，不过几人一致认为几毛钱的差价并不影响销售，关键要看市场开发怎么做。
按余天明的建议，在当地雇2个会写油漆大字的工人，在各个乡村的房屋墙面上写字做广告，答应给写字的房主免费送一箱啤酒或给等值的现金，用这种土办法先在农村展开宣传。
县城里面采用贴宣传画的方式，大街小巷的全面覆盖，争取做到凡是老百姓出行的地方都能看到自家的啤酒广告。
市场促销将联合厂家一起，定制一批开盖有奖的货物，定向投放到金山县和灵山县市场。同时铺开白酒经销，采取买一箱啤酒可享受半价购买一瓶沱牌白酒的方式进行捆绑经销。
开盖有奖和捆绑经销活动定在广告宣传工作落地后再实施，先宣传，再做活动，双管齐下，争取在9月底前完成所有工作。
后面具体的合作事项等刘向生去了泉城后再定，到时再安排黄兴国与刘向生见面商谈。
刘向生对余天明脑洞大开的广告宣传赞不绝口，中午吃饭时不断和余天明碰杯喝酒，余天明不好拒绝，只得硬着头皮喝。
2瓶啤酒下肚，余天明觉得自己真顶不住了，胃里一阵翻涌，不时的给老爸余有年使眼色，哪知道余有年老神在在，装做什么也没看见，幸灾乐祸的看着他被灌酒。
碰到这种父亲，余天明也没辙，只能认了，硬着头皮说，“向生哥，真不能喝了，我酒量不好，再喝就要翻了。”
刘向生一口干掉啤酒，笑哈哈道：“天明老弟，你这可不行，才2瓶酒，只能算漱漱口，咱铁城爷们喝酒不能怂，就算是喝趴下，也不能熊。”
话刚说完，咕咚咕咚的，空碗又被倒满，余天明叹了口气。
这他娘的是大陶碗，不是小酒杯，矿区这边的乡风喝酒太彪悍，隔壁那桌用的大陶碗喝白酒，他看着就觉得胃疼，他打定主意，以后来铁城坚决不能沾酒，这喝的不是酒，是他娘的命。
喝完第3瓶，后面也就没他什么事。前世今生，他和酒都没有缘分，一觉睡醒，头疼得紧，口干舌燥，浑身提不起劲。
看了看时间，下午3点多，虽然暂时不用去灵山县，可余天明还是向余有年建议，派表哥黄兴国去实地调研，不去一趟掌握不了实际情况，尤其是后期做联合营销，一定要深入实地一步一个脚印做。
金山县和灵山县是啤酒和白酒一起动，算得上是新式营销方法的第一个试点区域，关系到老余家后续的发展计划，由不得余天明不慎重。
下午，父子俩离开金山县去往铁城市，和黄兴国吃完晚饭，余有年返回宾馆休息，黄兴国则拉着余天明去他在当地租的住处闲聊。
余有年不慌不忙的掏出烟，抽出一支递给刘向生道：“我叫余有年，铁城市四里畈人，听刘老板口音，好像也是我们那一块的。”
“哦！余老板是四里畈哪里，我是刘老屋村。”刘向生点着烟，抽了一口，满脸笑容的看向父子俩。
余有年并没有马上接话，而是疑惑的盯着刘向生看了又看，最后迟疑道：“刘老板，冒昧问一下，你识刘大山吗？”
“啊！刘大山是我爸，余老板认识我爸？”
“认识，我不仅认识，还和他一起念过书，长大后我们一起上山下田，修水库，修河坝，我说怎么瞧着这么像。”
说到这，余有年叹息道：“唉！大山命不好.......算了，不说这些。”
两人一问一答，刘向生叹了一口气说，“没想到余老板和我爸还有这么一层关系，那我得称呼您一声余叔。
我爸过世得早，我妈也改嫁了，我跟着爷爷奶奶长大，几年前爷爷奶奶相继过世，我孤身一人无牵无挂，就从村里出来到外面闯，找不到什么好路子，现在就做着啤酒批发的小买卖，干点力气活。”
刘向生不好意思的笑了笑，接着道：“余叔，大家都是熟人，你要啤酒，价格可以便宜点，我不亏本就行。”
余有年抽完最后一口烟，脸上带着笑，温言道：“刘老板......我还是叫你向生吧！
向生，我来你这，不是来买啤酒的，是想和你谈一笔生意。我是东西湖啤酒在泉城市、铁城市、黄市的独家代理经销商，这次回铁城，主要是看看当地的市场行情，顺便找一下当地的批发商，大家谈一谈，看能不能合作。”
“对了，向生，你今年多大？你小时候我见过，一转眼这么多年过去，想不到你都已经自己出来做生意，不简单啊！”
刘向生有点诧异，随即说，“余叔，我今年20岁，没你说的那么厉害，现在也就勉强养活自己。”
“那也不错，向生，这是我儿子，叫余天明，比你要小几岁，现在还在读书，这趟跟我回铁城，也是来看看当地的市场行情。”
余有年见刘向生并没有接着谈合作的事，便转移话题，余天明见状，笑着说，“向生哥，你好，不好意思，这么晚来打搅你，这样，今天我们算是熟人认门，我们下午从泉城过来，这会也才刚到铁城，明天上午我们再来拜访你，你看行不行？”
刘向生想了想道：“行，那就明天上午，你们吃饭了没有，要不，在我这里凑合一下？”
余有年站起身，摆了摆手，哈哈笑道：“我们吃过了，向生，那今天先这样，我们明天再来。”
刘向生客气的起身相送，“那行，余叔，明天再谈，明天我请你吃饭。”
父子俩出了小院转身挥手道谢，在夜色下匆匆离去。
第二天上午，余有年和余天明提着一袋水果如约来到刘向生的酒水饮料批发部，三人客气的沟通几句后，刘向生主动提起合作的事。
“余叔，东西湖啤酒是省城的牌子，当地知道这个牌子的人并不多，你打算在金山县怎么做？售价怎么定？还有，金山这里很多人不怎么喝啤酒，都喜欢喝白酒，如果没有价格优势，恐怕会有点困难。”
余有年乐呵呵的笑了笑，伸手一指余天明道：“怎么做市场，让天明和你说，你们是同龄人，好沟通。
向生，你是大山的儿子，算是和我有旧，我也不瞒你，怎么做市场营销天明比我在行，你们年轻人好好聊，生意上的事，他也能做主。”
余有年说完后也没在意刘向生的满脸错愕，站起身在院子里四处转悠。
余天明笑道：“向生哥，别管我爸，营销的事我比较在行，你先听我说完，咱们再具体谈。”
“行，那我先听听。”
刘向生心里怪怪的，想了想顺嘴答应下来。
余天明道：“向生哥，首先，如果你方便的话，我建议你先去我家在泉城的公司看一看，这样你心里有底。
其次，我认为啤酒的消费市场将会在未来5年内得到爆发式增长，关键是怎么做好宣传，考虑到金山县白酒消费文化浓厚，我们可以实行产品整合式的营销方法，做捆绑式经销，比如喝啤酒送白酒，买白酒送啤酒等促销方法。”
再次，我们可以在农村和县城做海报宣传，将产品的影响面辐射到足够大，足够远的区域，做先入为主的宣传营销，植入品牌理念，我相信市场会很快做大。”
最后，制定合适的价格体系和营销经费投入，比如二级经销价和零售价，比如海报宣传经费和促销投入经费等。
当然，经销和零售价我们可以协商，营销经费由我们承担，暂定向金山县投入1万5千元的营销经费，1万元做促销经费，白酒由我们提供，5千元用作宣传费用。
向生哥，你负责在本地执行，我们也会派人过来帮忙。”
刘向生傻楞了半天，支支吾吾道：“捆绑式经销，海报......呃...天明，我有点没听明白，你们家也经销白酒？还有，往金山县投入1万5千元那不是打水漂，酒还没卖，先亏了钱，这怎么行？”
余天明有点无奈，这些东西解释起来要好半天时间，还不能保证刘向生一定能听得明白，待会还要去灵山县，时间比较紧。
前思后想之下，余天明只得说，“向生哥，这些东西解释起来有点费时间，我和我爸待会还要赶到灵山县去找批发商谈合作，时间上可能来不及。
要不这样，你要是方便的话，这几天动身去一趟泉城，你留一下我爸的传呼机号码，到了泉城让我爸去接你，你先在我家考察一下，再和我爸具体谈。”
“你们还要去灵山县？”刘向生疑惑的嘀咕一声，接着问，“天明，你们去灵山也是想谈合作，发展当地市场。”
“是的，我非常看好金山县和灵山县的啤酒经销市场，这两个县加起来，我认为市场消费规模会超过铁城市区，毕竟这里的老百姓平均收入高，有足够的消费能力。”
“那我要是连着灵山县的啤酒市场一起做，可以吗？”
余天明没想到刘向生会这么说，一时有点犹豫，县域二级经销商最好能有2到3家，这样方便管理控制，独家经销对市场竞争不利，正想着怎么答复，余有年突然道：“可以，两个县都可以给你做，但要保证一定的销量。”
“天明，你详细和向生说说怎么做，直接说清楚，向生是大山的儿子，不是外人，以前上山下乡时，我身体不好，干不动重活，是大山经常帮着我，这回算我帮他一把。”
余天明点点头，他明白老爸的意思，都是老家人，大家都不容易，能帮就帮一把。
“向生哥，那行，两个县都可以交你做，但有个前提，要保证一定的销量，这个我们等会谈，我先说一下二级渠道经销价和市场零售价。”
两人一谈就是一上午，事情也比预想中的要顺利，就合作的具体事项双方基本达成一致。
考虑到刘向生的本钱不够，有年酒水经销公司向刘向生先期赊销1万元啤酒，同时投入3万元作为两个县第一年的市场营销费用。
二级经销价定为1元/瓶，市场零售价定在1.5元/瓶，比黄市啤酒一瓶要贵3毛钱，不过几人一致认为几毛钱的差价并不影响销售，关键要看市场开发怎么做。
按余天明的建议，在当地雇2个会写油漆大字的工人，在各个乡村的房屋墙面上写字做广告，答应给写字的房主免费送一箱啤酒或给等值的现金，用这种土办法先在农村展开宣传。
县城里面采用贴宣传画的方式，大街小巷的全面覆盖，争取做到凡是老百姓出行的地方都能看到自家的啤酒广告。
市场促销将联合厂家一起，定制一批开盖有奖的货物，定向投放到金山县和灵山县市场。同时铺开白酒经销，采取买一箱啤酒可享受半价购买一瓶沱牌白酒的方式进行捆绑经销。
开盖有奖和捆绑经销活动定在广告宣传工作落地后再实施，先宣传，再做活动，双管齐下，争取在9月底前完成所有工作。
后面具体的合作事项等刘向生去了泉城后再定，到时再安排黄兴国与刘向生见面商谈。
刘向生对余天明脑洞大开的广告宣传赞不绝口，中午吃饭时不断和余天明碰杯喝酒，余天明不好拒绝，只得硬着头皮喝。
2瓶啤酒下肚，余天明觉得自己真顶不住了，胃里一阵翻涌，不时的给老爸余有年使眼色，哪知道余有年老神在在，装做什么也没看见，幸灾乐祸的看着他被灌酒。
碰到这种父亲，余天明也没辙，只能认了，硬着头皮说，“向生哥，真不能喝了，我酒量不好，再喝就要翻了。”
刘向生一口干掉啤酒，笑哈哈道：“天明老弟，你这可不行，才2瓶酒，只能算漱漱口，咱铁城爷们喝酒不能怂，就算是喝趴下，也不能熊。”
话刚说完，咕咚咕咚的，空碗又被倒满，余天明叹了口气。
这他娘的是大陶碗，不是小酒杯，矿区这边的乡风喝酒太彪悍，隔壁那桌用的大陶碗喝白酒，他看着就觉得胃疼，他打定主意，以后来铁城坚决不能沾酒，这喝的不是酒，是他娘的命。
喝完第3瓶，后面也就没他什么事。前世今生，他和酒都没有缘分，一觉睡醒，头疼得紧，口干舌燥，浑身提不起劲。
看了看时间，下午3点多，虽然暂时不用去灵山县，可余天明还是向余有年建议，派表哥黄兴国去实地调研，不去一趟掌握不了实际情况，尤其是后期做联合营销，一定要深入实地一步一个脚印做。
金山县和灵山县是啤酒和白酒一起动，算得上是新式营销方法的第一个试点区域，关系到老余家后续的发展计划，由不得余天明不慎重。
下午，父子俩离开金山县去往铁城市，和黄兴国吃完晚饭，余有年返回宾馆休息，黄兴国则拉着余天明去他在当地租的住处闲聊。
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