第六十五章 双赢才行
如果说在国家出台新规定之前，那么电站的设备和物资的采购话语权里面，设计院占有相当大的比例。那么，在设计图纸不能涉及具体产品和厂家的规定之后，设计院的话语权几乎就等于零了。
只要稍微有些常识的人就能想明白这里面巨大的差异。
林明还没有从公司那里听到过关于设计院这种话语权变化的只言片语。可能是他刚开始接触市场，所以领导们没有同他谈起过。但他更觉得是领导们还根本没有意识到这种巨大的差异。
谢工因为身处其间，所以才会如此敏感。
当然，谢工可能不是察觉出这种变化的第一人，但一定是第一个和他说起这个变化的人。
本来从他的角度来看，设计室的三产公司是合作建立办事处的第一选择。
这里面当然有他的小九九，在他的认知里，一直觉得做生意得学会双赢。
譬如说开拓西南市场，以他的能力，肯定也能够赤手空拳打出一份份额来。
但这个过程可能会很漫长。这就有一个时间成本的问题。
为什么他接受和当地的公司合作建立办事处？其实也是基于这种思想。
他要借助当地公司的人脉资源，对方要借助他的产品和公司的影响力，一定要双赢才可以。
对方要通过和公司的合作，赚钱；公司也要通过和当地公司的合作，打入市场，获得盈利。
只有这样，事情才可能做的长远。
当然，双赢未必都是金钱方面，也可能是提升形象，地位上升，获得认可等等！
为什么之前他否定了宝乐公司？
就是因为宝乐公司只想获得公司的投入，而没有给他看到投入之后获得回报的可能性，或者说这种可能性在他认为很低。
他本来打算说服谢工，以某种方式和公司进行合作。
其实就是看中了谢工等人的影响力。当然，这种影响力其实就是因为设计院的影响力在背书。
如果设计院的话语权消失了，那谢工等人的影响力呢？
在一定的范围以内，在一定的时间以内，因为惯性，还会有一定的延续。但是以后，恐怕就会慢慢消散。
他还没有参加过招标会，但是去年在编写投标文件时，是仔细研究过招标文件的。那时候有些难以理解的词，现在突然豁然开朗了。
什么厂内验收、什么设计联络会，什么商务标、技术标，什么专家小组、评标小组等等字眼，立马和谢工说的变化对应上了。
他在编写投标文件时，只是以为是合同形式的一种变化而已。现在看来，这是国家对于电力建设方面的一种全方位的变化。
当然，那时候他并不了解其他行业，所以只能想到电力建设方面。
他有些佩服谢工了！
也终于明白谢工一而再再而三的让他过来谈些事情的原因。
如果他理解的没有错的话，谢工他们的主要收入来源并不是来自于设计院的那一份工资，而是主要来自于三产提供的那一份收入。
这倒不是他有多么精明，而是当时很多单位都是这么做的。基本工资由单位出，更多的奖金也好分红也罢，来自于各自的三产单位。
谢工一定是从那个规定出台之后，意识到了他们那个三产公司生存的压力，所以才想到要找一个合适的合作单位。
他想打开西南市场，谢工何尝不想让他们那个三产公司更好的生存下去？
如果没有这种变化产生，那么以设计院的权威，谢工他们的三产公司在市场上基本上就是无往而不利的。
那么他跟着谢工，就是配套产品，那也可以做的吃香的喝辣的的。
在特定的历史条件下，设计院在西南市场其实就是垄断的。只要是西南地区的电力建设，大的项目必须找西南设计院设计，这就是权威！
可如果都进入市场竞争呢？
市场上有那么多的公司，做的产品未必比设计院的差，服务更不会差，价格可能更有优势。那么甲方会选择谁？
之前因为甲方要根据设计院的图纸进行建设，所以必须尊重设计院的权威，上了图的产品和厂家，基本上就是甲方的不二之选。
可要是国家规定不允许指定厂家和产品呢？国家要对建设行为进行公开招标呢？
甲方还会拿设计院的产品当回事吗？甲方要的是设计院的设计，不是设计院附带过来的三产公司的产品。
再说了，好不容易有了话语权，甲方怎么可能会不要！
谢工是感知到了未来的这种变化，未雨绸缪，给他们的三产公司找条后路。
如果他们共同成立办事处，公司肯定是想指望利用设计院的影响力，打开西南的市场。可是，，如果设计院的影响力不存在了呢？双方合作的基础不就不牢固了吗？
所以谢工真正设想的应该是公司加大在西南这边的市场投入，打开市场局面，有了自己的影响力。而谢工他们可以给他们引荐，但一定得由公司自己去做市场。这样才不会因为未来的变化而使双方一损俱损。
当然，谢工三产公司的产品本来就是和公司的产品是配套的，一旦打开了市场，除了公司自己的产品之外，配套的产品一定是设计院三产公司的。
这才是双赢！
而如果真的顺利的话，公司在别的市场也完全可以配套使用谢工他们的产品，这恐怕也在谢工的考虑之中。
“谢工，我还是原来的想法，我觉得我们的合作完全不必拘泥于一种形式，可以是多种多样的。即可以是公司层面的，也可以是项目层面的，即可以是产品方面的，也可以是个人方面的。只要是能够双赢，我们公司欢迎各种合作形式。”林明说道。
看谢工欲言又止。
他又接着说道：“当然，您刚才说到的变化，我们确实还没有太深的体会，这方面真得向您学习才行。但我觉得，无论怎么变化，咱们的合作基础没有变。您刚才也说了，是因为文总和赵总是实在人，所以才考虑和我们合作。我们其实也是因为有您这样的可以信赖的人，才会愿意合作，有了这个基础，不管怎么变化，都是可以合作的。”
“小林说的对，咱们确实是因为品性相投，有了互相信任的基础，才会合作的。”谢工说道。
夜有点深了，又聊了几句后，谢工说：“小林，我们这两天还要出差，就不能和继续带着你了，你有什么安排没有？”
林明想了一下说：“我这次过来，主要就是和您谈合作方面的事情，其他方面，暂时还没有什么具体要做的事情，这样，明天我和您一起回成都，回去后再和公司联系，看公司有什么具体安排。”
三个人就此回了招待所，各自休息不提。
只要稍微有些常识的人就能想明白这里面巨大的差异。
林明还没有从公司那里听到过关于设计院这种话语权变化的只言片语。可能是他刚开始接触市场，所以领导们没有同他谈起过。但他更觉得是领导们还根本没有意识到这种巨大的差异。
谢工因为身处其间，所以才会如此敏感。
当然，谢工可能不是察觉出这种变化的第一人，但一定是第一个和他说起这个变化的人。
本来从他的角度来看，设计室的三产公司是合作建立办事处的第一选择。
这里面当然有他的小九九，在他的认知里，一直觉得做生意得学会双赢。
譬如说开拓西南市场，以他的能力，肯定也能够赤手空拳打出一份份额来。
但这个过程可能会很漫长。这就有一个时间成本的问题。
为什么他接受和当地的公司合作建立办事处？其实也是基于这种思想。
他要借助当地公司的人脉资源，对方要借助他的产品和公司的影响力，一定要双赢才可以。
对方要通过和公司的合作，赚钱；公司也要通过和当地公司的合作，打入市场，获得盈利。
只有这样，事情才可能做的长远。
当然，双赢未必都是金钱方面，也可能是提升形象，地位上升，获得认可等等！
为什么之前他否定了宝乐公司？
就是因为宝乐公司只想获得公司的投入，而没有给他看到投入之后获得回报的可能性，或者说这种可能性在他认为很低。
他本来打算说服谢工，以某种方式和公司进行合作。
其实就是看中了谢工等人的影响力。当然，这种影响力其实就是因为设计院的影响力在背书。
如果设计院的话语权消失了，那谢工等人的影响力呢？
在一定的范围以内，在一定的时间以内，因为惯性，还会有一定的延续。但是以后，恐怕就会慢慢消散。
他还没有参加过招标会，但是去年在编写投标文件时，是仔细研究过招标文件的。那时候有些难以理解的词，现在突然豁然开朗了。
什么厂内验收、什么设计联络会，什么商务标、技术标，什么专家小组、评标小组等等字眼，立马和谢工说的变化对应上了。
他在编写投标文件时，只是以为是合同形式的一种变化而已。现在看来，这是国家对于电力建设方面的一种全方位的变化。
当然，那时候他并不了解其他行业，所以只能想到电力建设方面。
他有些佩服谢工了！
也终于明白谢工一而再再而三的让他过来谈些事情的原因。
如果他理解的没有错的话，谢工他们的主要收入来源并不是来自于设计院的那一份工资，而是主要来自于三产提供的那一份收入。
这倒不是他有多么精明，而是当时很多单位都是这么做的。基本工资由单位出，更多的奖金也好分红也罢，来自于各自的三产单位。
谢工一定是从那个规定出台之后，意识到了他们那个三产公司生存的压力，所以才想到要找一个合适的合作单位。
他想打开西南市场，谢工何尝不想让他们那个三产公司更好的生存下去？
如果没有这种变化产生，那么以设计院的权威，谢工他们的三产公司在市场上基本上就是无往而不利的。
那么他跟着谢工，就是配套产品，那也可以做的吃香的喝辣的的。
在特定的历史条件下，设计院在西南市场其实就是垄断的。只要是西南地区的电力建设，大的项目必须找西南设计院设计，这就是权威！
可如果都进入市场竞争呢？
市场上有那么多的公司，做的产品未必比设计院的差，服务更不会差，价格可能更有优势。那么甲方会选择谁？
之前因为甲方要根据设计院的图纸进行建设，所以必须尊重设计院的权威，上了图的产品和厂家，基本上就是甲方的不二之选。
可要是国家规定不允许指定厂家和产品呢？国家要对建设行为进行公开招标呢？
甲方还会拿设计院的产品当回事吗？甲方要的是设计院的设计，不是设计院附带过来的三产公司的产品。
再说了，好不容易有了话语权，甲方怎么可能会不要！
谢工是感知到了未来的这种变化，未雨绸缪，给他们的三产公司找条后路。
如果他们共同成立办事处，公司肯定是想指望利用设计院的影响力，打开西南的市场。可是，，如果设计院的影响力不存在了呢？双方合作的基础不就不牢固了吗？
所以谢工真正设想的应该是公司加大在西南这边的市场投入，打开市场局面，有了自己的影响力。而谢工他们可以给他们引荐，但一定得由公司自己去做市场。这样才不会因为未来的变化而使双方一损俱损。
当然，谢工三产公司的产品本来就是和公司的产品是配套的，一旦打开了市场，除了公司自己的产品之外，配套的产品一定是设计院三产公司的。
这才是双赢！
而如果真的顺利的话，公司在别的市场也完全可以配套使用谢工他们的产品，这恐怕也在谢工的考虑之中。
“谢工，我还是原来的想法，我觉得我们的合作完全不必拘泥于一种形式，可以是多种多样的。即可以是公司层面的，也可以是项目层面的，即可以是产品方面的，也可以是个人方面的。只要是能够双赢，我们公司欢迎各种合作形式。”林明说道。
看谢工欲言又止。
他又接着说道：“当然，您刚才说到的变化，我们确实还没有太深的体会，这方面真得向您学习才行。但我觉得，无论怎么变化，咱们的合作基础没有变。您刚才也说了，是因为文总和赵总是实在人，所以才考虑和我们合作。我们其实也是因为有您这样的可以信赖的人，才会愿意合作，有了这个基础，不管怎么变化，都是可以合作的。”
“小林说的对，咱们确实是因为品性相投，有了互相信任的基础，才会合作的。”谢工说道。
夜有点深了，又聊了几句后，谢工说：“小林，我们这两天还要出差，就不能和继续带着你了，你有什么安排没有？”
林明想了一下说：“我这次过来，主要就是和您谈合作方面的事情，其他方面，暂时还没有什么具体要做的事情，这样，明天我和您一起回成都，回去后再和公司联系，看公司有什么具体安排。”
三个人就此回了招待所，各自休息不提。
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